房地产全程营销策划内容（2）

房地产全程营销筹划内容（2）
第五章 项目营销推行筹划
　　房地产项目营销推行筹划是房地产企业对未来将要停止的营销推行活动停止全体、系统谋划的超前决策。是房地产全程筹划营销的重头戏，是营销筹划水平与销售技巧的高度结合，需求高度的专业化运作。
一 区域市场静态剖析
　　1、项目所在地房地产市场总体供求现状
　　2、项目周边竞争性楼盘调查
　　 项目概括 .市场定位 销售价钱销售政策措施 广告推行手法. 主要媒体运用及投入频率公关促销活动. 其他特殊卖点和销售手腕
　　3、结论
二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势剖析与对策
　　1、项目主卖点荟萃 2、项目强势、弱势剖析与对策
三 目的客户群定位剖析
　　1、项目所在地人口总量及地块散布状况
　　2、项目所在地经济开展状况和项目所在地人口失业状况
　　3、项目所在地家庭状况剖析
　　 家庭成员结构 .家庭支出状况 住房要求、生活习气
　　4、项目客户群定位
目的市场：目的市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研讨 目的市场特征描画
目的客户：目的客户细分目的客户特征描画 目的客户资料
四 价钱定位及战略
　　1、项目双方本钱2、项目利润目的3、可类比项目市场价钱4、价钱战略
　　 定价方法. 均价 .付款方式和进度. 优惠条款楼层和方位差价 .综算计价公式
　　5、价钱分期战略
　　 外部认购价钱 入市价钱 价钱升幅周期. 价钱升幅比例. 价钱技术调整
　　价钱变化市场反映及控制 项目价钱、销售额配比表
五 入市机遇规划
　　1、微观经济运转状况剖析
　　2、项目所在地房地产相关法规和市场状况简明剖析
　　3、入市机遇确实定及布置
六 广告战略
　　1、广告总体战略及广告的阶段性划分
　　 广告总体战略 广告的阶段性划分
　　2、广告主题 3、广告创意表现 4、广告效果监控、评价、修正
　　5、入市前印刷品的设计、制造
　　 购房须知 详细价钱表 .销售控制表 .楼书.宣传海报、折页 认购书
正式合同 交房规范
物业管理内容 .物业管理条约
七 媒介战略
　　1、媒体总战略及媒体选择
媒体总战略 .媒体选择 .媒体创新运用
　　2、软性旧事主题 3、媒介组合 4、投放频率及规模 5、费用预算
八 推行费用方案
　　1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动
九 公关活动筹划和现场包装
十 营销推行效果的监控、评价、修正
　　1、效果测评方式
　　 停止性测评 结论性测评
　　2、实施效果测评的主要目的
　　销售支出 .企业利润. 市场占有率 .品牌笼统和企业笼统
第六章 项目顾问、销售、代理的筹划营销
　　销售阶段是检验前几个方面的筹划营销任务的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密迷信系统。
　　一 销售周期划分及控制
1、销售战略
　　 营销思想（片面营销）：全进程营销 全员营销 销售网络：
　　 专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员
　　 销售区域：紧扣目的市场和目的客户
.销售阶段：
　　外部认购期 情势调整期 收盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期
　　.政策促销 .销售活动 销售承诺
　　2、销售进程模拟
　　.销售实施：
　　顾客购置心思剖析 楼房状况引见 签定认购书　客户档案记载　成交状况总汇
　　正式合同公证　签定正式合同　操持银行按揭　销售合同执行监控　成交状况汇总
　　.销售合同执行监控：
　　收款催款进程控制　按期交款的收款控制　延期交工的收款控制　入住环节控制
　　客户档案　客户回访与亲情培育　与物业管理的交接
　　.销售完毕：
　　销售资料的整理和保管　销售人员的业绩评定　销售任务中的处置个案记载
　　销售任务总结
二 各销售阶段营销筹划推行执行方案实施
　　三 各销售阶段广告创意设计及发布实施
　　四 销售前资料预告
　　1、批文及销售资料
　　.批文：
　　公司营业执照 商品房销售容许证 .
楼宇说明书：项目一致说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼规范
　　 选用修建资料 物管内容

.价钱体系：
　　价目表 付款方式 按揭操持方法 利率表 操持产权证有关顺序及费用
　入住流程 入住收费明细表 物业管理收费规范（其他规范，如球场、运动场、学校等）
　　.合同文本：预定书（外部认购书）　销售合同规范文本 团体住房抵押合同 团体住房公积金借款合同 团体住房商业性借款合同 保险合同　公证书
　　2、人员组建
　　.销售辅导：
　　开展商销售队伍
　　A 主管销售副总B 销售部经理C 销售主管或销售控制D 销售代表　E 销售/事务型 人员F 销售/市场人员　G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）
　　.专业销售公司（全国性）辅导开展商销售任务
　　A 专职销售经理　B 派员实地参与销售　C 项目经理跟踪项目总体筹划、销售，提供支出，理顺关系
　　.专业销售公司总部就项目销售管理提供支出
.专业销售公司全国销售网络资源调动运用
　　.销售代理：
　　开展商与专业销售公司配合
　　A 担任营销的副总　B 处置法律事务人员　C 财务人员
　　.专业销售公司成立项目销售队伍
　　A 销售经理（总部派出）B 销售代表C 项目经理（职能上述）
　　.专业销售公司总部销售管理及支出
　　.专业销售公司全国销售网络资源调动运用
　　3、制定销售任务进度总表
　　4、销售控制与销售进度模拟
　　.销售控制表 .销售支出预算表
　　5、销售费用预算表
　　.总费用预算 .
分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费
　　销售人员服装费　销售中心运营办自费用　销售人员差旅费用　销售人员业务费用
　　暂时雇用销售人员任务费用
　　.边沿费用：　销售优惠打折　销售公关费用
　　6、财务战略
　　.信贷：
　　选择适当银行　控制存款规模、周期　合理选择质押资产　银企关系塑造
　　信贷与按揭互动操作
. 付款方式：
　　多种付款选择 优惠幅度及折头比例迷信化 付款方式优缺陷剖析
　　付款方式引导　付款方式变通
　　.按揭：

明晰项目按揭资料　尽能够扩展年限至30年　按揭比例
　　首期款比例迷信化及相关战略　按揭银行选择艺术　保险公司及条约
　　公证处及条约　　按揭各项费用控制
合伙股东：
　　实收资本注入 关联公司操作 股东分配　换股操作 资本运营
　　7、商业协作关系
　　.双方关系：
　　开展商与筹划商　开展商与设计院　开展商与承建商　　开展商与承销商
　　开展商与广告商　开展商与物业管理商　开展商与银行（融资单位）
　　.三方关系：
　　开展商、筹划商、设计院　　开展商、筹划商、承销商　开展商、筹划商、广告商
　　开展商、筹划商、物业管理商 　开展商、筹划商、银行（融资单位）
　　.多方关系：
　　开展商、筹划商、其他协作方
　　8、任务协分配合
　　.甲方主要担任人：
　　与筹划代理商确定协作事宜，签署合同　完善能有效任务的组织架构和人员装备
　　分权销售部门，并明白其责任　全员营销的发起和组织
. 直接协作人：
合同洽谈　销售筹划任务对接 销售筹划任务效果分块落实、跟踪
　　信息反应　催办销售筹划代理费划拨 任务效果总结
　　.财务部：
　　了解项目销售任务停顿　参与严重营销活动　销售管理任务，配合催收房款
　　配合销售部核算价钱，参与制定价钱战略　及时操持划拨销售筹划代理费
　　.工程部：
　　工程进度与销售进度的婚配　严把工程质量　　文明施工。控制现场笼统
　　销售活动的现场配合　.
物业管理公司：　
工程验收与工地笼统维护　人员笼统　销售文件配合　　销售卖场的管理
　　军体操练　保安员与售楼员的任务衔接、默契配合
　　五 销售培训
　　1、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细引见公司状况：公司背景、群众笼统、公司目的（项目推行目的和公司开展目的）
　　销售人员的行为准绳、外局部工、任务流程、团体支出目的
　　.物业概略：
　　项目规模、定位、设备、买卖条件
　　物业周边环境、公共设备、交
通条件
　　该区域的城市开展方案，微观及微观经济要素对物业的影响状况
　　项目特点
　　A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、修建组团、容积率、绿化率等
　　 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总修建面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺陷、深、宽、初等
　　C 项目的优劣剖析
　　D 项目营销战略，包括价钱、付款方式、战略定位、销售目的、推行手腕
　　竞争对手的优劣剖析及对策
　　.业务基础培训课程：
国度及地域相关房
地产业的政策法规、税费规则
　　房地产基础术语、修建知识
　　A 术语、知识的了解　B 修建识图　C 计算户型面积
　　心思学基础
　　银行按揭知识，触及房地产买卖的费用
　　国度、地域的微观经济政策，外地的房地产走势
　　公司制度、架构和财务制度
　　.销售技巧：售楼进程中的洽谈技巧
　　A 如何以效果套答案　B 讯问客户的需求、经济状况、希冀等
　　C 掌握买家心思　D 恰当运用电话的方法
　　展销会场气氛掌握技巧
　　A 客户心思剖析　B 销售员接待客户技巧
　　推销技巧　　言语技巧　身体言语技巧　
.签定买卖合同的顺序：
售楼部签约顺序
　　A 操持按揭及计算　B 入住顺序及费用　C 合同说明　D 其他法律文件
　　E 所需填写的各类表格
　　展销会签署合同的技巧和方法
　　A 订金的灵敏处置　B 客户跟踪
　　.物业管理课程：
　　物业管理的效劳内容、收费规范
　　管理规则　公共契约
.销售模拟：
　　以实践楼盘为例停止实习，运用所学的全部方法技巧完成一个买卖
　　应用项目营销接待中心、样板房模拟销售进程
　　及时讲评、总结、必要时再次实习模拟
　　.实地观赏他人展销现场
　　2、销售手册
　　.批文：
　　公司营业执照　商品房销售容许证　.楼宇说明书：　　项目一致说词
户型图与会所平面图 会所内容　交楼规范　选用修建资料　物管内容
　　价钱体系：
　　价目表　付款方式　　按揭
操持方法　利率表　操持产权证有关顺序及费用
　入住流程 入住收费明细表 物业管理收费规范（其他规范，如球场、运动场、学校等）
　　.合同文本：
　　预定书（外部认购书）　销售合同规范文本　团体住房抵押合同 团体住房公积金借款合同　团体住房商业性借款合同　保险合同　公证书
　　3、客户管理系统
　　.电话接听注销表　.新客户表　.老客户表　.客户访谈记载表　.销售日统计表
　　.销售周报表　.销售月报表 .已成交客户档案表. 应收帐款控制表　保管楼盘控制表
　　4、销售作业指点书
　　.职业素质准绳：
　　职业肉体　职业信条　职业特征
　　.销售基础知识与技巧：
　　业务的阶段性　业务的特殊性　　业务的技巧
　　.项目概括：
　　项目基本状况 优势点祈求　阻力点剖析　升值潜力空间
　　.销售部管理架构：
　　职能　人员设置与分工　待遇
　　六 销售组织与日常管理
　　1、组织与鼓舞
　　.销售部组织架构：
　　主管销售副总　销售部经理　销售主管　销售控制　广告、促销主管
　　销售处、销售代表、事务人员、市场人员
　　综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）
　　入住办成员　财务人员（配合）
　　.销售人员基本要求：职业品德、基本素质、礼仪仪表要求
　　专业知识要求　心思素质要求　效劳规范要求
　　A 言语规范　　B 来电接听　C 顾客来函　D 来访接待　E 顾客回访
　　F 促销环节　G 销售现场接待方式及必备要素
　　.职责说明：
　　销售部各岗位职务说明书　销售部各岗位任务职责
　　.考核、鼓舞措施：销售人员业绩考核方法　提成制度
　　销售业绩管理系统
　　A 销售记载表　　B 客户到访记载表C 延续接待记载　D 客户档案
　　2、任务流程
　　.销售任务五个方面的内容：
制定并实施阶段性销售目的及资金回收目的
　　树立一个鲜明的开展商笼统
　　制定并实施合理的价钱政策
　　实施规范的销售操作与管理

保证不动产权转移的法律效能
　　.销售任务的三个阶段：预告阶段　操作阶段　完成阶段（总结）
　　.销售部的任务职责（任务流程）：
　　市场调查-目的市场、价钱依据
　　批件申办-面积计算、预售容许
　　资料制造-楼盘价钱、合约文件
　　宣传推行-广告筹划、促销实施
　　销售操作-签约实行、楼款回收
　　成交汇总-回款复审、纠纷处置
　　客户入住-入住通知、管理移交
　　产权转移-分户汇总、转移完成
　　项目总结-业务总结、客户亲情
　　.销售业务流程（个案）：
　　公司宣传推行开掘潜在客户　销售代表屡次接待，销售主管支出
　　客户签定认购书付订金　客户正式签约　客户付款　操持入住手续
　　资料汇总并跟踪效劳，以客户带客户
　　3、规则制度概念提示
　　.合同管理：公司销售合同管理规划　签定预定书的必要顺序
　　.示范单位管理方法　.销售人员管理制度：　考勤方法
　　值班纪律管理制度　客户接待制度　业务水平需求及考核
　　.销售部职业规范
　　第七章 项目效劳筹划营销
　　房地产全程筹划营销的同时，积极倡议和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不只是项目质量和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支出。
　　一 项目销售进程所需物业管理资料
1、楼宇质量保证书　2、楼宇运用说明书　3、业主条约　4、用户手册
　　5、楼宇交收流程6、入伙通知书　7、入伙手续书　8、收楼书　9、承诺书
　　10、业主/用户联络表　11、遗漏工程运用钥匙授权书
　　12、遗漏工程和水、电、汽表底数记载表　13、装修手册和装修央求表
　　二 物业管理内容筹划
　　1、工程、设计、管理的提早介入2、保洁效劳　3、绿饲养护　4、平安及交通管理
　　5、三车及场地管理　6、设备养护　7、房屋及公用设备设备养护8、房屋事务管理
　　9、档案及数据的管理　10、智能化的效劳　11、家政效劳
　　12、多种运营和服
务的守旧　13、与业主的日常沟通14、社区文明效劳
三 物业管理组织及人员架构
　　1、物业公公家力资源的管理，包括招聘、培训、考核、分配、述职、工资、福利、晋级等
　　2、物业管理公司应遵照以下准绳树立各级组织机构，明白各部门职能、责任、权限、附属关系及信息沟通渠道
　　.遵守国度有关规则 .在运营范围允许下 .结合不同的任务重点
　　.把质量责任作为各环节的重点
　　.遵照职责清楚、线条明晰、信息疏通和高效的准绳
　　.各岗位的人员设置应遵照精简、高效的准绳
四 物业管理培训
　　1、在物业交付运用前，培训内容：
　　.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解
　　.提供物业管理的实际基础 .蔚加伟物业管理的的概念　.修建物种类及管理
　　.物业管理在国际的开展　.业主条约、公共面积及用户权责　.装修管理
　　.绿化管理　.管理人员的操守及任务态度　.房屋设备的构成及维修
　　.财务管理　.物业管理法规　.人事管理制度　.讨论一些罕见个案
　　2、在物业交付运用后，培训内容：
　　.现场实践操作　.对公司早期任务停止一次鉴定
　　.各部门的管理、任务顺序及规章制度
五 物业管理规章制度
　　1、员工守则2、岗位职责及任务流程　3、财务制度　4、推销及招标顺序
　　5、员工考核规范　6、业主委员会章程7、各配套功用管理规则
　　8、文件管理规则　9、办公设备运用制度　10、值班管理制度11、消防责任制
　　12、消防管理规则　13、对外效劳任务管理规则14、装修工程队平安责任书
　　15、停车场管理规则16、非机动车管理规则　17、出租屋及暂住人员管理规则
　　18、进住（租）协议书　19、商业网点管理规则
六 物业管理操作规程
　　1、楼宇本体维护保养规程　2、绿化园林养护规程3、消防设备养护及运用规程
　　4、供配电设备维护及保养规程5、机电设备维护保养规程
　　6、动力设备维
护保养规程　7、停车场、车库操作规程
　　8、停车场、车库维护保养规程　9、会所设备维护保养及操作规程
　　10、给排水设备维护保养规程　11、公共部位保养保洁操作规程
　　12、保安设备操作及维护规程　13、照明系统操作及维护规程
　　14、通风系统操作及维护规程　15、管理处外部运作管理规程
　　16、租赁管理任务规踌躇作及维护规程
　　七 物业管理的本钱费用
　　1、管理员工支出
　　.薪金及福利　.招聘和培训　.膳食及住宿
　　2、维护及保养
　　.照明及通风系统　.机电设备　.动力设备　.保安及消防设备
　　.给排水设备. 公共设备设备 .园艺绿化　.工具及器材　.冷暖系统
　　.杂项维修
　　3、公共费用
　　.公共电费　.公共水费　.排污费　.渣滓费　.灭虫
　　4、行政费用
. 办公室支出　.公关费用　.电话透穸费用　.差旅费
　　5、保险费
　　6、其他
　　.节日灯饰　.审计费用　.杂项支出
　　7、管理者酬金
　　8、营业税
　　9、预留项目维修基金
　　物业管理准绳上自傲盈亏。
　　八 物业管理ISO9002提示
　　1、质量手册　2、顺序文件　3、任务规程4、质量记载表格
　　5、行政管理制度　6、人力资源管理制度
　　第八章 项目二次筹划营销
　　二次筹划营销是指开展商已成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成局部组团，在社会上已构成一定的知名度和影响力，开展商努力于进一步提升笼统和全体竞争力。也可以说是二次创业。开展商经过片面筹划营销来提升衔目品牌，进而促进开展商的可继续运营。
　　一 片面筹划营销
　　1、全进程筹划营销
　　.项目投资筹划营销；
　　.项目规划设计谋划营销；
　　.项目质量工期筹划营销；
　　.项目笼统筹划营销；
　　.项目营销推行筹划；
　　.项目顾问、销售、代理的筹划营销；
　　.项目效劳筹划营销；
　　.项目二次筹划营销；

2、全员营销
.项目营销的完成决不只是营销部门的事情，而是一切非营销部门全方位、全进程参与的营销管理进程
　　.营销手腕的全体性
　　 企业对产品的价钱、渠道、分销等可控要素停止相互配合，完成最佳组合以满足客户的各项需求
　　.营销主体的全体性
　　 公司应以营销部门为中心，各个部门一致以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的剖析、规划、执行、和控制，为买家发明最大的价值。
　　二 品牌战略提示
　　1、品牌塑造
　　.了解产业环境，确认自身的强弱点，决议中心竞争力
　　.构成企业久远的开展目的
　　.拥有一套完整的企业识别系统
　　.全方位推行企业笼统和品牌笼统
　　2、品牌维护
　　.品牌管理系统　.树立品牌评价系统　.继续分歧的投资品牌
　　3、品牌提升
　　.继续不时地深度开发品牌产品　.深化品牌外延
　　.不时强化品牌的正向扩张力
　　三 开展商可继续运营战略提示
　　1、人力资源迷信配置
　　.要甄选出公司所需的合格人才　.为促进实行职责而不时培训员工
　　.发明良好的任务环境　.发明才干的激起　.绩效评价和奖励机制
　　2、产业化路途战略
　　.提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业
　　.将住宅产业多个外延型开展转为集约型的外延式开展
　　.深化住宅产业化链条的协调性
　　3、专业化路途战略
　　.提高修建与结构技术体系　.节能及新动力开发应用
　　.住宅管线技术体系　.树立厨房、卫生间的基本功用空间配置的整合技术
　　.提高住宅环境及其保证技术体系　　.住宅智能化技术体