房地产楼盘文案策划大全（六）
第四部分 项目市场定位策略
根据我公司充分市调及上述市场分析、竞争对手分析和项目分析，得出如下系列思想：
该项目市场定位为：贵阳市新世纪高档高层住宅的典范
该项目市场形象定位为：市中心唯一蝶变阳光臻品华宅
含义：“市中心”表明该项目所处区位优势；“唯一蝶变”表明该项目用“蝶形”建筑设计具有唯一性；“阳光”既指太阳光线，其引申义为“健康”和“良好的心情”，表明该项目由“蝶形“设计而带来的户户全明效果以及后面即将提及的本项目安装“鲜风”系统和纯净水系统而带给住户的健康和好心情，臻品是完美的产品的意思，以区分市面上“精品”“极品”概念，华宅是华丽的住宅，是品位和阳光住宅，以区分市面上的所谓“豪宅”。
理由：
1. 该项目有足够的质素支持其上述定位
依据：
1) 该项目处于贵阳市核心位置，土地级别为市区一级；
2) 该项目是贵阳市首家采用“蝶形”设计的高层住宅,其最大的优点就是通风采光绝佳，无黑房黑厅黑厨黑卫现象。这在竞争对手中绝无仅有，产品规划具有唯一性和排他性；
3) 该项目外立面俊朗大气沉稳，独具风格，具备与众不同的特色，与高层住宅泛滥俗气的欧陆三段式风格感觉完全不同，与某些宣称为现代风格但又未做到位的高层相比，外观给人耳目一新的感觉，这是塑造臻品华宅的外在形象。
4) 与其它项目会所对外经营不同，该项目会所不对外经营，为住户独家使用，更显该项目的尊贵性。
5) 空中花园在同类住宅中虽不少见，但6米的层高也算得上与众不同，且只要我们园林规划做出特色和新意，仍然具有较强的卖点和较高的品味
6) 很多项目说自己是“精品”或“豪宅”。“精品”、“豪宅”有泛滥势头，项目尽管更有条件说成是精品和豪宅，但为了市场区隔，我们称之为臻品华宅。
超一流的地段
超一流的建筑设计 塑造
超一流的园林设计
超一流的物业管理
经过前两年的房地产热潮，贵阳市目前均价在2900元/M2以上的
高层楼盘有几十个，而贵阳市区人口仅100多万，整个经济水平仍处于发展阶段和较落后状况。因此，市场处于严重的供过于求的状态，在这种竞争激烈的环境下，大部分项目走向了一种同质化，他们的目标客户群大部分都处于一种观望的状态（有的持币观望期望价格下跌）或在众多的项目中选择最优秀的物业，如果单凭价格优势去竞争众多的高层项目，在市场形势将更加严峻的今年下半年，恐怕不是主要和最佳出路。在这种环境下，恒生大厦必须在这一层面上提升物业档次和形象，才能有更强的竞争力去占据市场。
2. 目标客户定位
1) 通过对社会人群阶层的划分，社会人群可分为以下三大类六小类：
2) 通过对目标市场选择形态的划分，选择目标客户有以下五种形态：
本项目目标市场的选择为一种客层型。
2) 通过对上述社会人群的划分和目标市场选择的五种形态的比较，该项目宜采用一种客层型目标客户，即是为上等阶层人士度身订做144个席位，至于该项目产品类型仅分二种为160——180M2三房或四房平层及320——360 M2的顶层中空复式住宅，由上等阶层人士对号入座，此类客户尊重人，也认同人是分阶层的，“物以类聚，人以群分”是他们的共同观点，同一类人应住在同一个社区内，即为“同质居住”，具体目标客户细分为：
A、 CEO阶层（大型老板阶层或首席执行官）
40岁以上，思想成熟，事业有成者
社会圈子十分广泛
有孩子的家庭，太太在家全职照顾孩子和休养
注重品牌，讲究生活品质，懂得享受生活
对于他们来说，单纯追求经济收入的意义已经不在
经常出入高级消费场所（如高尔夫球会、高级食肆、夜总会等）
希望选择与自己身份地位、教育水平、消费档次、年龄层次、兴趣爱好大致相当或接近的人士为伍，同时也能让家人享受家庭幸福的生活之地
B、 二次或以上的置业人士
&n
bsp;35岁以上的高级管理层（或金领阶层）
社会圈子十分广泛
夫妇双方多数皆参加职务较高的工作
经济收入相当丰厚
欲改善现有居住状况
需求选择质素比原居住环境更好的住所
C、 长期驻贵阳的外来商人
40岁左右，在贵阳有自己的公司
社会圈子十分广泛
收入十分丰厚
注重物业质素及物业管理服务
经济出入高级消费场所
需求方便工作、高质素的社区，离乡来贵做生意，更需要一个高素质的居住住所来抬高自己的身份。
D、 私营经济中成长的“新贵”
该类居民主要以私营业主占多数，文化程度、年龄大小参差不齐，生活条件宽裕，消费能力强。该类居民都有较强的经济实力，手头上拥有不止一个物业，此类客户部分人给人暴发户的感觉，自身也反感别人这么看待自己，需要一个能改变人们评价和自身形象的地方。
3. 项目价格定位（前期已提交，6~13楼价目表见附页）
4. 项目付款方式定位
1) 鉴于该项目体量小，仅144户，目标客户仅为上等阶层商业人士或政府高官，相对来讲他们注重的是价值是否与价格相符，对价格不会太敏感且不会受蝇头小利所冲动，再加上市面上主要竞争对手付款方式如一次性均采用98折优势，亦无多大吸引力，建议本项目首家采用“明码标价”的方式，就算是一次性付款亦不打折，既与众不同又表明本项目品质与价格相符，该值多少就值多少。当然，这主要是一种形式和姿态而已，不打折与打折售价差别不大，而且一次性付款可获赠送私家会所一至三年免费使用权（限定每月使用次数）。退一步说，期楼阶段一次性付款置业方式的买家也不多见（约2%），因此不用担心会因一次性付款无优惠丧失客户。我们这样做，最主要的还是向公众表明恒生大厦的品质。
2) 鉴于该项目目前尚处于
地下层作业阶段，离交楼日期尚需时日，对工程的按时交付始终是目标客户关心的问题。因此，按建筑进度分期付款是必须考虑的问题。
3) 根据我司经验及对购房者对付款方式的统计，如项目处于期楼阶段，一次性付款、分期付款和银行按揭所占的比例大约为10%、20%、70%，因此银行按揭也是本项目最实在的付款方式。
4) 因此，本项目的付款方式共分三种，一次性付款、建筑分期付款，八成三十年银行按揭付款.