想入非非的生意经(3)
1992年春天。谢炳桥南下广州进货，正巧遇上邓小平南巡。往常爱读报纸的他在广州《羊城晚报》上看到一篇题为《西方风来满眼春》的文章，读过之后，兴奋不已，将报纸装入口袋，掉头就回到北京。他的爱人问他从广州进了什么货，他掏出那张《羊城晚报》说：“你看，全在这儿。”
之后几天，谢炳桥就拿着这份报纸跑遍了崇文区有关批执照的职能部门，但还是被拒之门外。
事先北京市正在清算整理公司，基本不能够再申报新的公司。谢炳桥去工商所死缠硬磨，拿出《羊城晚报》给任务人员看，念给任务人员听。
预先他回想：“我随身揣着这份从广州带来的报纸，就去找事先抓我赶我的任务人员，我想把邓小平南巡讲话内容说给他们听。可是，还没等我启齿就被他们痛斥了一番：‘如今都在整理，你还凑什么繁华！’我被他训得呆呆地站在一边。后来我想，我身边不是有邓小平的讲话吗，我就把报纸掏出来给他们看。工商所里的同志看过这张报纸后态度有些两样，就跟我说：‘先放这里。’接着就问我：’你想报什么公司？’我说：‘我是瑞安人，待在北京很多年了，能否办一个带“京瑞” 之类的什么贸易公司？’‘那运营范围呢？’’什么都有，比如眼镜、钟表、照相器材等。’‘那么性质呢？’‘股份制嘛。’‘除了你的股份还有谁的？’‘我和我的姑父嘛，有三团体就可以办股份公司了。’‘那你是外地人怎样办？’‘外地人怎样啦，外地人不是人啊！你们首都离得开外地人吗？’说完之后，那位任务人员还是不敢操持。我说：‘过两天邓小平从南方回来，你们马上都会知道的。’后来我的第一个公司终于在北京合法注册。”
这是温州人在京操持营业执照的一个生动记载。
抓住购房户到市政府上访的机遇大赚
苏乾国在上海阅历了狂风暴雨。他白手起家，由喜而悲又大悲大喜，成为上海家居装潢业的一个领军人物。他的创业阅历是典型的从“炼狱”到“天堂”的真实写照。
苏乾国是瑞安人。1983年，他毕业于温州师范专迷信校，被分配到瑞安塘下中学教语文。他在当教员时，偶然做废旧电器生意就赚了一万元。这个一万元，使他发现了自己的“商才”。1990年，几经思索，他决议“下海”，只身到了上海。
苏乾国东凑西凑了7万元，在上海注册了申瑞建材销售公司，以运营陶瓷为主，兼营各类建材。他的建材生意做得特别顺，不过3年，陶瓷销量就在上海排行第三。他一路春风自得，只想怎样样把事业做大，从不言愁说忧，从不担忧明天之路。
1994年，温州女棋手诸宸勇夺世界国际象棋赛青年组冠军，为中国棋界赢得了荣誉。苏乾国立刻和《温州晚报》联络，带头出资3万元，建议树立一个诸宸基金，为把诸宸推上女子成年世界冠军提供必要的物质条件。苏乾国此举效果确实非凡。诸宸用苏乾国的3万元买了一部高质量手提电脑，把所需的棋谱和资料都输了出来，走到哪里带到哪里，随时翻开随时联网，这部手提电脑成了陪伴她战役的好帮手。
哪知苏乾国马到成功之后投资的一个房地产项目却使他差一点遭到了灭顶之灾。债务高达一二千万之多。他人欠他的收不回来，他欠他人的却被死死盯住不放，人家把他告上了法庭。银行告他，代理商也告他，数数有几十起笔墨官司。
与此同时，陶瓷等建材积压在仓库里又遭偷窃，到他这里批发的小建材店也关的关、跑的跑。妻子接受不住打击，离他而去……家庭分裂了。
“我只觉得似乎接连不时的重拳，把我打得晕头转向。”苏乾国预先回想说，“从小到大，遭到再大冤枉，我没有流过泪。这一次面对行将开张的困境，我禁不住流泪了。”
苏乾国是坚强的。他把企业的运营重点，从建材改为室内装潢，于1997年成立了申瑞室内装潢有限公司，实行了战略大转移。他对员工们说：“上海是个1500万人口的大都市，室内装潢市场说多大就有多大，就看我们自己怎样去开拓了。”
危难之际，员工们个个向老板伸
出热情之手。“申瑞”走上了在上海的再创业之路。
不过4年时间，苏乾国兴办的申瑞室内装潢公司，就从一个名不见经传的企业成了上海家居装潢的旗舰。
“申瑞”的下降，自有其智其计。
苏乾国说：“上海装饰市场的竞争异常剧烈，谁的人才多谁就是赢家。”
1999年春天，苏乾国出资15万元，和上海《消费报》结合举行“能工巧匠”大奖赛，共有8人获奖。他把获奖的设计师和施工队全部招募到自己旗下。苏乾国为招支出才，在上海虹桥开发区新世纪广场树立了设计中心，如今这个中心里已有100多位专业设计人员。
苏乾国坚持让人担忧满意。他守旧24小时售后效劳热线，成立了专门的抢修部，装备了抢修工具车。只需是在上海，只需是“申瑞”客户，只需有点什么效果，只需拨通了热线电话，不论在一天24小时内的什么时间，维修人员最迟在两小时内都能赶到。假设有必要，“申瑞”还会收费为客户布置星级客房，作为暂住之所，为客房请保姆。这条热线一年投入的资金是100多万元，但这100多万元发扬的作用该有多大？!
苏乾国把装潢大旗舞遍了上海，又在上海打起了“拍卖行里‘淘房’”的大旗。
实地公寓位于普陀区中山北路和岗皋路接壤处，眼看就要完工，连外墙也已围好，开发商却再也撑不下去了，抛下6000万元债务一走了之。“实地”共有180多套商品房，已售出31套。这可苦了那些购房户：不完工就无法入住，等，要等到猴年马月。
于是，他们就团体上访，到区政府上访，也到市政府上访。2001年5月，区里把此事列为治安一号工程，作为社会动摇的一件大事来抓，并以2600万元的价钱，在华星拍卖行停止地下拍卖。虽然报名的有7家公司，但拍卖时居然没有一家举牌。拍卖流标了。普陀区政府有关部门听说苏乾国在长宁区拍过有点相似的天星公寓，就找人发动他参与竞拍。
苏乾国对“实地”一见钟情。5月25日，实地公
寓再次地下拍卖，“申瑞”独家赶到现场，以2500万元的价钱拍进了180套商品房。
苏乾国随即为公寓新取了一个颇具诗情画意的称号——水岸枫叶，并声明“申瑞”将为一切住“水岸枫叶”的业主提供“菜单式”装潢。“水岸枫叶”的规范价是每平方米3400元，这在上海郊区相对是让人心动的。
不到半年时间，“水岸枫叶”就基本售完。苏乾国又为政府、居民和社会做了一件坏事，也为自己捕捉到了一个大好商机。
买断昆明世博会纪念品的专利权
北京“华江”实业有限公司董事长陈绍枢，是一个富有传奇颜色的温州儒商。
他是做工艺品生意的，先后接触了国际外一些严重体育、文明和经济、政治活动，从中发现了少量商机。
陈绍枢事业的起跑点可以说是哈尔滨亚冬会。
1996年1月，第三届亚洲夏季运动会要在哈尔滨举行。陈绍枢赶到了哈尔滨，目的很明白：买断亚冬会纪念品的专利权。
这不是心血来潮，而是陈绍枢多年的一个等候。早在1989年，第十一届亚运会在北京举行的前一年，陈绍枢作为乡办工艺厂厂长，曾上门联络纪念品生意。组委会任务人员说，要做纪念品生意必需出10万元资助费。10万元，关于一个乡办小企业来说，是一个很大的数字。陈绍枢只能做纪念品而不能卖纪念品了，所做的纪念品都要交给组委会指定的专卖公司。专卖公司给陈绍枢是8角钱一个，拿到市场却是5元一个。这给陈绍枢的抚慰太深了！他深感大型活动纪念品市场空间的庞大，也深为自己的一时犹疑而悔恨——10万元，2万个纪念章就拿回来了，这能算得了什么呢？他从中失掉极大启示：专利之中藏有庞大利润，自己要勇于做一个专利买断运营者。陈绍枢同亚冬会组委会很快就签署了协议，以15万元的价钱买断了亚冬会铜质纪念品的专利。
陈绍枢抓住时机，掌管设计制造了一套富有创意的收藏品，限量发行1996套，每套1996元。这不只为亚冬会添上了浓浓的
春色，也为收藏界提供了一份难得的珍品，最后竟被炒卖到8000多元一套。
陈绍枢名声大振是在昆明的世界园艺博览会上。
1997年10月，世博会准备之初，组委会正为商业化运作筹措资金而大费脑筋。事先虽有几个意向性的项目，但所谈的资金与方案相去甚远，而且还没有一个签字画押。一天早晨，电话铃突然响了起来。任务人员拿起一听，原来是温州人陈绍枢从重庆打来的。
“我想到昆明和你们谈谈。”
“你情愿来就来吧。”对方似乎有些不大在乎。
谁知陈绍枢到了昆明，就使对方吃了一惊，他提出要买断世博会有关纪念品的专利权。
“你要买断是真是假？”对方还要一定一下。
“当然是真的！只需明天签字，后天款就到位。”陈绍枢铿锵有声。
双方以120万元签署了协议，陈绍枢也马上把资金汇到了组委会。
陈绍枢是极富有目光的。他买断专利的8项纪念品，在世博会开幕前就被抢购一空，给自己带来了不菲的收益。
800根链条锁住800个摊位
王伟坚决议在北京大红门建一座大型商场，既为温州同乡解愁，也为自己创业。经过重复的调查和摸底，他看上了木樨园环岛西南向、南苑路路口的北京市水产实业公司大楼。该公司每年盈余400万元，也正在调查如何盘活资产。双方一拍即合，很快达成租赁10年的协议。1994年终，王伟坚结合了几位同乡共同入股，一同办商场。哪知由于阅历缺乏，发作了风云。
那一场风云的源头是规划效果。由于是旧房改建，又由于想把市场建得快一些，王伟坚就来了个边批边建。北京的规划之严是众所周知的，修建不契合规划要求，责令停工，等候处置。这就成效果了——不是拆，就是罚。合理王伟坚在为处置此事奔走的时分，有些股东看到班师不利，生怕事情最后处置不了，就来了个“早走为上”，撤股而去。整个市场投资2500万元，忽地全压在了王伟坚身上。到哪里借钱呢？他只能以
人格担保，找亲友帮助。
后来，王伟坚认了罚，被重罚了60万元。他又想方法弄到了钱，终于把市场建成了。也许是受规划风云的影响，直到快停业时，摊位还只认租了一半。原定的停业时间一天天迫近，商榷方法时，众说纷纭，无所适从。关键时辰，王伟坚力排众议，武断摇头：按时停业。方法呢？他说会有的。
停业的前7天，他出人预料，贴出公告，说停业这天收费赠送链条，谁用链条锁住哪个摊位，哪个摊位就租给谁运营。摊位有一楼有二楼的，有在外面的有在外面的，有好运营些的有难运营些的。不是通常的认购而是由自己去“锁”购，谁都怕去迟了没有好摊位，不用人发动都争着去锁。王伟坚买了800多根自行车链条，结果几个小时内都被拿光了，商贸城内的摊位也被锁了个光。那个繁华局面比通常的停业还美观念多。停业成了锁摊位，这恐怕是中国市场史上空行进后的一大奇观。800根链条出租掉一个市场的800个摊位，这恐怕也是中国市场史上空行进后的一个奇观。
吃亏就是占廉价
叶茂西常说的一句话是：“客户永远是正确的。”
有一次，在印制一批海报时，由于客户校正失误，文字出现错误，几百张海报不能用了。按合同条款，承印方是不承当责任的，但叶茂西本着“效劳”这个大准绳，毅然决议无偿重印。叶茂西说：“我们不能让客户吃亏，这几万元的损失，就当是让工人为熟练技术交的学费吧。”
青岛的一个客户印制一批皮鞋立牌广告，按商定时间来拿样品时，发现自己的设计人员把颜色标号搞错了，要重新做。正常状况下，从电脑出小样到制版、晒版，再到印刷，需求两天的时间，而这个客户曾经买好了第二天的飞机票，十分着急。叶茂西对这个客户说：“您的需求就是我们的需求，我们连夜给您赶制。”第二天上午客户准时取到了样品，十分快乐地上了飞机。
就这样，摩托罗拉来了、诺基亚来了、可口可乐来了、柯达来了……国际的大公司，网易来了、联想来了、雪碧
来了、平安保险来了……这是在几年前不能想象的。香港的一些企业也跑来了。叶茂西说：“吃点亏算什么，能吃亏才干占廉价呢！”
“三把刀”打天下
温州人依托“三把刀”在欧洲打天下：一把是剃头刀，一把是修脚刀，再一把是菜刀。举个例子，青田人靠一把修脚刀进入比利时。上世纪80年代，比利时一位驻中国官员的女儿得了脚病，怎样治也治不好，在中国请青田人给他女儿修脚，终于治好了脚病。这位比利时人回国时，把那位修脚的青田人带上，将修脚引见给欧洲。就这样，青田人末尾在欧洲闯天下。后来跟着而来的是青田石雕。青田人在欧洲捉牙虫是没有生意的，在西北亚却很来事，许多青田人在那里给人捉牙虫。
中国市场经济的最佳范本
“经济植物”温州人眼睛里其实也不只是钱，有时温州人也十分热衷政治，由于他们明白政治与经济的亲密联络。
温州人自己说，从政治中可以发现市场、发现商机。邓小平南巡讲话宣布后，上万温州市民自发走上街头燃放鞭炮庆贺——由于民营经济又可以大张旗鼓地干了，由于自己的财富又失掉了保证。对不会带来金钱生意的政治概念及事情，温州商人是绝不会花时间精神去认知了解的。“法轮功”在全国许多中央猖狂一时，温州却盛行一句民谣：“法轮功？没时间！”在“法轮功”被确定为邪教之后，温州人自得地说，我们这里能够是“法轮功”最没有市场的城市，温州人每时每刻都在做生意赚钱，哪里有时间来修炼什么法轮大法！
温州对现代化中国的重要贡献能够不在政治层面，而是在经济层面。不在于小小温州给国民经济带动了零点几个百分点，而在于它为中国提供了一个生龙活虎的市场经济、民本经济的标本。
照顾温州，可以随便取得思想自在、观念束缚的种种快感；照顾温州，你会惊异这里已成为中国市场经济最生动、最热情四溢的策源地之一。