广告的目的是什么？有人会说就是广而告之，让大家都知道，可是，我们知道很多知名度很高的品牌，大家最终并没有去买它；除了局部品牌打广告的目的是为了造势招商外，大多企业掏钱打广告的首要目的还是为了销售！只见声响，不见销量，企业的热情是继续不了多久的。
为何七成广告费飞了
我们不得不面对的一个理想是，企业每年投入的广告费在不时添加，效果却日益下降，很多企业打水漂的钱，岂止一半，更准确的是七成以上。据调研资料，很多中国消费者末尾无视、甚至顺从广告，水平较西方消费者有过之而无不及；2004年的统计数据显示，72%的电视广告时间，观众会转台或分开房间，这个数字不只逾越许多大国，也逾越了1999年的42%。
假设有人对此有疑心，我说些团体体会，看你能否也有同感：如今户外广告正在大兴其道，高速公路上的广告牌林立，可是当你乘车或许驾车一个来回，你究竟记住谁了呢？即使你记得一些美观的图片，一些好玩的口号，效果是，你能否还能想起是谁在说呢？我们知道这些大广告牌可是企业花了大价钱，抢破头才上去的，那么实践效果如何呢？
如今分众等户外视频媒体正遭到企业的注重，实践效果又如何呢？我想大家心里曾经有了明断，问问自己就可以了，这是你自己能判别出来的，实际再美观，结果说了算。
是这些媒体有效果吗？其实，所见即媒体，每一种媒体都有它的用途和效果，投放什么广告，如何投放，能否有粘性，才是决议投放效果好坏的关键所在。
粘性源于一种叫“茅膏菜”的食虫植物，这种植物用一种让人觉得很爽、很愉悦的香味吸引昆虫，让昆虫喜欢、接近自己。广告的粘性就是指可以让人们喜欢、接近、支出、购置自己的品牌。
高速公路上，假设广告牌在五秒钟之内没有粘住消费者，那就擦肩而过了；在商务楼宇，假设视频广告没有在七秒内粘住消费者，那就彻底分手了。
那么，如何增强广告的粘性，让这些媒体充沛发扬传达
功用，协助企业卖出更多货呢？
粘性来自洞察力
听说，可以获大奖的广告多是没有销售力的，为何？由于卖货的广告不需求很高的广告制造技巧，却需求高明的顾客心思洞察才干，恰如《红楼梦》里说的：“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。理想证明，惹人厌的脑白金的广告，确实卖货，能卖货就证明是有效的，虽然在某些实际家和群众的眼里未必是好广告。脑白金的广告之所以有效，与史玉柱在过去政府部门任务时，曾经深化调研过乡村市场，对农民的心思有很深的洞察密不可分；“往年过节不收礼，收礼就收脑白金”，之所以有效，是由于其是有粘性的，当人们送礼的时分，首先会想到它。假设在消费者预告举动的时分，连想都没有想到你的品牌，不在他们的候选名单里，就甭指望消费者会购置了。
有家杂志社曾经向我约稿，希望我写篇文章，讲讲什么样的软文才干卖货？这个规范就是粘性！能否能渗入消费者的潜看法，能否能在消费者预告购置某种产品的时分，下看法进入其脑中的选择菜单。要想粘住俗人，你的思想就要比俗人还要俗；你要想粘住贵人，你的内心就要比这些人还要有层次，这似乎很难，其实，未必一定要亲身体验，关键你有没有生活积聚，能否擅长观察，能否举一反三。我们知道，台湾著称号经女作家梁凤仪是多产作家，很多人觉得书中的故事情节似乎是她亲身阅历的，实践上，她是把听来的很多企业家的阅历融入出去了；世界公认的管理巨匠德鲁克，称自己是个旁观者，我们很多人想不到的是，其很多企业管理上的创新思想居然是来自小说，为何？由于关注“人”，是文学的最高准绳；管理异样是在研讨“人”，具有很共同性；加拿大美籍华人圈里的著名商务筹划师杨玉琪先生，也是我的忘年交，其原来是国际外的著名画家，为何能突然在商界兴起呢？由于，真理是相通的，关键看有无悟性，有无深入的洞察力。
当其他牛奶运营企业都在惯例渠道里卖新颖的时分，妙士却洞察了餐饮渠道里的大时机，商务人士少
不了的是喝酒应付，最怕的就是伤胃、伤肝，很多人都因此患上了胃溃疡、肝硬化，妙士以酒伴侣的身份出如今了酒桌上，给这些人提供了一个安康饮品的新选择，同时，也暗示饮酒前先喝一杯奶，可以在胃壁上构成一层膜，将胃部维护起来，我们罕见牛奶放得时间长了，在外表是会构成一层奶膜的，这个解释也就顺理成章了；一杯奶、一杯酒呢，就可以把白酒在胃里稀释开，降低酒精浓度，减轻对胃部的灼烧，这也异样是常理。就这样，妙士把喝酒的商务人士，给紧紧粘住了，而且是经过口碑传达的方式，只需妙士一上桌，就会有人自动当免隐晦说员，由于酒桌上总是缺少话题的。
如今正火的王老吉，异样是靠“怕上火，就喝王老吉”，把吃火锅的人士给粘住的，由于吃火锅的，最容易上火，很多人都有这个感受的；我们在为一家彩棉内衣企业作咨询效劳的时分，提供的广告语是“比羊绒暖21%”，把希望购置更温馨、更保暖的内衣的人给粘住了。我很欣赏一名摄影家的言论：“假设你拍得不够好，是由于你离得不够近”；放到广告上，就是：“假设你的广告没有把货卖出去，是由于你抵消费者的潜在需求洞察力不够深”。
粘性来自锁定力
人们在日常人际关系交往中，往往堕入一种圈套，希望讨好每团体，希望全世界的人都能喜欢自己，却遗忘了世界之所以精彩，正是由于每团体的特性是不同的，这个世界上既然找不到异样的鸡蛋，也就注定找不到与你如出一辙的人，哪怕是双胞胎，明眼人一眼就能看出不同来，容颜能够十分相似，性情却必有不同。
异样，在营销中，企业也很容易堕入一个误区，希望一切人都能喜欢自己的产品，希望将自己的产品卖给一切人，于是乎，复杂的品牌体系、有限的品牌延伸，花招单一的产品线，招致企业外部管理一片混乱，外部销售业绩日薄西山。最终的结局多是希望卖给一切人，结果谁也不买你，这就像很多女孩谈恋爱一样，很多男孩都喜欢与其交往，却没有一个爱上她，由于这些男孩觉得她对每一
团体都是异样的好，自己没有被独自溺爱的觉得。
卖产品的另一面，就是购置顾客。品牌要完成盈利就要首先理清，哪些顾客才是最有价值的？哪些顾客才是最容易感动，购置本钱最低的？哪些顾客才是你的品牌的发烧友呢？我的一位冤家曾经末尾锁定拥有信誉卡的一族，并开发了一套盈利模型，曾经惹起国美和风投的亲密关注；但是，这局部人群曾经是鱼目混珠，50%以上的人是没有价值的。在我为一家保健品企业做咨询效劳的时分，我协助其锁定了有车一族，这个族群相对是拙见值人群，掺假的成分较少，包括企业外面的专职司机，最诱人之处是这些人都是喜欢传递小道音讯的，这些人的圈子里，有很多老板级人物，同时，这群人又是运动最少、压力最大、最忙的，对保健品是欲求值最高的，是快速打破市场大门的最佳切入人群，同时，也是能带来丰厚继续利润的发烧人群。
在做品牌传达时，把诉求对象锁窄，往往比对群众说效果好一万倍，人们有种心思，容易失掉的往往不会珍惜，设定一个限制和门槛，只要少数人可以拥有的时分，反而会引动一大批人出去；在我为上海的一家大型女装企业效劳的时分，调研中发现，很多女孩都企盼服装打折，深化交流后才明白，这些人希冀的并不是地摊货打折，而是等候那些很贵，往常自己不舍得购置的世界名牌打折。
所以，在停止广告传达时，要学会停止窄告，锁定客户，只卖给一局部人，能够招来更多的人；二律背反，假设希望一切人都来，那能够连原来的忠实客户也不来了！譬如，幼儿奶粉品牌在卖场促销时，促销员就可以这样喊“有三岁以下孩子的妈妈们，通知你们一个让您宝宝更聪明的秘诀”，这样的表达会有什么效果呢？契合这个条件的妈妈们会想“正在说与我有关的事情呢”，然后会扭过头来看。假设换一种做法呢？假设说“大家留意了，有好音讯”，又会怎样样呢？它会让人觉得被缠着兜售，从而对之听而不闻。人们只关心与自己有关的事情，这是知识；前者让人觉得是在说“自己”的事情，
后者让人发生一种与“已”有关的觉得。假设不明白设定顾客目的的话，就无法和最有价值的顾客有效沟通，当然也不会让顾客发生“这个广告就是在对我说”的认同感了。
市场细分，定位、聚焦的目的就是获取有限人群的偏好，乃至偏爱，有钱难买喜欢，人们消费产品，实践上是在体验品牌，品牌不过是一种十分团体化的觉得而已，品牌是为每一个集体存在的，让人觉得这个品牌就是专为我定做，这也是如今很多品牌末尾大规模停止自我表达型价值诉求的缘由，麦当劳不时在引导人们： “我就喜欢你”；美特斯邦威把“不走寻常路”变成了“我，你的时兴顾问”；青岛啤酒，也从“世界的”，变成了“我是冠军”。
粘性来自互动力
王婆卖瓜式的硬性广告的销售力日益令人绝望，企业家们都翘首期盼以一种润物细无声的方式完成对用户的“战争演化”，把主动看广告变成自动参与，最好的方式非互动莫属了。最具互动功用的广告传达渠道要属互联网了，最具代表性的要算网络游戏广告了，网络游戏广告充沛应用了人们爱玩的天分，以游戏为载体来停止广告宣传；网络广告游戏特有的互动性又使它成为名副其实的特性化媒体，很容易迎合新世代消费者的需求和口味；最重要的还是网络游戏广告特有的互动功用带来的超级“粘性”，使消费者很容易对游戏上瘾，消费者为了提高游戏技艺会不停地重复玩游戏，使得网络广告游戏可以补偿、缓解消费者对广告越来越抵触、反感、甚至厌恶的心情，到达一种很理想的广告传达效果。
很多品牌都取得了很好的广告效果，譬如，南孚电池的“足球射门”广告游戏，在游戏中，南孚的品牌标志出如今球门面前和球门左右，在每次射门失败之后就会出现“坚持就是成功”的广告口号，巧妙的与南孚电池的广告主题相照应；可口可乐的游戏地带中的“勇往直前”游戏，赛场上有三个向前快速奔跑的球员，游戏者的义务是把可口可乐送到疲惫的球员口中，假设稍迟一步，球员就会精神耗尽而死。在此游戏中
可口可乐成为了游戏者停止游戏时的必需道具；麦当劳和英特尔公司的《模拟人生网络版》游戏，游戏者在玩的时分，可以进入麦当劳店铺购置各种食物，甚至和理想中 一样，可以坐在店铺里就餐；异样，英特尔的广告在游戏里也会随处可见，游戏者翻开游戏中家里的电脑时可以听到经常在电视里遇到的熟习的“Intel Inside”音乐，还可以随处看到英特尔的商标，甚至可以本中选择英特尔的产品来晋级自己的电脑；休闲牛肉食品大王，浙江绿盛集团的QQ牛肉能量枣经过与网络游戏联盟也取得了辉煌战绩，如今其正在经过与博客中国网协作，经过“百万博客漂流瓶”活动，完成与消费者网上网下的亲密互动。
粘性来自穿透力
前几天走在大街上，看到路边的电线杆上贴着一块牛皮癣，上书：“名牌真皮大意，出口转外销，发现假皮，赔偿一万元”，看到后，我心里突然想到了打假英雄王海，有种去打假的激动，或许能发笔小财。我想很多人假设看到这个广告，都会有去探视一下的激动，这说明这个广告是有粘性的，它似乎看透了人们的心思，有种穿透人们内心的魔力在外面。
这种魔力，我们在为很多企业提供咨询效劳的时分，也曾经屡次用过：谈到钻石，价值很高，很多人一辈子能够就是结婚时购置一次，她们最恐惧的就是买到假货了，为此，我们在为香港红房子珠宝咨询的时分，就出了两句广告语：“我有我真”和“唯有我真”；异样，如今整个保健品行业曾经全体遭遇信任危机，是人们不需求保健了吗？无疑，大安康产业曾经成为公认的全球财富第五波，有家运营冬虫夏草等名贵药材的企业找我咨询，希望采取专卖店的方式来销售，这个公司老板的整个团队为了取这个专卖店的名字曾经消耗了几个月的时间，一直不满意，我为其取得店名是“保真堂”，让他们豁然开朗，喜出望外。
达克宁，在说明书和包装上明白标识：“症状消逝后，应该继续用药7天，以防复发”，这就抓住了消费者惧怕复发的心思，乖乖的多用几天药；农
夫果园等饮料企业会在包装上明示：“开启后请即时饮用，4至6度冷藏温度下24小时内饮用完”，其实，只需饮后把口盖紧，隔个三天也不会蜕变的；香飘飘奶茶用热水泡后，许多人急着喝的时分，会突然猛吸一口，很容易被烫伤，所以我们在筹划的时分，首家在包装上提示，小心烫口，表达了抵消费者的关心；如今烟卷上都曾经标识出了吸烟有害安康，在国度对白酒企业要求标识提示语之前，我就为一家白酒企业提出过标识小心有害安康，走在国度法律的前面，成为第一个关爱消费者的有社会责任感的企业。
粘性来自情感力
人类是有感情的植物，我们会很容易置信我们亲朋好友的引荐信息，却不会遵从那些看不顺眼的人严密的论证和热情地推销。成功的名牌都在抢占人类共有的一些基本情感，诉求情感曾经成为趋向，由于人类有一些基本的永久的情感——爱情、友谊、亲情等。过去20年来，在许多产品类型中，品牌之间的功用差异曾经大幅增加，而且消费者更关注品牌能否有时兴感、高贵感，而不只仅产品的成效了。宝洁的海飞丝洗发水，曾经末尾将广通知求重点从“去头屑”转向了“头发的重生命”。
那么，广告如何增强其情感力呢？宜家家居，做的车体广告上写着“妈妈说，硬床垫好，真的吗”；某保健品做的车体广告是“亲人的虚弱你看到了吗”；美加净的广告，用幼儿的声响说到“妈妈，永远不会老”，这些广告有什么特性？只要一个字“爱”，广告里充溢了爱的魔力，穿透了消费者的内心，中转其潜看法的深处。异样，最有销售力的软文就是能释放爱的魔力的文章，我们在为一个抗癌的保健品写软文的时分，没有用威吓的方式，而是在文章主题中写道 “不要让癌症带走俺爹俺娘”。
记得我的儿子还小的时分，我家房子里放的四处都是母婴杂志、育儿书籍，有一本杂志给我留下了深入印象，下面就是引见应该选购什么照相机给幼儿照相，才不会损伤孩子的眼睛，在文章末尾才提了一下某品牌照相机，后来，我发现，该品牌照相机的广告就在杂志内封上；这其实是就是一个很有穿透力的软文，同时，也是能直接带来销量的卖货组合。由于它所说的，正是我关心的；它所推销的，也正是我需求的，而且是我马上就可以依照其广告举动的。