⑨ 忠实方案抚掘金“二八定律”
明天的市场上，消费者所遭到的最大困扰，不再是缺乏选择而是能够性太多，无法顺利做出选择。企业销售的增 长并不意味着利润的增长，自大经济学家提出了“20/80定律”后，这就成了营销界的抢手规律。
忠实营销的中心是品牌忠 诚和有价值的消费者。品牌忠实度会影响到企业的盈利水平，盈利不但取决于消费者情愿买多少，也取决于他 情愿花多少钱购置。而忠实不是天生的，忠实必需要去赢得。因此，系统性、方案性地让顾客忠实已成为对企 业具有战略意义的营销规划之一。
年度创新案例：
招行信誉卡，为梦想积分
银行卡专家何海 涛剖析，中国的信誉卡市场正处于一个相对饱和的形状。“一方面，中国整个市场确实很大；另一方面，银行 以为到达持卡条件的人群散布的城市、密度、刷卡率却曾经相对饱和。”
在这样一个饱和的市场中，如何才 能取得较高的收益呢？
复杂地说就是只要那些刷卡次 数多、刷卡金额高的用户才是高质量的用户。面对高质量客户这块有限的蛋糕，各家银行纷繁推出各种各样的招数，都希望能占有一席之地。招商银行一波接着一波的营销大战，使之占据了市场先机，成就了这个市场的先行者。到2004年年底，招商银行的信誉卡新增发卡222万张，全年累计消费额136亿元，卡均消费1243元，超越了台湾地域最大的两家发卡行的水平。
每一位拥有招行信誉卡的人， 多会有这样的体验，在你接到信誉卡的最后两个月内，你会经常收到短信或是电子邮件，大致的内容就是假设你能在办卡的最后两个月内刷卡满六次，即可取得玩具维尼熊或米老鼠靠枕等礼物。关于消费者而言，他们会觉得反正是要买东西，但是假设刷卡还可以有礼物那么何乐不为呢？
但是，和“梦想加油站”积分 方案的奖品相比，维尼熊、米老鼠只能算是小恩小惠了。2004年7月1日，招商银行末尾实施其名为“梦想加油站”的积分方案。“梦想加油站”积分方案仪式品种类丰厚，囊括了兴趣休闲类
、层次生活类、适用家居类、商务办公类、丽人魅力类等80余种礼品。积分的最高礼品可以是帕萨特2.0汽车，虽然消费20 元人民币或2美元才可取得1分的规范较高，而换汽车礼品的能够性也一度引发争议。但是，这个积分方案还是被同业喻为神来之笔，在消费者中和业界都惹起了轩然大波。
在一切的积分回馈活动中，现 金回馈对用户的吸引力应该算是最大的。在美国，很多信誉卡公司都有对客户的现金回馈措施，作为一种营销手腕，现金回馈的效果也是其他方式所不能企及的。招商银行也尝试过这一招。2004年年底，招行推出“天天刷卡，现金回馈”活动，客户在活动时期坚持每日刷卡， 就可取妥当月消费额6％的现金回馈；如当月延续刷卡16天，也能取得这16天消费额3%的回馈金。这个让消费者每天早上去超市买瓶牛奶、买个茶叶蛋，都有刷信誉卡的激动的行为，是十分有效的激活之道，既让顾客培育起每天持卡消费的习气，又促动了许多人去改善中国目前的用卡环境。
谋略解析：忠实是微利时代的营销武器
在剧烈的市场竞争中，企业的利 润曾经一降再降，那么如何在这个微利的市场中维持企业动摇耐久的利润呢？
答案只要一个：增强顾客的品牌 忠实度。
成功品牌的利润，有80%来自于20%的忠实顾客。可见，企业的主要利润仅仅掌握在一局部消费者手中，假设牢牢地抓住这局部消费者，关于企业的利润增长和营销战略都具有非同寻常的意义。而忠实不是天生的，忠实必需要去赢得。因此，系统性、方案性地让顾客忠实已成为对企业具有战略意义的营销规划之一。
顾客的忠实度不只可以带来高 额利润，而且还可以降低营销本钱。坚持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一；向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%；客户忠实度下降5％，则企业利润下降25％；假设将每年的客户关系坚持率添加5个百分点，能够使利润增长85％；企业60％ 的新客户来自现
有客户的引荐……
欧美成熟市场从上个世纪80年代起，以提高顾客忠实度为目的的各种积分方案、俱乐部营销等，从航空公司、酒店等行业，迅速普及到了电信、金融、批发等各行各业，如今曾经开展为跨行业、跨国度、线上线下结合的趋向。而在中国近几年来，忠实营销逐渐成为一种营销趋向，中国企业也越来越关注对顾客忠实度的培育。航空公司、银行以及一些批发企业都末尾推出各种积分方案和会员项目。
顾客忠实度的培育是一个渐进 的进程，需求企业充沛应用各种营销资源停止临时培育。而且，树立了目的顾客对品牌的忠实并不意味着目的顾客对品牌会无条件地永远忠实，尤其是在当下拥有较多的品牌选择时机的竞争环境中，维护目的顾客对品牌的忠实显得尤为重要。因此，企业在忠实营销的重点应该是突出商品或效劳的品牌特征，如超值享用、特征服 务等。
忠实营销的9个开展趋向：
1. 顾客们越来越聪明，希冀值越来越高；
2. 互联网的开展，使得消费者购置产品越来越便利，顾客忠实度大大降低；
3. 以价钱为基础的“转换方案”，会让顾客总是关注其它愈加廉价的产品和效劳；
4. 市场全球化带来了更多的竞争对手，越来越多的企业实施“以价值为主要诉求点”的忠实方案，希冀树立竞争壁垒；
5. “以顾客为中心”的营销技术开展迅猛，企业能准确计算出每个忠实顾客的投资报答周期；
6. 基础行业垄断的终结，将使得顾客的选择愈加多样，企业必需开发更多的忠实顾客细分市场；
7. 企业间的并购关于品牌和产品忠实度的影响相当大，很多忠实顾客由此转投其它企业，特别是金融效劳范围的影响最大；
8. 群众媒介不时以来都是忠实方案的主要推行方式，但是近年来其广告和促销本钱增长迅猛，成为忠实方案实施本钱中最主要的局部；
9. 在航空 、酒店等范围，简直一切的从业者都推出了相似的忠实方案，最终结果是，忠实方案基本不能成为企业的竞争 优势，也不能为企业赢得更多利润。但是，企业又不得不推出忠实方案，
使自己内行业中立足。
专家点评
情感是关键
忠实营销实践上是要在营销上 追求高质量，完成从集约型到精致型的转变，企业不只仅关注营销的量，还要末尾关注营销的质。企业在选定一批高质量的顾客之后，经过各种营销方式培育顾客临时消费的忠实度，这样就可以给企业带来顾客终身价值 （Customer Life Time Value）。这对企业而言，是一种临时的价值。详细来说，首先，培育顾客的忠实度能带来重复购置、增量购置和交叉购置，毫无疑问这会添简朴业的收益。其次，忠实顾客对企业的口碑相传，就是良好的口碑营销。忠实营销是为企业带来耐久利润的重要营销战略。
我觉得忠实营销相对是未来的营销主流。随着市场竞争的日益加剧，一切的营销都要从产品性营销逐渐过渡到价值性营销。而在价值性营销的时代，培育消费者对品牌的情感和认同变得格外重要。这样的条件下，忠实营销就不再只是一种营销类型和方法，而将成为一种营 销开展的潮流和趋向。