体验营销三十六计之顺手牵羊

体验营销三十六计之顺手牵羊
第12计　“顺手牵羊”
一、原文和出处
【古兵法原文】
微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。
【原文今译】
再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。
【出处原文】
“快心真笙腊，覆手已牵羊”（刘攀《中肃集?梁宣明二帝陵》）。
【出处今译】
伺便窃取曰：顺手牵羊。
【案例】
1、品牌经典——白加黑
在改革开放二十多年来涌现出的一大批本土品牌、尤其是药品品牌中，“白加黑”无疑是一个经典的案例。她从诞生之初的“石破天惊”到后来成长壮大为国内感冒药的领导品牌，无不折射出一个成功品牌的发展轨迹，令人回味无穷……
震撼上市
很久很久以前，在英国女王为哥伦布发现新大陆举办的庆功宴会上，许多王宫大臣对哥伦布的创举嗤之以鼻，甚至屡有挑衅的言辞。哥伦布没有动气，只是拿起餐桌上的一枚鸡蛋，沉稳地说，请问哪位大人可以把这个鸡蛋立在餐桌上？那些平时不可一世的达官贵人和所谓科学家们费尽九牛二虎之力也没能够将鸡蛋立在桌上，最后不得不将疑惑的眼光投向哥伦布。哥伦布默不做声，拿起鸡蛋将略小的一端在桌上轻轻一磕。鸡蛋稳稳地立在桌上，哥伦布随即在一片唏嘘声中拂袖而去……
白加黑的问世与“竖鸡蛋”也有异曲同工之妙。感冒的治疗原则是对症治疗，所以通常的感冒药都需要有四种成分：解热镇痛、止咳、缩血管和抗过敏成分。而抗过敏成分大多都有嗜睡的副作用，这样就使感冒药在缓解症状发挥治疗作用的同时产生了白天打瞌睡、影响患者学习工作的副作用。为了解决这一矛盾，众多厂家经过若干年的努力依然百思不得其解。所以，当“白加黑”作为第一个只在夜用片中保留抗过敏成分、而日用片不再有嗜睡副作用的感冒药问世的时候，其在感冒治疗领域和营销领域引起的震撼就可想而知了……再加上“白加黑”这个极富创意的名称和简洁明快的电视广告，许多消费者对十年前“白加黑的震撼”依旧记忆犹新。
可以说，十
年前白加黑的成功上市是营销学中分众策略的完美演绎。她在强手如林的激烈竞争环境中独辟蹊径，针对即便感冒也要坚持学习和工作的消费者，以“白天不瞌睡”为卖点，确立了“黑白分明，表现出众”的市场定位而名声鹊起。然而，上市的成功并不能维持品牌持久的辉煌，在品牌建设漫长的过程中只有祭起“整合营销传播”的大旗，才能保持品牌强劲的市场竞争力。
十年来，医药营销领域影响最大的事件莫过于2000年的“PPA事件”：国家药监局一纸公文，使包括当年感冒药市场领头羊——康泰克在内的含有PPA成分的药品一夜之间从医院和药店的货架上撤下！面对感冒药最大的竞争对手突然消失，刚刚接手白加黑的东盛人并没有被“突如其来的幸福”冲昏头脑，而是冷静地实施着周密的行销计划。公关方面，组织医学专家召开座谈会，并通过全国媒体向消费者传达出“不含PPA的感冒药依然可以放心服用”的信息，极大地稳定了人心，维护了感冒药的市场容量；广告方面，明确声明“白加黑不含PPA”，是消费者放心的选择；渠道方面，利用东盛健全的销售网络，将白加黑在最短的时间内铺满城乡药店；终端方面，随处可见白加黑的宣传品和东盛销售代表忙碌的身影……功夫不负有心人，经过一年多整合营销的实践，2001年度，白加黑的销售额比上年同期增加了近3亿元，把康泰克撤出市场留下的市场空间鲸吞了一半，在感冒药“后PPA时代”的竞争中遥遥领先。
世界上从来没有一成不变的真理，变化是唯一不变的规律，品牌建设也是如此。很难想象一种十年如一日的老生常谈能够维持一个品牌在消费者心目中永远鲜活的形象和始终如一的忠诚度。成功的品牌总是与时俱进，在品牌发展的不同阶段，针对不同的市场目标，选择不同的沟通主题和沟通形式，与目标消费者产生的互动，唤起心灵上的共鸣，进而完成品牌的营销目标。
东盛人绝对是深谙此道的！以广告创意为例，白加黑就在不同的市场环境和品牌发展阶段不断推陈出新，推出了一个又一个富
有创意而风格隽永的广告片：上市之初，一身黑衣的白领丽人精力充沛的工作场景与身着白色宇航服的男性宇航员在失重环境下安然入睡的画面巧妙地反映出产品“黑白分明”的特点和白天不瞌睡的产品特性，为产品上市后迅速占领高端市场发挥了极大的作用；2000年，东盛又斥巨资在澳大利亚投拍了由外籍演职人员担纲的“赛艇篇”广告，精美的画面和宏大的气势提升了白加黑的品牌形象，帮助白加黑在“后PPA时代”的激烈竞争中脱颖而出；2003年，东盛又起用了风头正劲的网络歌手雪村及其流行一时的歌曲曲调，轻松诙谐的广告风格和片尾那句极富东北风味的广告语“感冒——上白加黑呀！”迅速在消费者中流传，拉近了品牌与年轻、时尚消费者的心理距离； 2004年，为了增加品牌对于年龄偏大一些的更广泛的销售人群的好感度，香港凤凰卫视著名主播吴小莉又进入了白加黑的广告片，她沉稳、端庄的气质准确地演绎出白加黑“无论白天和黑夜，表现就是这么好”的品牌诉求，进一步提高了消费者的品牌忠诚度；2005年感冒药的销售旺季，突出白加黑治疗感冒全面功效、集知识性与生活化为一体的新版广告片又将与观众见面……经过十年来一波接一波的广告战役，以及整合营销的步步推进，白加黑的品牌知名度稳居同类产品的榜首，市场占有率与品牌忠诚度也是名列前茅。白加黑已经成为本土品牌中一个历久弥新的典范。
许多营销界的学者和专家都研究过白加黑品牌建设的成功案例，大部分人把白加黑的成功归因于分众策略的运用和PPA事件的机会把握以及适当的传播策略与执行，只有少部分人看到了品牌成功背后更深层次的东西，那就是白加黑精益求精的品质和从中带给消费者的对人性关爱的体验过程。
一个成功的品牌，不仅需要拥有鲜明的个性，还需要塑造和维护声誉和完美的形象已达到为消费者带来思想和感官上的双重体验效果；而后者绝非单纯的广告活动可以完成的，它必须从消费者对于品牌的体验过程出发，不断完善自身产品的品质。
2
、标新立异的总裁营销
作为明星级的企业家，他们的每一个举动和行踪显然无一例外地成为大众传媒报道的焦点受到世人的关注。可以这么说，从策划的角度来看问题，其每一次的举动都会成为一件具有轰动效应的事件行销，对于提升他们的企业知名度、社会声望、阐发企业精神、品牌内涵来说，都会产生一定的、或者是很大的推动和促进作用。     
这些总裁们的做派新奇大胆，甚至冒险刺激，而且总能吸引到非常多的社会公众和目标消费群体的关注聚焦。尽管业界褒贬不一，但不论怎样，这些行为所带来的宣传效应的确非同小可。   
理查德?布兰森：特立独行   
维珍公司的创始人理查德?布兰森堪称总裁营销的典范。从维珍公司当年从一个电话亭般的小办公室起家开始，布兰森开始运用各种创意独特，甚至有些出格的手段来传播他个人和维珍公司的品牌形象：   
在争议和风险中签约性爱手枪乐团；驾热气球横渡大西洋，打破横渡大西洋的世界纪录；海湾战争期间派遣维珍集团的飞机紧急飞往伊拉克接送英国人质；肆无忌惮的激怒英航的首脑；穿着脏兮兮、邋遢的惨不忍睹的毛衣出现在《泰晤士》报的头版头条；穿三角短裤和美国肥皂剧《海滩护卫队》的女主角帕美拉?安德森合拍维珍健力饮料的广告；和20个几乎全裸的模特打着“所见即所得”的标语在伦敦街头为维珍手机做促销宣传；开着坦克驶入纽约时代广场宣传维珍唱片连锁进军美国；飞到新德里，骑着一头白象到印度国会演讲；沿着英吉利海峡的沙滩裸跑……   
在那个策略家为王的时代里，人们说他是个机会主义者，只是会钻空子，耍小聪明、哗众取宠罢了。但事实胜过雄辩，布兰森成功了，人们暧昧的称他为冒险家布兰森、冒失鬼布兰森，维珍集团的影响力也越来越大，生意蒸蒸日上。   
比尔?盖茨、史蒂夫?鲍尔曼：“双子秀”   
微软公司的比尔?盖茨的个人品牌形象通过公司品牌传播设计者的精心策划和设计后；运用多种传播渠道和手段推出，将比尔?盖茨描绘成一个英雄出少年的商业奇才，成为世界人民心目中的
传奇人物和偶像。    
而微软公司的总裁史蒂夫?鲍尔曼则给人一种行事干练、执法严明、决策果断和不怒自威的形象，人们视他为微软的 very key man (非常关键的人物)。在每年一度的微软世界销售大会上，来自全世界的数千名微软公司的销售人员汇集在一起，在这时，比尔?盖茨和鲍尔曼都会出现在会场，两人像天才的煽动家一样发表演说，现场的热烈几乎要将房顶掀开。他们两人的个人品牌形象相辅相成，与企业的品牌交相辉映。   
史蒂夫?乔布斯：魅力过人   
苹果电脑的创始人史蒂夫?乔布斯，这个天才的电脑神童，自从创立苹果以来，其个人魅力便使得身边聚集了许多业界的高手，乔布斯天才的电脑天赋、平易近人的处世风格、绝妙的创意脑筋、伟大的目标以及处变不惊的领导风范使得苹果公司的雇员对他的崇敬简直就是一种宗教般的狂热。雇员甚至对外面的人说：我为乔布斯工作！从创业到隐退，到再次复出乔布斯的个人品牌形象都无一例外的成为吸引着世界人们眼球的热点。苹果在经过了风雨飘摇之后因乔布斯的复出而逐渐稳定。    
杰克?韦尔奇：全球CEO们的偶像   
每个时代都需要偶像，通用电气前CEO韦尔奇在企业家心中的偶像地位，与迈克?乔丹在球迷眼中的地位不相上下。与那些扮酷做秀的CEO们不同，韦尔奇的人气来自其卓越的领导能力和出色的管理艺术。在担任通用电气CEO的近20年中，韦尔奇领导GE完成了993次兼并，GE市值从130亿美元一路攀升到最高时的5600亿美元,并连续9年保持增长超过10%的纪录，从而成为全球最受推崇的、最富竞争力的和市场价值最高的公司。韦尔奇自己也名声雀起，赢得了众多同行和国家领导人的青睐，被奉为20世纪“最伟大”的CEO。一直到现在，韦尔奇仍被无数企业管理者顶礼膜拜。   
作为当今世界上最受尊敬的企业家，韦尔奇对领导学和企业管理的贡献也许超过了任何同时代人。如果说领导是门艺术，那么杰克?韦尔奇
必定是位艺术大师。很少有人能像他一样如此充分地演绎领导艺术，而能像他一样使领导艺术不断结出丰硕果实的人则是少而又少。可以这么说，韦尔奇领导通用电气创造的神话将成为后人仰止的一座高山。   
拉里?埃里森：将玩酷进行到底   
全球第二大软件公司甲骨文的CEO拉里?埃里森精力充沛,喜欢玩酷，他经常把大把的时间花在寻求刺激和冒险上。埃里森经常参加驾艇比赛、飙跑车，还挥金如土购买一架拆除武器的意大利产“马尔切蒂S.211”喷气式战斗机，并亲自驾驶它在太平洋上空和别人进行模拟空战。他还试图购买一架价值2000万美元的俄罗斯米格战斗机，但遭到政府的严厉拒绝。   
埃里森曾经在首席执行官的任上溜去参加悉尼国际帆船赛。他驾驶自己的“Sayonara”号帆船，连续行驶3天3夜，最后夺冠。更让埃里森感到自豪的是，在美洲杯帆船赛上，他率领自己的航海队先后9次将挂冠纳入囊中。当然，人们在记住冠军埃里森的时候，也不会忘记他身后的头衔“甲骨文全球CEO”。    
松下幸之助：经营之神   
作为20世纪最优秀的领导者之一，被视为日本商业精神化身的松下幸之助得到了多种不同文化的认同：在日本，他被尊为“经营之神”；在西方社会，他的照片登上美国《时代》周刊封面，跻身世界级企业管理天才的行列。　   
可以说，松下幸之助的创业过程中汇聚了多元化的成功要素，既有不记后果的冒险精神，也有传统的东方智慧。松下幸之助著名的三大经营理念，包括“自来水哲学”、“企业的责任”、“水坝哲学”被许多企业家奉为心中的圭臬，松下幸之助的创业之道、为人之道、用人之道也广为世人称颂。正是在松下幸之助的率领下，松下电器甚至是日本产品开始让世界刮目相看。   
邵逸夫：慈善大王   
从1973年开始，香港电影大王邵逸夫以个人财产成立“邵氏基金”，每年拨款给各大慈善机构，长期致力于文化、教育、慈善事业。邵逸夫的捐献项目遍布全国各省市自治区，达32
00个之多，到目前为止，邵逸夫为内地教育文化医疗事业捐款高达25亿港元。尤其在教育界，青年学生、从事文教事业的人大都知道这个名字，这是因为他的名字几乎成了一种固定的搭配：“逸夫馆”、“逸夫楼”。这是邵逸夫关心祖国内地教育事业的表达方式。事实上，到今天，这些“楼”、 “馆”在中国许多地方和大学都可以看到。鲜为人知的是，邵逸夫对欧美的教育事业也有不少慷慨捐赠。   
2002年，一项奖金额堪与诺贝尔奖媲美的奖项在香港创立，这项以邵逸夫的名字命名的世界性奖项，将表彰在学术和科学上有杰出贡献的人士，这位95岁高龄的老人因此再次成为新闻人物。   
以公司主要领导为宣传人物，在企业经营的过程中可以更好的为消费者带来最佳的思想体验，以思想体验作为牵羊的前提，以达到企业在营销方面的整体规划。
【赏析】
“顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。
作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找敌方的空子，或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而使自己牵羊时很“顺手”。
楚王外出狩猎，顺手牵了息妫这只美丽的“羊”回家，立为夫人，牵羊是真，顺手恐怕仅属表面的手法；司马懿千里急行军，在孟达工事未固时，平息了叛乱，斩了孟达，因为抓住了机会，打了孟达的空子，也算得上是成功的顺手牵羊了。
在各种争斗中，机遇是非常重要的，敌方的疏漏往往是我方的机会。善战者，没有不明白这一道理的。
在现代企业品牌和产品品牌的营销活动中，企业常常通过营销战略中独特的角度来对自己的产品和服务进行营销状态下的包装，使消费者直观的体验到产品以及服务 “稀缺”特点，在体验的过程中，以产品以及服务为元素让消费者感受到一种情感上和思想上的共鸣。在营销战术上，企业通过对消费者体验品牌独特魅力过程的良好把握，进而实现“顺手牵羊”的营销目的，达到更好销售企业自身产品的最终目标。