从卡尼曼框架效应谈销售管理
2002年诺贝尔经济学学奖得奖人，普林斯顿大学心思学教授卡尼曼经过心思学研讨发现：在不确定条件下的判别与决策，人们往往抱持两种思想，一是面对收益时，对风险停止逃避；但在面对损失时，又会变成风险偏好。因此同一个效果，两种在逻辑意义上相似的说法，会招致了不同的决策判别。他把人类的这种现象称为框架效应。
框架效应在著名的行为经济学实验中失掉进一步验证。比如说太平洋上有小岛遭受台风袭击，结合国决议究竟给这个小岛援助多少钱。假定这个小岛上有1000 户居民，90％居民的房屋都被台风摧毁了。假设你是结合国的官员，你以为结合国应该援助多少钱呢？假设这个岛上有18000 户居民，其中有5％居民的房子被摧毁了（你不知道前面一种状况），你又以为结合国应该援助多少钱呢？从客观的角度来讲，前面一种状况下的损失显然更大。可实验的结果显示，人们觉得在前面一种状况下，结合国需求援助1500 万美元，但在前面一种状况下，人们觉得结合国只需求援助1000万美元。这个实验从普通的市民到政府官员，屡试不爽。但实践上，两种状况下都是900个居民受损。
卡尼曼框架效应在我国现代的“朝秦暮楚”故事中也失掉验证：现代宋国有一个狙公十分喜欢猕猴，专门喂养了一群猕猴。由于狙公养的猕猴太多了，不久他觉察用来喂养它们的橡子不够了，于是对猕猴说：“今后你们每天早上吃三粒，早晨吃四粒，这样够不够？” 猕猴只听懂了狙公前面说的一个“三”。一个个立起身子，对着狙公叫喊发怒。它们嫌狙公给的橡子太少。狙公见猕猴不肯征服，就换了一种方式说道：“既然你们嫌我给的橡子太少，那就改成每天早上给四粒，早晨给三粒，这样总够了吧？”猕猴马上就安静上去，眨着眼睛，挠着腮帮，显露快乐的神态。这群猴子很愚笨，由于它们不知道3+4各4+3都等于7。其实朝秦暮楚与朝四暮三的结果是一样，但是表达不同，猴子的决策就不同。
卡尼曼的框架效应
(framing)通知我们：效果以何种的方式出现内行为人面前，会在一定水平上影响人们关于风险的态度。面对异样预期成效确实定性收益与风险性收益，假设行为方案是收益的，行为人会选择确定性收益，即出现出一种风险规避；但是，面对异样预期成效确实定性损失和风险损失，假设方案是代表损失的，行为人会选择风险损失，即出现一种风险喜好。
卡尼曼的框架效应可以很好地指点我们停止销售队伍管理的决策，比如一位管理600位销售员的销售总监，管理的大区为7个，其中A大区有100位销售员，在1-7月份有90%的销售员，没有完成销售量方案。而B大区有200位销售员，在1-7月份有45%的销售员，没有完成销售量方案。仅凭直觉，假设市场因历来不及思索的状况下，大少数销售总监会不自觉地给A大区的援助会多些，其实没有完成方案的销售员的数量是一样的。
卡尼曼的框架效应还可以指点我们更好地表达销售薪酬政策。假定我们正在为销售薪酬方案决策，我们销售队伍的销售员为600人。如今两个备选方案A和B曾经被提了出来。对两个奖金方案取得率的估量,假定如下:假设采用方案A,那么200人将会取得奖金;假设采用方案B,那么有1/3的能够会使600人取得奖金,也有2/3的能够没有任何人能取得奖金。那么销售员会对哪一个方案感兴味?实验测试的结果，标明绝大少数的被试者选择了方案A,大少数销售员标明不情愿冒险。假设随机选取的其他的被试者收到同一个效果,但是对各个方案挡荼攫取得-全球品牌网-状况的估量,表述方式如下:假设采用方案A,那么400人将没有奖金;假设采用方案B,那么将有1/3的能够使600人取得奖金,也有2/3的能够使600人都没有奖金。销售员对哪一个分方案感兴味?大少数被试者选择了方案B这种冒险的方案。虽然在这两种假定方式之间没有实质性的改动,但它们确实惹起了人们不同的想法和评价。这在一个确定的选择中是极易看到的,由于结果
是确定的,人们的选择是极有能够同高度或中度能够性的结果相连的。因此,获奖确实定性对人们的吸引力的影响是清楚的,这种没有奖金确实定性比例是遭人厌恶的。对这两个方案的即时的情感反响区分是倾向A而不是B和倾向B而不是A。
假设我们要让销售管理者来投票决议薪酬方案时，我们该如何出现？假设我们要宣布我们决议的薪酬方案，我们就知道该如何表达，销售员会超越半数以上的支出呢？结合卡尼曼的损失厌恶效应，我们应该选择一定收益的方式停止展现我们的薪酬方案。由于人们总是面对取得惧怕风险而支出我们的决策，人们面对损失不怕风险准绳而挺而走险，并发生对公司政策的厌恶体验。