飞利浦在渠道形式上的辗转之路，很大水平上归结了跨国企业在中国市场博弈的渠道烦恼
2004年终，飞利浦设在广州的视听产品华南办事机构正式解散，飞利浦华南7省彩电销售业务将彻底转交国际彩电新霸主TCL公司代理。飞利浦由此前的厂商共同管理渠道变成由TCL独立停止渠道和销售管理。从2003年8月，双方宣布在5个二级市场省份的协作以来，更普遍和更深化的渠道协作正在展开。
飞利浦在渠道形式上的辗转之路，很大水平上归结了跨国企业在中国市场博弈的渠道烦恼。
不时对飞利浦在华南渠道管理停止跟踪研讨的广州终极营销顾问有限公司张德华在接受《财经时报》专访时引见说，1997年前，飞利浦在华南市场不时是采取直接树立，掌控主流渠道，再向终端铺货的方式，年销售额一直徘徊在700万元左右。出于在国外飞利浦代理制的普及和普遍成功，从1997年年底末尾，飞利浦决议在华南市场实行区域总代理制。
这之后的三年（1997—1999年），由于飞利浦充沛给予代理公司优惠的代理政策，使飞利浦的代理区域的销售直线上升，销售额也连年翻倍，1999年到达2.3亿元，飞利浦“两广”市场占有率一路上升至10%.可以说，这是一个双赢的阶段。
但随着国际彩电市场竞争加剧，全体价钱大幅下滑，飞利浦的盈利末尾回落。2001年，飞利浦末尾酝酿渠道收复、产品晋级举动，其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道本钱，增进批发价钱竞争力。2002年，飞利浦改换代理商，由双方共同出面来管理市场，但是，作为外企的飞利浦人员本钱、市场管理本钱的居高不下，依然无法改动微利的理想。最终，飞利浦精髓南7省区域渠道代理委托TCL.
张德华以为，飞利浦的致命伤是速度。频繁改换渠道机制，代理商的交流速度太快，使得渠道要素引发了市场的动乱不安；另一方面，品牌、技术晋级的执行速渡过慢，晋级速度跟不上渠道和市场的自然提升速度，形成“猛牛拉破车”的不利结果；
最终，渠道执行力的短板，让飞利浦堕入了华南渠道困局。
2003年8月，飞利浦电子公司与TCL集团宣布，两大品牌公司将在中国5个省市的市场停止彩电销售渠道的协作。这意味着，飞利浦彩电将搭乘TCL的销售网络，到达掩盖中低端的二级市场的梦想。
这场联姻被广为关注的缘由还在于，这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国际家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的协作。
对飞利浦来说，这是它阅历屡次渠道烦恼后的重新选择，至于结果能否持久，张德华以为难下结论。毕竟双方将各自的同类产品都放在这个渠道中，TCL同时也还有与其他厂家的协作，如何处置同质化产品的同台竞争局面，恐怕也是考验双方的难题。
《财经时报》：像飞利浦这样的跨国企业在中国出现的渠道“短板”，能否与其对中国市场竞争环境的水土不服有关？
刘永炬：人们总是很“迷信”跨国公司，实践上在面对中国这样一个特殊环境的市场，跨国公司也并不太会“玩”，由于他们熟习和擅长的，是在一个曾经成熟化的市场中停止运作，而中国市场并不成熟。
从上世纪90年代末尾直到如今，中国市场依然是处在一种满足需求的阶段，基本上需求是不用拉动的。这个阶段的特点就是销售力要大于市场力，也就是说，渠道的作用能够会大于市场推行的作用。满足市场需求主要是依托渠道，因此，需求越大，渠道的优势也就越大。
虽然在一些大城市能够会出现某类商品的饱和，但在中国广阔的中小城市和乡村市场中，需求依然旺盛。加之中国地域广阔、差异大，文明也呈区域化特点，以及消费者对需求方式的融合，这些都对跨国企业构成庞大的应战。
我记得去年松下的董事长在中国市场的营销战略上讲了一句话，大意是：下雨了，我们也要打伞。这说明一些跨国企业曾经看法到，必需依据中国市场的特殊环境，做相应的营销战略的改动。
《财经时报》：飞利浦如今也在“借用”TCL的渠道，还有一些跨国企业与中国企业用战略联盟的
方式处置各自在市场中所需求的资源，你以为这能否是一个可以等候的形式？
刘永炬：站在市场的角度说，这种利害在短期内看不出来，很难说“借用渠道”能否就更容易取得市场的成功。哪一种方式可以取得利益最大化，是无法做复杂评判的。在这种市场气氛之下，只注重渠道树立，而疏忽其他，只会维持持久的市场成功。当市场进一步成熟，消费者对品牌以及特性化产品的需求上升时，渠道的优势就会被削弱。因此，目前渠道失势的形状只是被中国消费市场临时需求旺盛的惯性所引发，未来的竞争终究是不是“渠道为王”，还要依赖于市场的变化来决议。
《财经时报》：过火依赖渠道能否会招致消费企业在未来市场竞争中处于主动？
刘永炬：是的》备匆电市场来说，短短数年中，渠道曾经构成一股弱小的独立权利。在进一步的扩张中，渠道企业就把消费企业控制了，以致于某渠道企业要封杀某品牌之类的旧事时罕见诸媒体。正常的市场营销无疑是消费企业考核经销商、考核渠道，而在中国的家电市场中，曾经变成了渠道成员考核消费企业。家电企业在理想的无法中，也在担忧哪一天会被渠道给“玩”死。
另外，一件商品的价值应该是由产品价值加下品牌价值构成的，而在渠道控制市场的情形之下，品牌价值被放置，各厂家都在拼价钱。久而久之，消费企业将失掉未来开展的潜力。因此，已有不少国际消费企业末尾自建渠道，比如格力的结合经销体。但假设没有实力的消费企业与渠道分裂，就意味着消灭，历史上长虹、康佳都曾因渠道效果而发生阵痛。