销售管理的新思想系列之－
《销售管理的新思想》是作者的系列研讨论文。本章是经过一位消费总监与销售管理顾问的对话，提出了销售管理范围不时没有严重打破的基本缘由是，我们将“销售流程同等于销售人员任务流程”。
下课的营销总监
做咨询顾问有一个优势，就是你无时机近距离地接触到那些往常内行业杂志、电视媒体上才干见到的人。你可以对等地、近距离地观察他。当然，假设他置信你，他会通知你做决议时的焦虑；假设你运气好的话，他也许会通知你事先这些决议终究是好是坏，以及为什么。
我是做营销咨询的，与不少企业营销总监变成了冤家。我发现这些人有两个特点：第一，“企业寿命”短，也就是一、两年，第二，支出高。我的这些冤家的年支出大多在25到40万间。明天他是张家的总监，明天“下课”在家，后天又空降到李家当高管。追踪这些人是件不容易的事！
学完TOC（Theory of Constrain 业内称为“制约法”）后，我着手研讨一个专题－下课之后的营销总监，目的是让我的同事今后在面对他们时，多一份冷静与自信。
研讨没有我想象的顺利，但小收获不时。比如，我发现一种现象：下课后的时期不同，营销总监的话题不同。刚下课时，总监们谈的无一例外是 “人事与政治”，所描画的多是现代版本的岳飞“主上不明，奸臣当道，风云亭遇难”或童话版“洁白的羔羊，堕入一群阴险资本狼中；下课一年半载之后，他们往往会做有限的自我批判。唉！用错人、对新品希望过高、太心急、阵线过长…..但对自己的方向是疑神疑鬼；两三年后，谈起当年之事，这些总监（支出比原来多了一半）会对自己全盘否认，有的甚至对现在“奸臣”赞不出口，“如今我们常通电话，成了冤家”。
“我如今自己管消费了”
我的一位老同事，分开可口可乐之后当了一家民营企业的营销总监，不时遭“奸臣”所排挤，最后终于在18个月后就滑铁卢了。据他引见，这位“奸臣”是企业的
消费总监，老板的创业同伴，曾经参与谋划了不少“忠良”顺手中沾满了“空降精英的鲜血”。
中秋节总监给我提问候“短信”，我才知道他又到另一家民营企业做“副总”，让我布置时间到安徽看他，说有要事协商。
我硕大的瓜子车间找到他，他一身工厂制服，挂着红绿相间的胸卡，有点像机场的安检员，比起从前糖酒会的客户结合会上的“西装革履带胸花”的笼统，真有点诙谐可笑。
“我如今分管消费，我们厂的不少中央是有限开放的”他十分开心，一定要带我观赏这条“世界最大瓜子”流水线。我发现他似乎换了一团体似的，内敛、开心、不像过去那样盛气凌人。
在他的办公室中，他说自己有明天，要感谢两位老板，第一个是让他下课的前任老板，第二个是这个让他搞消费的现任老板。我简直不敢置信自己的耳朵！
“这段时间我想了不少效果，主要是从消费管理的角度反思销售管理，我想了自己15年销售管理的阅历：可口可乐12年，啤酒厂3年，白酒不到两年。似乎明白了一点，但又说不清。周末这两天你老弟就不要回去，我们好好唠唠。你协助我理一理，看能不能搞出来点名堂来”他开门见山的说，“你协助我这些效果整明白，我还是要回去搞销售的！”
他提出要与我协作。详细步骤如下，首先将他的观念“梳理下”，变得“条理点”，然后要在两家典型的企业验证，搞两篇高质量的案例，最好能开展成为一种流派。
“如今连“盘中盘”、“2＋3”、“直分销”都变成了抢手实际了，为什么我们不能有自己的观念？我们都做过销售总监，你如今又再做顾问未总监效劳，我们比他们条件强多了！”他平心静气道。
我们如今明白了销售总监为什么这么累了？
“过去，我们总以为消费经理管理的是机器，销售经理管理的是人，人比机器复杂，所以销售管理复杂，所以销售总监累。”其实这种是不对的。
“消费管理相对容易一点，是由于它的面前有一套成熟的实际指点着，这些实际是建
立在迷信与严厉逻辑基础上，并在一些工业巨子手中运用得淋漓尽致，后来在推行中又失掉了普遍的验证。”
“自大泰勒的《迷信管理法》之后，消费管理的实际流派层出不穷。这些实际变成了大学与研讨生的地下课，专业的教员教授这些，社会上如你这样的顾问公司也在教授与实施这些实际中获利。就是一个Lean（注精益管理），出来多少书，又有多少公司因此盈利。”他随手从书架中拿出两本书，抛在我的面前，一看是《改动世界的机器》、《丰田汽车公司的案例》，我供认自己没有读过。
“你要读读，这两本是给你的！”他连参考书都给我卖了，看来他是真的，我振作了肉体。
“可销售不时在“迷信”还是“艺术”的争论之中。除了西北大学的《市场营销学》中有些销售管理的一些片断，市面上销售管理只是一些技巧堆积，面前历来就没有一套实际指点着。”
“没有实际指点的实际就是自觉的实际。老板是十分理想。销售总监十分累的缘由就是没有一套实际可以参考。我如今管理消费就十分轻松”
我边做记载，边体会这些话的重量。
销售总监要向消费总监学习，而不是向顾问公司学习，更不需求到国外学习。
“我也遇到不少营销顾问，对了，你不在其中！其实他们是筹划公司、广告公司与培训公司。他们擅长的是创意，并不擅长逻辑与流程。他们在企业导入的是新的概念、新产品的包装与设计、导入市场的速效方法。这些人口才是好，但大多并没有销售背景。”
“销售培训的价值更是微乎其微，有的讲的是团体成功学，所谓的“实战派们”干脆照搬外企、著名标竿企业销售形式。”
“销售管理只相当于上个世纪20年代消费管理的水平，国际是这样，国外也是这样。我以为在销售管理上，销售总监要向消费总监学习，而不是向顾问公司学习，更不需求到国外学习。”
怪不得，我最近的生意不好，原来消费总监在抢我的饭碗。我边记载并想。
为什么销售增长总是缓慢式？
“
你有没有思索这一个效果。为什么销售的增长总是缓慢的？为什么一切的报表都是同比增长（与去年）多少与环比增长多少（与上月比）？营销总监很少思索这个效果，甚至对之嗤之以鼻。他们曾经习气在去年的销售额基础上乘以一阅历数值（如15％），作为未来的销售预测。就似乎一棵树的年轮一样，每年只要一圈，虽然缓慢而总算增长。假设我多投入一倍的销售员、一倍的广告，销售额是不是能添加一倍？没有一个销售总监敢打包票，只知道“反正会有益处”，于是在一番讨价讨价，将15％调成18％。没有人思索，为什么是18％，为什么不是58％，为什么不是118％？”
“这不契合逻辑，但一切企业预算基本上是按这样逻辑做得。”我十分赞同他的讲法！
产量为什么可以预测，而销售不容易预测？
“搞消费都知道，消费线最单薄的一环（通常叫瓶颈）的产能决议这个车间的产量。假设瓶颈不在消费，你投料多，产出就多。”
“为什么消费容易预测，而销售就不容易预测？这个效果看似复杂，其实十分复杂！你对销售了解得越透，你越细心揣摩这个效果，你对销售管理的了解能够发作推翻性的变化。”
复杂效果要有复杂的答案！
我末尾明白他在讲什么了！
他陶醉在发现了新大陆的喜悦中，滔滔不绝地对我讲“我以为，缘由是消费是一个流程，而销售历来就不是一个流程,最最少在组织层面上是这样。”我看法到“组织层面”他在咬文嚼字。
消费有一个流程，是组织层面的流程。
“老常，我们都是可口可乐的校友，很容易了解“组织层面的流程”的意义。”
“原水经过水污染处置,后参与糖浆，再加二氧化碳，变为碳酸水,灌瓶后,经液面检测后装箱。在消费线的另一端由码垛机在码垛，最后叉车工将它送往成品库。”
“水流经各个环节最后变成品。每一环节都自己的操作工，他们只担任流程份内的事，他们依据流水线的节拍把自己的份内任务做好。”
“这就是
组织层面的流程，是将“投入”逐渐转换成“产出”的系列增值进程。“
“在可口可乐，相对不能够有一个水污染的操作工跑去开叉车。这叫串岗，串岗意味着开除。”他挥舞着双手，一副“杀无赦、斩立决”的样子。
但95%以上的企业是没有销售流程－组织层面流程！
“从这点来讲，95％以上的企业没有销售流程”。你先喝茶，听我讲话讲完再讲。他见我要反驳，忙给我加水。反正我有的是时间，倒不如听他讲完，再反驳。
“翻开任何一份市场经理的岗位说明书，看看他们该干什么？老常，你对酒水行业运作是十分了解的，你看一个他们的城市经理要做多少事，他都要担任整个区域，他要担任整个销售进程。开发新客户（招商）、维护老客户关系、要启动关键消费者、外地仪式尚往来、酒店终端谈判知道、助销人员培训、各种资料输入、各种文案报告、工厂催货、经销到厂的旅游与商务调查接待等等全部是他的事！”
“如今销售系统，只要销售员的任务流程，留意这是团体任务流程，谈不上组织层面的流程。这样营销中心的销售量完全取决于销售员团体销售。这样的销售系统是极不动摇、极不牢靠的。成功了，你无法复制阅历，最大只能是展开学习先进的活动；失败了，你无法总结缘由，你只能调整销售人员，改换销售指导。”
“这样企业中有些流程设计得十分完备，如报账流程、应收款管理流程、周转箱回收流程、客户赞扬处置流程、反跨区流程….但这些只是销售辅佐流程。辅佐流程完善，并不代表整个销售流程就完善。
销售管理中中心效果所在
“你是公认的销售管理专家（我末尾有点汗颜，想钻到瓜子的麻袋里！），销售管理中有出现各种各样的效果，我们不能够处置各种效果，也没有必要，由于各种效果之间是有关联的，但其中一定有一个中心效果，只要触及到这个中心效果，才干从基本上处置销售管理中的效果。否则只是头痛医头，脚痛医脚。”
而我以为这个中心效果就是，一切的销
售总监（你们顾问公司也一样）以为“销售流程就是销售员的流程”
“但我不知道如何深化下去！这就是我找你来的缘由，你不时在做销售管理，你的实际功底比我深，我以为你是最了解我，你能将我这想法继续深化研讨下去，我情愿向你提供我所一切资料,我情愿给你讲lean,也就是日自己的精益消费，其中有不少概念你们搞销售的人能够历来没有听过。”
我一点也不喜欢他对销售人员的轻视态度，但我清楚感到自己明天遇到一个金矿，这能够改动我的职业生涯。