销售管理中不可忽视的棘轮效应

销售管理中不可无视的棘轮效应
棘轮效应，又称制轮髯用，是指人的消费习气构成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的，其习气效应较大。这种习气效应，使消费取决于相对支出，即相关于自己过去的高峰支出。消费者易于随支出的提高添加消费，但不易于支出降低而增加消费，致使发生有正截距的短期消费函数。这种特点被称为棘轮效应。这一效应是经济学家杜森贝提出的。它是人的一种本性，故在很多社会现象中都会有这种效应。
 
很多企业分配销售目的方案也是依据上年的实践销售业绩不时调整，只上不下，好的表现反而由此遭到惩罚(因此，聪明的经理用隐瞒销售才干来对付方案当局)。这种分配销售目的的方法被称为“棘轮效应”或称“鞭打快牛”现象。棘轮效应会给销售管理带来很多不利行为，比如在可以完成销售目的的状况下，销售员虽然会遭到一定的奖励，但假设他预告明年继续在公司从事销售任务，他就会调整自己的努力水平，只需到达或略超越销售目的即可，不会养精蓄锐。甚至会把当年的销售推延到下一个财务年度，由于他知道自己在第一年努力任务会招致其第二年同等努力水平下，其报酬会降低，于是就会降低第一年的努力水平。假设公司在分配方案有棘轮效应，再加上在年底为了留注销售员，宣布明年的奖励政策很好，这种状况下，销售员不只会在年底降低其努力水平，还会把客户的订货推延到下个年度。在销售管理中，之所以会出现棘轮效应，多半是管理者不知道棘轮效应的危害性，自己自觉地以为销售队伍在自己的掌控下。同时也是销售管理者关于销售目的的分配，没有迷信的方法所致。明知不可以但不知如何去做，这是他们没有接受管理学培训的缘故。我所在的EI公司在2005年-2007年也因分配目的出现棘轮效应，结果销售队伍的士气与销售业绩一泻千里。不只在销售目的的分配中存在棘轮效应，在销售队伍的薪酬设计中也存在棘轮效应，薪酬添加，每团体都快乐。但是薪酬下降，每
团体都不快乐。薪酬中的棘轮效应对销售队伍的杀伤力很大。
 
商朝时，纣王登位之初，天下人都以为这位精明的国君的管理下，商朝的江山一定会安如泰山。有一天，纣王命人用象牙做了一双筷子，十分快乐地运用这双象牙筷子就餐。他的叔父箕子见了，劝他收藏起来，而纣王却毫不在意，满朝文武大臣也不以为然，以为这原本是一件很往常的大事。箕子为此忧心忡忡，有的大臣莫明其妙地问他缘由，箕子回答说：“纣王用象牙做筷子，肯定再不会用土制的瓦罐盛汤装饭，一定要改用犀牛角做成的杯子和美玉制成的饭碗；有了象牙筷、犀牛角杯和美玉碗，难道还会用它来吃家常便饭和豆子煮的汤吗？大王的餐桌从此顿顿都要摆上美酒佳肴了；吃的是美酒佳肴，穿的自然要绫罗绸缎，住的就要求华丽堂皇，还要大兴土木筑起楼台亭阁以便取乐了。对这样的结果我觉得毛骨悚然。” 仅仅5年时间，箕子的预言果真应验了，商纣王瓷意骄奢，便葬送了商汤绵延500年的江山。箕子对纣王运用象牙筷子的评价，运用了现代经济学一种消费效应 ――棘轮效应。
 
棘轮效应虽是出于人的一种本性，无法消灭，但是经过组织的精心设计还是可以增加其影响。否则任其收缩，结果不堪想象。