谁是医药营销责任链的第一责任人?
营销是一个系统工程，不是一蹴而就的，营销又是一个演变的工程，是需要随时进行调整的，一直认为“将在外，君命有所不受”是狂妄，殊不知，正是这“君命的不受”塑造了一个又一个出奇的胜利，也会有不少折戟沉沙的悲剧。这就是两种截然不同的结果：成功营销与失败营销。
医药业的营销也是如此。有人说，在营销过程中市场的不断变化，需要营销人员的思路也进行转变。如果营销人员思路的转变符合市场的变化，会给公司带来意想不到的收获，会让产品报价、信息采集、终端谈判等方面有很大的获益;反之，营销人员的思路没有及时调整，或者调整偏差，带来的后果就会非常严重，甚至会令医药企业整体被出局。失败的医药营销案例比比皆是，是营销人员做事不到位吗?我们的营销人员可只是奉命形式啊。那么，究竟谁才是这责任链上的第一责任人呢?
责任链上责任人的职责分析
我们注意到一些大的医药公司，特别是一些部门众多的医药集团公司在做营销时，会拿出一些不同的方案，供各个部门领导和员工进行研究讨论。确定可实施的方案，最终由营销人员去执行。那么，关于市场的变化和营销思路，我们可以做一个具体的分析。
责任链一线责任人------业务员
笔者曾去一家国内比较有名的公司培训，一进门发现老总正在责骂业务员，那叫一个狠呀，好像业务员都成了祸国殃民的叛徒，一切责任都是由业务员造成的;再看那些终日拼杀在一线的业务员，一个个低头不语如泄了气的皮球。那么，我们先谈一谈营销人员的责任问题，看他们在责任链里处于哪一个环节。很多公司对于营销人员前期都会进行培训，让营销人员明白怎么样去做市场，从哪里寻找一个切入点，公司的政策是什么，销售的是什么产品等等。另外，我们还需要注意一点：讲师对于公司的政策和销售产品是否有深入的了解。如果连讲师都没搞明白，那么是不可能给营销人员进行正确的培训，带给营销人员的无疑也
是错误观点。
笔者曾应邀到国内最大的医药企业之一去考察培训。经过二天考察，我发现这个企业的业务员都是激情万丈，以自己是集团的一员为荣。可是一天工作结束后，却发现汇报的内容与主管的要求总是不一样。原因很简单，主管需要的是数字，可是业务员回答的都是问题，一个希望得到支持，一个是希望出成绩，责备哪一个呢?笔者为他们做一次特殊的培训，与全体业务人员聊天，并给他们安排第二天的工作。结果第二天回到公司时，业务员都兴奋异常，因为他们明白了他们到市场上去应该做什么，结果做的都非常出色。
责任链引导责任人----培训师
前面我们提到了培训师的问题，那么根本原因是否就是培训师没有把培训做好呢?笔者认为，还需要要看高层领导或者高级管理人员是否对公司的发展目标有准确的定位，是否把发展目标与思路向讲师解释清楚。如果讲师都没搞明白，那么，在对于营销人员的培训过程中，很有可能把个人观点强加于公司的整体营销之上，营销人员在接受培训时，也就按照这个“个人观点”的要求去做。假如业绩做到突出而公司高层并不买帐，营销人员就会产生很大的疑问。明明做的有成绩，为何不引起公司的重视。因为公司是为了全局的战略思想去考虑，一时的业绩只是很小一部分利润，而公司的整体运行方案并没有得到实施。公司大部分情况下，也不会因为营销人员一时的业绩，对整体战略思想进行重大整改。所以，公司的培训师给营销人员的正确灌输非常重要。
山东一家医药公司的一个新品上市的前期，公司为了让业务人员理解产品，请了一个医学专家给大家上专业知识课。但是一天过后，业务人员发现今天自己并没有学到什么，因为这里面有一大半人不是学医的，他们更喜欢科普式的医学培训，用简单的道理，通俗的比喻来把产品的理论说明白，可是他们请到的这位医学专家是临床方面的权威，只能把简单的问题复杂化。可想而知，业务人员不了解产品，销售怎么能让人满意呢?
责任链高
层责任人---经理人
经常会有医药企业老总对我讲，“我的意思他们不懂，也许是过分柔情了，也许是过分严厉了，但是，为什么他们都不理解呢?一定是没有用心。”这是一种典型的推卸责任的想法，如果老总都没有让讲师或者部门经理领悟到真实意图，那么失败营销的第一责任人肯定是老总。你连自己的思想都不能准确表达出来，致使部门经理或讲师听的也是“云里来，雾里去”，而恰好在碰见的也多为不爱提疑问的中层领导就更是“一团麻”了。随后，部门经理或讲师又将“云里来，雾里去”的思路在添些个人色彩进行转培训。基层人员按要求去执行了，结果，市场变化和想象中的发生巨大偏差。执行力度很强，预期目标确没有达到，老总怪经理，经理向员工发火，员工说我就是按公司的意图办呀，市场不受欢迎，我怎么办?可谓，叫苦连连啊!
福建有一家保健品企业，老板原来是做外贸的，看到别人做中药产品赚钱了，于是在国外注册了一家公司，以外企的名义来开拓国内市场。因为他知道自己不了解市场，于是花高价请了国内出名的策划公司做策划，又请了业内出名的经理人做市场。可是最后却发现，策划的内容与总经理执行的内容并不一样，老板开始埋怨策划做的不符合市场实际，策划公司为了推托责任，却说是企业的执行力不到位，经过了几次较量，由于“外来的和尚好念经”，经理人只好离开了，成了 “替罪羊”。我们不知道谁应该负责任，因为每一个经理人都有自己的思路与方法，这家公司的老板请了一个有思路的人，认为再有一家公司帮助策划会离成功更近，结果却让自己陷入了困境。直到现在，他和笔者聊起这些的时候还是不知道策划公司与经理人谁才是责任人。
良性营销责任链第一责任人揭晓
一个好的医药公司，执行力度肯定是强硬的。通过以上医药营销各环节责任人职责的分析，我们最终可以明确，建立良性营销的第一责任人是：医药企业老总!
每家公司或企业在面对市场时，都有不同的思路和策略。然而
市场中，有买家也有卖家，同时还不缺强有力的竞争对手。有的是一心想搞好市场，占领更多的领域，有的是要把市场搞乱，从中混水摸鱼等。无论规则的好与坏，市场是永远存在的，关键看每个公司具体实施的产品思路和营销策略。举个小例子，很多人都喂过猫，也都知道不光是人喜欢喝牛奶，猫也喜欢。我们如果拿起碗，往猫嘴里倒，估计在地上的牛奶得有一大半，还怪猫不听话，这么做合适吗?答案是否定的，你不如直接把碗放在猫看得见或闻的到的地方，它自己就喝了，就算猫把碗弄倒牛奶洒地上了，猫也会去添，猫有猫的生活习惯，是我们不能打破的规律。
同理，我们在做医药产品的营销时，也需要遵循市场的规律才能有获胜的可能。如果没有把市场摸透，公司或企业的销售产品在市场上的定位就不可能科学，实施的最终结果也是失败。这里我们需要注意一个问题，市场是谁经常在跑呢?是营销人员。营销人员把市场的分析和碰到的疑问反映给部门经理，在又部门经理向高层汇报。高层人员并没有直接进入市场，拿出的营销方案全部是听取汇报而总结的，如果下属报喜不报忧，或者夸大和缩小对市场的分析，都会给营销带来不利因素。倒不是说高层人员非得天天深入市场，起码的调研得做吧，当然也不能忽略各部门之间的协调结果和市场调查部的结果。所以，要想做好整个企业的导向性作用，就需要医药企业的老总们做到“用行动领导，而不是口头领导”。医药企业的老总们能够放下架子亲身调研市场，并及时和营销人员沟通，这样才能了解到市场的第一手信息，才能做出正确的战略决策。
目前，医药企业中往往是“事事都要老总拍板做决定”，这就决定了老总才是医药营销责任链的第一负责责任人。所以，医药企业品能否取得产品营销的最终胜利，关键在于老总的决策是否英明，是否是顺应市场趋势。