解开终端陈列的困惑
最重要的基本原理就是聚集陈列
一位从事酒水批发的经销商曾经十分困惑：他代理的产品主要走商超渠道，在进入商超之前，他就做好了全盘销售规划。但是，市场实践的状况并不理想。一方面，他发现坚持规范陈列是一件特别困难的事情；另一方面，关于陈列的量化效果他也比拟困惑。其实，大局部的经销商或许厂商能够都发生过相似的困惑。
"聚集陈列"
商品进入超市销售仅仅是第一步。WELLCOME公司曾经有一项这样的调查报告：
顾客平均在商店里逗留14分钟
14分钟看8000列，等于0.1秒看一列（假设他们全都看的话，不过他们不会）。
WELLCOME有223柜的干品，14分钟=每柜须花3.76秒。
以WELLCOME为例。从普遍的意义下去说，日用食品杂货有95类，但仅糖果类的6个货架，还可细分至巧克力、口香糖、口齿清凉类、硬糖等。在超市中，还有其它其他品类没有计算其中，例如冷冻/／冷藏食品、生鲜蔬果鱼肉、烟酒等。也难怪，只要40%的品类会被消费者喜爱，而另外60%的项目消费者基本无暇光临。因此，针对这样的消费形状，我们必需必需确定做到了下列事情：第一，使整个货架及产品复杂明了；第二，抵消费者而言，产品易于比拟；第三，使规格及种类关于消费者易于选择；第四，确保有足够的库存货品在货架上。
不同的品类有不同的需求，需求用不同方法来陈列，但是最重要的基本原理就是聚集陈列：以品牌、以公司、以形状、以规格、以包装的种类、以运用方式，以价钱全方位展现你的商品。
最小需求量准绳
在一个供大于求的饱和市场中，超市的商品管理强调的是：必需有一个商品下架，另一个才干上架。因此没有一个厂商能有限制地陈列一切产品。通常新产品上架不是挤进现有的空余位置，就是增加排面数最多的产品的位置。某项产品拥有最多的排面，其最复杂的理由即是它是市场指导品牌，它需求也值得如此数量的排面。请勿动市场指导
品牌的歪脑筋，正确的作法应该是删撤掉回转率慢的渣滓品牌产品。
通常状况下，我们可以测量出门店货架的实践陈列空间，例如某门店陈列碳酸饮料共有10组货架，每组货架5层，每层的货架宽度是120厘米，那么就可以用占整个货架的百分比及该种商品的门店销售业绩、利润、品牌度等的综合绩效考评结果停止预算，合理的地布置出最适当的排面。
货架陈列最小需求量准绳——大于等于最小订货量的1.5倍。
实践状况中，有许多产品所占的排面比它在市场占有率应得的排面还要多。假设某项产品的最低订购量是一箱，为了配合供应商和配送中心的商品配送需求，门店必需要有一箱以上的陈列面，当货架上只剩几个产品时，必需必需再补一箱货，此时所需的陈列面就要多于一箱。因此货架陈列的基本准绳是最少要有一箱半的陈列数量，假设批发商订购一箱货，而无法整箱放进货架上，剩余的产品对批发商是个头痛的效果。
在树立最低架需求面之前，需评价下列几项要素：量出货架总长；评价市场指导品牌能否有足够的排面；反省其它其他品牌能否有超出最低货架需求面。
掌握机遇
商品进入商超的机遇也很重要。每种商品上市都应该设立上市方案，制造商和经销商在确定所运营的商品适宜商超销售后，要有一系列的剖析，例如应当在什么时分进入商超，是商品上市前优先进入，还是与其他销售渠道同时上市？抑或是战略性质的滞后上市？
有些商品自身就有很强的品牌召唤力和市场影响面，仅凭共同的外包装和商品的复杂定位以及特性化的市场宣传活动，就可以占领一定的市场空间，这种商品可以提早进入商超，之后再打入批发及杂货店等二级市场；而当商品不具有一些的自我推销才干不够，需求施加一定的外界促销手腕，在市场上"片面开花"会更好些；一些专业范围的特殊商品，具有一定的推行难度，大多需求经销商配合厂商先经过产品相关知识的普及，然后逐渐进入消费者的销售环节。假设先期就进入超市和百货商场，能够将会面临较高的
入场费用，甚至会面临由于初期销售不佳而被批发商淘汰出场的境地。
制造商和经销商将商品引入超市销售的最注目的并不是将商品完全上架，而是要将商品顺利地销售到终端的消费者手中。而在超市、百货商场等卖场销售，运营绩效是第一位的，没有业绩的商品，商家是不会为之努力的。
选择商品进入超市的机遇就好比嫁女儿：要在最年轻貌美的时分出手。合理选择商机进入卖场的成功案例很多，例如现在的"脑白金"，先经过投缩小量的市场广告，然后进入药店类型的批发门店，当商品销售最为火爆的时分，有很多超市、百货商场等大型卖场的推销置手自动上门要求上货，这个时分不只上架费可少交甚至全免，还能在批发卖场中取得十分重要的陈列位置。假设早早上架，恐怕只会"养在深宫闺人未识"吧？
在经销商和制造商争夺终端的陈列资源的时分，往往顷倾尽全力，不惜重金。关于批发终端的货架陈列来说，没有最好的，只是存在最适宜的。
其实，终端陈列的微妙很复杂，首先你要剖析你的商品陈列属性和定位，了解你的消费者，购置者的多重关系，将你的商品做到最有效化陈列。