60 年代末，天香化工公司所生产的“雪泡”洗衣粉，已跃居销售量第一
位，取代了外商投资经营的台湾宝洁公司所生产的“汰渍”的地位。天香所
以能取得如此成绩，关键在于他们直接和消费者联系，并着重直接和零售商
联系。
①他们用了三部车，在1966 年至1967 年两年间数度跑遍了除台北以外
的各县市乡镇。采取当场售货，当场摇奖的方法。奖品好的是金戒指，最差
的也有一支钢笔，立即给奖，而且是人人有奖，绝无空奖。这种直接和消费
者联系的方法，深使各乡镇消费者感兴趣，奠定了在各乡镇的销售基础。
②在台北市，他们采取直接分送“样品包”配上直接函件的方法。函件
中除了说明产品的优点和使用方法外，并附有“邮费已付”的邮寄订购单。
厂家收到订购单后，即可将货送到消费者家中，同时登记为长期直接用户，
以后用户要货，只要打个电话，货就可送到。这种样品包和函件合订为一册，
每6 十月分送一次，每次要分送出20 几万包。分送时，以不吵扰消费者，不
引起消费反感为原则。悄悄默默地，直接送到20 万户家庭的信箱里，让消费
者自己去发现。台北市的市场，他们就是用这个方法打开的。
③他们雇用了数十位高商毕业的推销员，采取直接销售方法，直接将货
品批售与全台湾各地的零售商。这个销售网布置的广泛普及，使消费者随时
随地，都可买到这种货品。
④他们很注重培养厂方与零售商之间的感情。在平时，他们的推销员，
每个月都要保持和零售商会晤2～3 次，为零售商做些服务工作，并搜集一些
最新的市场资料，供厂方参考。此外，他们在台中的工厂，每年举办一次10
多天的“雪泡大会”，分别招待全台湾各地的数千家零售商参观餐叙。利用
产量增加及设备扩充的事实，增进零售商的信心，同时也增进了双方感情上
的联系。