一个只有三个人的银行,一个只有行长、副行长,没有员工的银行,这就是某分行实行的机构和人员编制。其实对银行内部而言,他们只是一个客户经理小组而已。
银行设立初期,这些行员全都是客户经理,他们为银行的创业付出了艰辛的努力,搞市场调研、与客户建立关系,他们没白没黑地忙碌、奔波,尽管银行的业务从无到有,从小到大逐渐做了起来,但是这些客户经理在营销过程中还是感到了一些力不从心的地方。
就拿那次去一家大企业开展业务来说吧,进了老总的办公室,客户经理一递上名片,自己就先矮了一截,虽然名片上写着客户经理的头衔,但谁都明白,他们不过是银行的一名业务员,与这家公司的最高管理者谈判,力度便显得小了。那一次,客户经理明显感到了对方的轻视,更何况对方提出的一些需求,很多都在客户经理的权限范围之外,客户经理不是不知道就是不敢拍板。只好不断地说:这个问题我会立刻向行里反映,并尽快给你答复。最后这笔十分可观的业务眼睁睁看着被其他银行抢走。后来他们意识到了这个问题,再有类似的情况,就请分行领导出面。可是分行的领导是有限的,全行那么多客户经理,需要协调的业务却很多。即使行领导们不做其他工作专门跑客户也还不够呢。于是分行决定在增设网点时不增加员工,将原来的客户经理分配到各支行,－名行长,两名副行长,他们的职责就是客户经理的职责,他们既是领导也是员工,既开拓业务,也自我管理。他们的名片上全部冠之以ｘｘ支行行长、副行长的头衔。不管走到哪里不管面对怎样的客户,他们底气十足。
一个小小的名称的改变,让客户和他们都有了不同的感受。对客户来说,不管支行有多大,他们是管理者。对他们来说,不管级别有多高,他们拥有了不同的思维方式。
【点评】形式是虚的，但在营销中，形式也是必不可少的。机制灵活是股份制银行的特点，发现薄弱点及时进行调整，也是近年来股份制银行业绩飙升的原因之一。