小潘是药店的店员，大家都在说店里面器械难卖，小潘当班时却偷乐。因为每个月下来，他都卖出不少小型医疗器械。在小潘看来，一些大型器械如制氧机、轮椅、折叠床与高价格的电子血压计、血糖仪等，几个月才动销一次，放在店里面落满尘土，而一些小型器械在门店比较容易推荐出去，对提升当班营业额有着实在的作用。
有哪些务实的小器械可以在门店卖旺呢？引导时又该如何做？
电子体温计
一般来说，简单的电子体温计只需几十元，这个价格多数顾客都能承受。在销售退热药、消炎药、儿科用药、感冒与清热解毒用药等与顾客为家庭购置小药箱时，进行一句话引导：“现在有电子体温计，方便准确，可以带一支。”多数顾客会说：“用水银体温计就好了。”此时需要做简单解释，告知顾客水银体温计的潜在风险性，比如，摔断后流出的水银有毒等，而且使用不太方便。只要引导合理，以营业额日均5000元、来客数在100个的门店来算，电子体温计月销量可以达到50支。
手杖
出行需要手杖的老年人越来越多，购买者一般是晚辈，也有老年人自己来买的。顾客关注的是方便与牢固性，这类产品价位大多在100元左右，多为复合金材质，有四脚的、三脚的、带板凳的等，有的可以调整高度。购买者一般直接进店询问，或者在门外看到了展示的商品。介绍时不必急，重点讲产品的质量与以往顾客购买的事实。可以跟顾客“这种手杖我们一个月要卖出去十几根呢！”
必要时对产品的售后情况也要做适当交代，包括零件坏了怎么办等。当然，腋下拐杖也在这一范畴内。门店在现场陈列时，应注意门外的顾客是否能看得到，同时要注意产品的洁净度。
功能类按摩仪
这类产品包括按摩披肩、甩脂腰带等。这些产品价格略贵，一般达到200-300元。销售的核心在于试用，让顾客现场体营业人员也可以做模特以吸引顾客。在销售相关药品或保健品时进行关联能有效实现成交。
以按摩披肩为例。我曾管理过一家营业额日均6000元的门店，通过堆头陈列、员工培训、门口现场体验、促销等，这类产品的月销量达到了10个，不过，这类产品如果想要长时间旺卖，需要通过持续的关注、奖励与社区推广等方式进行。
颈托气垫
这类产品的热卖可能有多种因素，一是出差的人可以用，二是颈椎病的发病率较高，三是价位能接受，收起来很方便。所以，在推荐时要突出其便捷性、预防价值，吸引顾客买单。
其实，还有其他的小器械，比如小药箱、氧气袋等，重点是用心培养，同时结合自己所在商圈的具体情况。
大多数门店没有足够的空间去陈列与展示齐全的医疗器械类产品，但是选好这样一些可卖旺的小器械，多数门店都可操作。如果还卖不好，那就是销售团队的问题，而不是商品的问题了。
