·“大终端” 店大欺客的喜剧
酒水行业作为中国最新鲜的行业之一，随着中国市场经济的开展以及酒水行业的自在竞争，酒水行业的庞大消费潜力和高额利润空间引来少量资源进入酒水行业，大大小小的酒水企业不可胜数。一时间，酒水行业的竞争日益加剧，完全打破了酒水行业传统的供小于求的行业格式。
而随着经济的开展，消费者关于酒水消费的消费习气也发作了质的变化，从以往的家中消费逐渐转移向餐饮终端消费。而各个酒水企业为了可以抓住这些消费的主要阵地，纷繁小气解囊拼命讨好这些“稀缺资源”。但是商人毕竟是商人，利益最大化是他们的主要目的，餐饮店老板也异样，酒水企业的频频“献媚”使得餐饮终端的胃口越来越大，动辄进店费，促销费不可胜数，一朝一夕“店大欺客”现象愈演愈烈。就这样酒水企业自己导演了一场令自己不堪重负的“大终端” 喜剧。
·冲击销量的主力军——烟酒店
餐饮终端虽然在酒水企业看来是“上帝”，但消费者并不买账，餐饮终端超高的酒水加价率让消费者难以接受，很多消费者逐渐末尾拒绝在餐饮终端购置酒水，自带酒水仅在餐饮终端停止消费，而这种行为越来越普遍，使得餐饮终端也毫无方法，毕竟消费者是他们的“上帝”。
随着自带酒水的现象出现，一个特别的终端降生了——烟酒店。烟酒店自发生后，以其相对昂贵的酒水价钱，迅速地为广阔消费者所接受，并迅速的开展壮大，在中国华北地域尤其清楚，以石家庄为例，保守的估量，仅石家庄郊区的烟酒店就有2500家以上。
烟酒店渠道的迅速开展很快改动了酒水的渠道和竞争格式，在一些地域烟酒店曾经占据了全体酒水销量的一半以上。由于维护费用低，关于酒水企业来讲，可以名副其实的称为冲击销量的主力军。
※缺少“动销”的烟酒店铺货是白费
在烟酒店的运作中，铺货是最基础的任务，但是铺货并不是最终的目的，铺货的最注目的是使产品抵达消费者的手中，构成“动销”。很多企业虽
然做了铺货任务，但却没有适时的拉动动销，形成了烟酒店销售不力，最终使得终端失掉决计，招致市场运作的失败。
※“推拉结合”是烟酒店“动销”的关键
·渠道、终端的推力
消费者在购置产品或许金星消费的进程中，虽然有较强的目的性，但仍十分容易遭到外界要素的影响，而在这些影响中，烟酒店老板或店员对其的影响是十分重要的，一些有阅历的烟酒店老板或店员，甚至可以左右消费者的消费趋向。因此想要在铺货后保证终端的动销，烟酒店老板的积极性和主推率是十分关键的要素。
那么如何保证烟酒店老板可以积极主推？
影响主推的要素一：利润空间
生意人以“利”字当头，烟酒店老板也不例外，只要让烟酒店老板失掉更多的利益，才干使烟酒店老板有动力重要引荐自己的产品，因此厂家或经销商给烟酒店的利润空间大小是影响主推的关键要素。
影响主推的要素二：售后效劳与客情关系
笔者曾经作为“A酒”的顾问走访过一些烟酒店，在河北省保定市的一家烟酒店曾经遇到过这样一个状况，“A酒”的利润空间客观，消费者的接受度也不错，该烟酒店老板也曾经在一个月的时间外销售10多箱，但是如今却不主推“A”酒，笔者感到疑惑，在与该老板的攀谈中发现，原来真正阻碍该老板主推 “A”酒的关键却是一件不起眼的大事：原来，“A”酒的业务员曾经承诺给老板假设“A”酒销售的好，送给该老板一套茶杯和几支笔，但是由于种种缘由却不能及时兑现，而业务员又没有及时与该老板停止沟通和解释，最终形成了误解，损坏了客情关系，招致原本属于“A”酒的主推率转向他处。
中国是一个讲人情的国度，人与人之间的关系在某种时分甚至大过利益关系，因此酒水企业对烟酒店的售后效劳和客情关系是利润空间差不多时影响烟酒店老板主推的关键性要素。
·消费者拉力
在实践运作中，烟酒店的片面动销仅仅依托烟酒店推力室缺乏的，真正的片面动销势必是消费者
大面积接受，并情愿消费产品，这就需求较大的消费者拉力。那烟酒店运作中如何提升消费者的拉力呢？
“空中造势”
是酒水企业常用的一种宣传推行手腕，主要集中在具有影响力的媒体停止广告投入，抚慰消费者眼球，激起消费者消费愿望，从而到达动销的目的。这是一个树立消费者对产品发生决计的进程。
“市场气氛”
市场气氛通常被曲解为“空中造势”，其实市场气氛与“空中造势”通常有比拟大的区别，市场气氛主要指一个消费环境的营建。消费者心思学研讨发现，消费者消费通常遭到环境的影响十分大，而这个环境的营建工程主要是提升“消费者见面率”。
还来看“A”酒，“A”酒在运作拥有700万人口重点市场的进程中，停止市场无缝隙铺货的同时，还同时停止了几个任务：
1、 门头、灯箱包装——装置有清楚企业和产品特征的一致作风的终端门头（招牌）、灯箱，在视觉上给消费者形成无处不在的气氛。
2、 规范陈列——挑选局部效益较好，规模较大的烟酒店采用规范的六联陈列方式，即每一家烟酒店每一个单品陈列六个以上，给消费者在走进烟酒店消费时形成剧烈的视觉冲击。
3、 生动化终端包装——易拉宝、X展架、海报、宣传单、遮阳伞等片面包装局部终端。
4、 社区、街头推行——在野分社区、街头停止派赠、品味等活动
经过一段时间的气氛营建，该重点市场简直一切的人都知道、看到“A”过酒，成功的制造了较高的“消费者见面率”。随之而来的则是在烟酒店动销清楚增强，烟酒店老板积极性越发高涨。
“渠道联动”
渠道联动是深度营销思想中的一个重要组成局部，在烟酒店的操作进程中千万不能把目光仅仅停留在“烟酒店”层面，一定要在运作烟酒店的同时留意与商超渠道和餐饮渠道的亲密配合，否则，仅靠烟酒店的冲击，虽然可以在短时间内取得一定的销量，但假设没有餐饮和商超渠道的有力支出，这种销量并不能真正继续下去，因此不
能发明更大的利益价值。
“促销活动”
消费者在消费的进程中除了会遭到人员的影响，环境和气氛的影响以外，还有一个特点就是无论是什么样的消费者，都会有希望失掉实惠的愿望，而促销活动恰恰是满足消费者这种“得实惠、贪廉价”的购物心思。因此在铺货的同时，配合“抽奖、买赠、积分”等针抵消费者的促销活动，一则会使得铺货阻力减小，二则会使得在铺货的同时取得一定的动销。
综上所述，烟酒店的运作，不能仅仅为了“铺货”而“铺货”，铺货的停顿仅仅是完成了烟酒店运作的第一步，更重要的是应用系统和组合战略，推拉结合，靠拢人气使得铺货后可以及时的构成片面动销。