第三终端快乐营销
在市场快速发展的态势之下，第三终端营销推广会议受到越来越严峻的考验。
笔者曾就推广会议效果渐差的问题分别向会议组织者、参会者及受邀而未到会者了解情况。会议组织者认为，召开会议越来越难，一是费用大，到会订货额有限，导致费销比过高；二是由于林林总总的推广会议太多，客户参会热情大大下降。
参会者则表示，推广会议其实就是订货会，现在第三终端的产品越来越丰富，可供选择的品种越来越多，不向同一家企业拿太多的货也没关系。何况竞争越来越激烈，客户没有必要为了一些小礼品给自己积压太多的货。对于受邀请而未到会的客户而言，他们认为会议太多，好卖的产品不用参加会议一样能要到货，不好卖的产品就算有礼品赠送也很难消化。
现实困难摆在眼前，我们是不是就束手无策了呢？近期，笔者参加了一次在粤西举办的第三终端乡镇小型订货会议，感受与以往的订货会大不相同——两三个小时的会议过程中不时发出阵阵热烈的掌声和令人愉悦的笑声，会议效果自然也不错。50个客户到会参加，平均每位客户拿货过千元，对于一个乡镇级别的小型订货会议来说，可以算是比较成功的。在这场小型订货会议会上，笔者发现了第三终端营销的新思维。
此次会议的主办方向我们介绍说，传统的第三终端订货会无非是请客户到会吃顿饭、领些小礼品、落笔写张订单，最后走人，久而久之，客户对会议越来越不感兴趣。主办方经过一个月的调研与思考，制定出一套“快乐营销”方案，期望组织一次“快乐派对”，令参会的客户在收获优质的产品、合理的利润、完善的服务的同时，让客户深刻感受到与企业的合作是长久而愉快的。
快乐亮点1 快乐互动拉近距离
参会客户大部分都是和企业初次见面，平日里纯朴的小老板们都会有些拘谨，这并不是什么大问题，主办方安排了大家都认识的“人物”到场。
会议的第一项就是当地知名商业经营者的发言。他与各终端客户的关系可以用相濡
以沫来形容，他的到场，让每位客户觉得——商业老板如果不重视这个会议，是肯定不会亲自到场参加的，既然他来了，这样的主办方(厂家)一定差不到哪去。显然，当地商业老大的到场，让客户收获了对主办方的第一份亲切和信任。
紧接下来，“快乐互动游戏”让客户更加全心投入到会议中来。在此举一个例子。击鼓传花这个游戏大家在小时候一定都玩过吧？游戏规则很简单：当音乐响起时，一枝鲜艳的玖瑰花开始按顺时针方向在客户手中传递，当音乐停下来的时候，这枝花就不能再传递，花停在谁的手中，谁就成为“幸运星”。这位“幸运星”可以从“幸运宝盒”里的红绿两色球中选择一个，拿到红球的朋友，马上就能获得幸运礼品一份；拿到绿球的，就必须给大家进行一项才艺表演，表演结束，同样能拿到一份大奖。
游戏开始了，音乐起，大家的心同时悬了起来，对那枝娇艳欲滴的玫瑰又爱又恨；音乐停，第一名“幸运星”在大家的欢呼声中脱颖而出。大家好奇地看着他，他能顺利拿到幸运礼品吗？当时，“幸运星”还做出了“上帝保佑”的姿势，然后鼓起勇气把手伸进“幸运宝盒”——恭喜他！摸到了红色幸运球！于是，会场所有人把快乐的掌声送给了第一位“幸运星”。
第二位“幸运星”似乎就没那么幸运了，他抽到的是绿球，要进行才艺表演才能拿到大奖。这位“幸运星”是一位比较腼腆的先生，他说自己不会唱歌也不会说笑话，于是主持人出手相助，问他有没有听过猫叫，他认真地回答说：“听是听过，但我不会学猫叫。”这个回答让大家乐了起来，纷纷都说“主持人可要铁面无私地执行游戏规则啊”。在主持人活泼大方的现场指导和现场观众热情掌声的鼓励下，腼腆先生成功地完成学猫叫任务，成功拿到大奖的他，笑得眼睛眯成了一条缝。
一个看似古老而普通的小游戏，以不可思议的速度拉近了主办方与终端客户之间的距离，在不知不觉中，拉开了这场小型订货会成功的序幕。
快乐亮点2 有奖问答寓教于乐
有了
快乐游戏作铺垫，客户们的心都跟着会议流程一起走了。虽然接下来的环节是产品知识介绍，可是大家还是听得津津有味。这其中有什么秘诀呢？
一来，介绍效果与讲师讲解的生动程度有关；二来，与下一环节的产品知识有奖问答也有一定关系。“重奖之下有勇夫”，虽然产品知识有奖问答环节的礼品有限，但依然引起了客户们的兴趣。在现场，笔者看到大部分人都高高地举起手来，除了表示他们刚才听讲的认真，也显示了他们的热情高涨了起来。寓教于乐的形式，不妨一试。
快乐亮点3 产品竞拍热火朝天
很多人都听说过竞拍吧？可是你听说过药品竞拍吗？这当然不是指违反监管部门规定的做法，也不是单指会议现场的产品销售，只是希望通过竞拍的方式，使客户在现有订单的基础上增加订货量。这一做法比较新颖。
本次订货会一共设计了三个竞拍产品，主办方设计的竞拍游戏规则是这样的：
第一步：宣布竞拍产品名称；
第二步：宣布竞拍最高奖奖品内容；
第三步：将竞拍产品现有订单进行统计，列出最高订单量，以此作为“起拍点”；
第四步：所有参与竞拍的人员不得改动订单；
第五步：单品竞拍的时间不得超过15分钟；
第六步：每次竞拍增加的数量不少于5份(盒)；
第七步：当最高订单量出现时，超过15秒无竞争者，视为竞拍优胜。
宣布了游戏规则和第一个竞拍产品的名称后，主持人并不急着马上进入竞拍环节，而是开始详细地介绍竞拍最高奖的奖品。奖品很特别，不仅价值不菲，而且对于长期生活在乡镇的人来说，它是一件希罕物：一只小巧玲珑、如口红般大小的物品——微型××检测镜一台。主持人特别说明，它是大型医疗器械厂家生产的品牌产品，对检测××功能有一定帮助，这是产品说明书上的原话。相比那些夸大功效的宣传，实事求是的讲解方式更能挑起客户的好奇心，这份奖品在大家心里的份量也变得越来越重。
紧张而快乐的竞拍活动正式开始
了。第一个竞拍的产品是主办方最畅销的A品种，大家一看这是不愁卖的产品，参与竞拍的兴趣又增添了几分，你追我赶地报订货量。A产品的订单起拍量从最初的30盒上升到95盒，刚刚下订90盒的B客户心里开始盘算到底要不要加多10盒，增加10盒会不会给自己的销售带来麻烦，但不加这10盒，自己未必成为最后的赢家，但有了50%的机会拿到大奖，对自己以后的经营也有帮助……正当这位客户还在犹豫时，旁边的C客户响亮地喊出了100盒，博得满场喝彩。竞拍对手毫不示弱，一副志在必得的样子，喊出105盒。
这时，不知是谁带头喊起了口号：“超过他！超过他！超过他……”热烈的鼓励声给客户壮了胆，与此同时，竞拍计时还剩最后30秒，B决定最后一搏喊出110盒，可是他的对手没怎么考虑就刷新了他的记录，喊出115盒。整个竞拍现场气氛紧张极了，所有的注意力都集中在这两个客户身上，这里身边人在B 客户耳边传授“天机”，他似乎在胸有成竹地微笑，当竞拍时间还剩最后一秒时，B喊出了120的数字，在赢得阵阵掌声的同时，抱走了他心仪的大奖。
接下来的竞拍，同样充满了紧张、快乐、刺激的气氛，所有人都沉浸在热烈之中，会议主办方也在这场别开生面的竞拍活动中得到了订单量升级的满足感。
快乐亮点4 专业主持轻松控场
一场成功的会议营销，对操作流程的掌控十分重要。除了工作人员的配合，主持人的水平直接影响到整个会议的质量。
换而言之，一名出色的主持人是会议的灵魂人物，能将整个会场的氛围控制得当。虽然不能要求其达到专业主持人的标准，但由于医药类产品的推广会有特殊的一面，主办方必须对会议主持人提出更多的要求。
(1)外表 这里不是要歧视主持人，但至少他(她)的长相和气质不能吓走客户，要让客户觉得他(她)压得住场；(2)风格一般来说，主持人有三种风格：亲和型、感染型、幽默型，最出色的主持人，可以将三种风格融为一体；(3
)临场应变能力会议现场会有很多突发性事件，比如麦克风突然罢工、有奖问答无人参与等，这些尴尬的局面需要主持人的“特别关照”；(4)知识面作为推广会议的主持人，不但要具备节目主持人的基本功，还需要懂一些市场和产品知识，否则无法在产品竞拍环节顺利发挥潜能。
比如，在客户犹豫的时候加强推荐产品，或在两个竞争者的对决中穿插讲解产品作用和礼品，这些小细节，对带动会议气氛有很关键的作用。
当然，一场成功的产品推广会议所包括的细节远不止上述内容，还包括会前的精心准备、会后的细致跟进以及会中其他工作人员的配合等，这些都是会议成功的必备因素。
商业公司老板如果不重视这个会议，是肯定不会亲自到场参加的，既然他来了，这样的主办方(厂家)一定差不到哪去。显然，当地商业老大的到场，让客户收获了对主办方的第一份亲切和信任。
相比那些夸大功效的宣传，实事求是的讲解方式更能挑起客户的好奇心。
一名出色的主持人是会议的灵魂人物，能将整个会场的氛围控制得当，虽然不能要求其达到专业主持人的标准，但由于医药类产品的推广会有特殊的一面，主办方必须对会议主持人提出更多的要求。