白酒营销之观念冲突
生香靠发酵，提香靠蒸馏，成型靠勾兑。诸如这类白酒生产工艺中的各种精妙之处与产品的种种美妙，相信茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春等品誉兼优的公司，三天三夜也讲不完。但是光是能够说工艺与品质的好还远远不够，因为最要紧的是把消费者需要的好酒卖出去。于是，有了如何卖酒的观念冲突。
通路利润流失
大家都在说白酒市场乱，乱在渠道上，乱在不正当商业回扣上。比如大家一面齐声指责某某公司如何送礼品、如何在酒瓶中直接放入美元或是指责进店费高得难以承受，等等，同时又不得不同样施以开瓶礼品或其它暗折暗扣，陷于一个
奇怪的通路泥淖不能自拔。
之所以如此，一来有新锐企业通过这种方式取得了不俗的销售业绩，二来尝到了甜头的通路终端开始自觉不自觉地以此来对产品提供者实行反控制，通路鸦片业已成瘾，戒之不易。
这种现状对于现有白酒企业的考验是空前的。一方面国家加大了酒税政策调整与执法检查力度，另一方面全国市场上七成以上的白酒都是浓香型白酒，产品同质化迫使企业竞争从品质为主转向销售为主。近三四年来，市场上以部分抱着老观念不变的名酒企业为主力和以新兴知名白酒企业如云峰酒业、新华联旗下金六福、水井坊、皖酒王等为主力的新老两大白酒方阵的日渐成型，即是这个转变过程中新老企业销售观念冲突所致。
名酒企业当警醒
去年金六福单品牌销售１３亿元，今年更提出赶超茅台的目标，面对新锐企业这样惊人的上升势头，老牌酒企如果还将近年来被新手超越或业绩下滑的原因归到国家税收政策调整、或者归到政策原因导致不同厂家竞争不在同一条起跑线上，实在过于轻描淡写。
事实上，当前白酒行业中的主力军依旧以当年计划经济体制下的一批名酒企业为主。虽然酒类市场从１９８９年放开至今已经有十多年了，对于大多数名酒厂家来说，企业是走入了市场，但营销观念上的转变却并未完成。这才有了１９９８年以来当白酒供
大于求传统销售无法支持其生存发展时，众多酒厂在渠道上乱拼乱杀的挣扎局面的出现。
但乱中取胜的年代毕竟已经过去，只求结果不讲过程的传统营销目标管理时代已经不复存在，如何摆脱低水平的通路拼杀，步入产品体系、定价体系、营销管理、客户管理、费用管理、营运体系管理、培训管理等全过程的销售与管理阶段，对白酒企业而言，无论观念上行动上均迫在眉睫。