消除销售管理中棘轮效应的十大方法

消弭销售管理中棘轮效应的十大方法
棘轮效应是公共经济学的一个概念，最后就是对苏联方案经济制度研讨的一个结果；在方案体制下，企业消费目的总是只上不下，就像“棘轮”一样，只能行进，不能前进；狭义的“棘轮效应”，就是经济活动中某种行为惯性趋向的不可逆。棘轮效应可以用宋代政治家和文学家司马光一句著名的话来概括：由参与奢易，由奢入俭难。我们销售管理中经常会出现这种效应，从而招致销售队伍效率与士气下降。
 
销售管理中“棘轮效应”发生的有三个必要条件：第一，销售经理不会用迷信的方法分配销售目的，只用过去的数据为基础停止目的分配。第二，销售经理和销售员之寄存在着信息不对称。“棘轮效应”发作的关键在于销售经理对如何看待销售员的业绩，缺乏一个客观的评价规范。形成这种现象的缘由关键又在于双方之间的信息不对称。销售经理想树立一个客观的评价业绩规范，但他很难准确地知道销售员各自的真实水平和努力水平；销售员清楚自身的才干和努力状况，但很难让销售经理置信他所拥有的才干水平和努力水平是一切成员中最大的(由于销售经理倾向于置信自己的评价规范是客观公正的)。第三，销售员是“理性人”。所谓“理性人”，是指能充沛了解自身利益所在，并能采取正确对策去最大化谋取自身利益的人。
 
销售管理中克制棘轮效应的方法很多，笔者依据12年多的销售管理阅历与管理学实际，归结了十大方法供大家参考：1，用迷信的方法分配销售目的。增加响上年度的销售实践作为分配下年度销售目的的能够。作为销售经理要懂得市场关键要素派生-连比漏斗法预测市场潜力，在停止销售目的分配时用销售预测九大方法中至少三种以上方法停止组合。2，关键是制定合理的关键考核目的，不只要考核销售量目的，还需求考核销售利润，销售费用与销售活动等。3，薪酬设计时，不要单纯以完成销售目的比例。要思索基本薪酬+佣金+奖金的方式，并可以设立团队奖金。让销售员可以体验到付出同等努力，所失掉的
总支出不会降低。4.访问率研讨与规范化。销售经理要研讨关于本企业的产品，访问客户的频率多少为好，客户有效性如何定义，访问进程及访问宣讲的中心内容如何规范化。如我在EI公司从事销售管理时，要求销售员每天20个访问，有效访问率为12次/天。5.增强销售经理与开发人员的沟通。增强销售经理与销售员的沟通是克制两者之间信息不对称的重要途径。在缺乏信息的状况下，任何拙劣的销售经理都难以客观评价销售员的业绩。6.树立临时的协作关系。在临时协作关系下，销售经理和销售员都有足够的耐烦来完本钱人的利益最大化。经过临时的协作，双方了解加深，销售经理不会坚持给努力任务或高水平的销售员制定高规范(这样会打击他们的积极性)；而任务偷懒或低水平的开发人员也不能够永远鱼目混珠。7.采取有效的鼓舞方法。莱瑟尔(lazear, 1979)证明，在临时的协作关系中，“工龄工资”制度可以遏制员工的偷懒行为。直观地讲，在任务的早期阶段支付的工资低于边沿消费率，二者的差额等于一种“保证金”；当被发现偷懒时，偷懒者被开除，损失了保证金；因此，偷懒的本钱添加，努力任务的积极性提高。让钻棘轮效应空子的员工的本钱提高，假设销售队伍中出现应用棘轮效应的员工，给予批判，甚至中止职务提升，扣发奖金等。使得一切销售员都用心去积极性努力任务，而不是寻觅棘轮效应。8.引入相对业绩比拟。使销售员业绩评价规范的树立不只依赖于自己而且依赖于其他销售员的业绩。即引入“相对业绩比拟”。经过比拟销售员相互之间的业绩，反响出一定水平的各自努力水平，为制定相应的业绩评价规范提供依据。如销售员业绩排行榜，优秀销售员的评选与奖励等。9.强调销售团队的全体利益。前面我们所提到的对策，都是从“理性人”的角度思索的。理想中，人还有“品德” 的一面，即所谓“品德人”。“品德人”是把销售团队的全体利益放在第一位的，即使明知努力任务会招致业绩评价规范提高的结果，只需对销售
团队全体利益有益，他依然会努力任务。因此，在销售管理中，销售经理要注重培育销售员的团队看法，树立销售的团队文明，树立全体利益与团体利益一样重要的思想。假设一切的销售员都让“品德”与“理性”一样重要，每团体都自觉努力任务，显然会是一个双赢的局面，不存在“棘轮效应”。10，在管理体制中留意剔除发生棘轮效应的要素，如不要过早宣布比本年度要好的奖励政策等。
 
销售管理中的棘轮效应不可怕，怕的就是我们对管理学对兽性学的无知。销售管理不只仅是艺术与阅历，更为重要的是迷信，而迷信是可以复制的。