无声的销售--推销技巧
一个销售功夫“比拟到家”的销售人，人们常描画他“说得比唱得难听”；当人们看到一个夸夸其谈的人也会估量地说“他一定是做（过）销售的”！屡屡听到这样的赞誉销售人，笔者的心里并不是那么的阳光，难道这就是人们对销售人的印象。或许有些“褒义”的一定和接受，但是少数还是了解为“虚伪、滑头、功利”的看待和厌烦。但是，冰有三尺非一日寒，一切还是缘于销售人自己的表现。看看我们的销售代表和企业，整天研讨的还是 “如何说”“如何答”“如何辩”，以为那是最有价值的研讨，研讨出一本本一套套“话术”来，管理者们也觉得很有“沉淀”！
著名演员蒋雯丽当年在考电影学院时有这样一个故事。那年面试出的小品标题是："唐山大地震时，你正在外地出差，得知你的家被夷为平地，一切的亲人全部遇难，可是你却不能马上回家。一个月之后，你终于回到家乡，如今，你离开了你们家的废墟前，脚下是一片瓦砾。末尾扮演！"其他的考生都寻寻觅觅走下去，看到"废墟"便扑上去声泪俱下，边哭边用手在"瓦砾"里刨着。而蒋雯丽却一动不动地坐在地上，目光凝滞。半晌，她渐渐地抬起头，仰望天空，两行热泪流了上去……这个令人心灵震撼的扮演，至今仍在电影学院内被以为是经典！少数的演员竭力用声响来表达自己的意思。而蒋雯丽那里突发的“无声”，使考官们体验到一种更撼动的力!
在销售中亦是如此，更多的销售人还是把精神着力于如何说（包括如何说明产品、如何问客户信息、如何巧妙处置异议、甚至如何压服），以为销售当然以“说”为主。所以早晚都是苦练嘴上功夫——有声的销售，却疏忽了我们的其它蕴藏的力气，而这种力气威力愈加弱小。这就是我们明天要谈的“无声的销售”！
我在销售培训时都会做个调查，大家与客户见面（尤其是初次）有多少有“握手”的习气和要求。结果只要少数的业务人员见面要求自己和客户握个手，少数人表示没必要或许是不敢、怕拒绝，“说”比拟复杂！听
听，“不敢”？——那你的销售有什么位置呢，你的言语太美丽又有什么力度？“说比拟复杂”？——这种复杂有多少意义呢？很多的时分，少数人就是宁愿去做些没质量的自愿性任务，直至“累死”也不愿去应战自己，做到打破和提升。握手是西方人传统仪式节，我们应该习气运用才是。我们强调销售必备的自信，这个时分最能表现出来，为什么要放在言语上去表达呢？当然大家也有因拘礼而“不敢”，笔者以为只需不是在年龄和辈别上有太清楚或直接的差距（或性别），还是契合销售礼节的。与客户握手是运用“零距离”的接触，除了传递自己剧烈的自决计，还能最大限制的拉近与客户的距离。回想一下，见面或送别时，当主人紧紧握住你的手，你的心中一定会涌现出一种亲近的冈萍由于手与手的接触，能令人发生一种心和心连在一同的感受。这种巧妙的亲近感，就是“肌肤友情”的效果。一个有力到位而繁复的握手可胜过千言万语！
见面握手之后便进入与客户的正式交流，我想在培训时销售主管一定不会遗忘通知销售人员“要眼睛关注着对方”。不，这是不够的，不只是尊重和关注而已。没有眼神的交流销售的言语是惨白的，我们应该用各种适当的眼神去和对方做比言语上更深层的交流。自信的眼神、赞赏的眼神、智慧的眼神、思索的眼神、等候的眼神、信任的眼神、同理的眼神，你和客户“交流”了吗？千万不要再通知我“不敢”还是“说比拟复杂！”“眼睛是心灵的窗户”我们都不会遗忘，那么为什么要闭着窗户，让客户来猜心思呢，还说客户怎样就不了解你、不置信你。再说你都闭着窗户，他人为什么要翻开窗户，所以也不要埋怨客户不关闭或许骗你。你能否关注到，你在说自己的产品是一流的时分，你传递了什么眼神？你在表示自己一定对客户高度担任的时分，你又是传递出什么样的眼神？在有的时分即使你说了也没有人能得听见，有时分没说却有人“听见”了。视觉位居“五官之王”，从医学角度看，眼睛是人类五官中最灵敏的，其觉得范围简直涵盖了一切
觉得的70％以上，足以支配其它的感官（当然包括“听话”的耳朵）。假设没有眼神的交流，那么我们权且可以以为这个交流是“逢场作戏”，应付式的沟通。除非你关于任务也是“逢场作戏”的态度，否则我们就得拒绝这种“方式化销售（沟通）”。用眼神做到心的交流，沟通从眼神末尾！from top-sales.com.cn
“摇头浅笑面前数钞票！”可谓是经典销售名句。想赢得客户赚得业绩，摇头加浅笑确实是法宝。有次培训课堂下面，我特意布置了一个“无声销售”训练，其中要求大家见客户不得用“你好”来问候，有些同伴表示不习气。我问：“回想一下你去访问很熟习的冤家和亲戚，刻意的说你好的能够性有多大？”。他们说那倒不多！我问那是用什么来替代的呢？大家想了想：摇头加浅笑！然后加一句“来了”！什么样的摇头？什么样的浅笑？是默契的点个头，是熟习的悄然笑！而我们听多了豪华酒店里美丽的迎宾职业的“你好”，你真能体会到“如归”的觉得吗？所以有时分不是客户在拒绝我们，而是我们生疏的言语在拒绝客户，通知他们“我们不是很熟习的，你要留神我这里的每句话”。在和客户的交流中，诚实而会意的摇头，除了表现自己的自信、阴暗、仔细，而关于客户的尊崇之情也能淋漓尽致的流露。浅笑，熟习而理性的浅笑，让客户遗忘对你的审视或无视，甚至可以撤掉许多顽固、高傲客户的心思防线，由于它是那么的真诚、暖和、亲和、动人心弦。所以“摇头浅笑”的运用可以让销售变的有血有肉，这个时分客户可以把销售了解为一种关心、一次支出、一个忠告、一样完成、一条出路……。笔者曾文中写到:“销售真的很难，由于我们要面对五花八门的客户；销售又真的很容易,由于我们面对的就是一个撇和一个捺—‘人’，而我们自己就是人！”。让高贵的客户回归到兽性下去,销售也就复杂得多了，否则就会阻碍重重！
最后想谈的就是我们职业素养的表现，是贯串整个销售进程的“无声力气”。客户效劳管理里有个公式是1
00-1=0，在这里可以了解为：你说了100句话，只需一个不当行为表现就冲掉了一切付出！这种了解不为过，尤其是客户在最后拒绝向你买单，你一定能感遭到这个公式的理想性。很多同伴不服地说“谁没有修养啊？！”不是你有没有修养而是有没有去表现出来，大家就是由于觉得自己还行，至少不那么的差劲，所以也就不太关注了，故而经常出现个“1、2、3”也没觉得。那好，我们明天不谈负面的，不谈那个“减号”，我们对自己的要求再高一些——假设我们能在客户面前表现出高规范的职业素养，会是什么样呢？有次签约后，客户通知我“其实大家‘实力’觉得上去都差不多，尤其你们的价钱还略高一些，但是我看到你们每次来访走时都把我们的凳子自然归位，又把水杯随手整理在一同，把报纸放报答架，这些很是让我们感动。”真没想到这庞大细节居然客户会记着！这就是我强调的销售沟通中的“三归”，在一次地下课堂上，一位销售老总慨叹地说，孔教员你的“三归”让我们知道什么叫行为规范，什么叫有素养。有很多事，知道是没用的，假设没有表现它就是不存在。是的，不论是三归四归，高素养的表现比说100句话都有意义，由于高素养可以令人起敬和使人感动，这是一种庞大的力气，在传递给客户后迸发。同时，高素养能表现产品的质量，由于人们还是坚信“什么人干什么事”，有的销售人可以使产品升值，有的则是带来升值效应。所以我们需求经过包括表像、行为、态度等，来表达自己出的素养。
以上等等，我想大家并不生疏，但少数的企业和销售同伴只是将它们做为知识来培训一下和储藏起来而已，很少拿它出来研讨探询，更不会凝形“无声的销售”力，也不会知晓其威力。就似乎，浅笑不是本国人的“专利”，是每团体都拥有的才干和权利，但是在90年代早期，浅笑通常只是作为两缸谥绩随同它的是对联式“热情”二字）贴在玻璃门上，只要后来当人家的“三米浅笑”、“八齿浅笑”离开时，我们却好似“偷来之宝”，似乎大家才知道
什么是“真正的浅笑”和“浅笑有力气”。还似乎，在如今，谁都知道商务场所的椅子只坐三分之二的妙处，但是在我的随访案例中，90%的同伴在现场都是来个“满面掩盖”（更不会关注自己的坐姿体态）。而出来后却还问我：我说了那么多，怎样那客户那样的素质看待我们？真是让人无言以对！再比如，一个明白表示自己定位较高的“职业化”销售同仁，前面看领带飘飘，但从前面看却钥匙叮当一大串；一个强蓝自己搞食品销售的“卫生是我们的第一要求”，但其衣首领曾经是重色渲染了。这说的是职业着装，而谁又不知道着装的重要呢，但是又有几团体觉得穿的要比说的重要呢？又有几个销售主管对着装不合格的业务人员要求整改而不得“出场”呢？少的很，由于大家都以为只需能说就可以了······
在销售中，声响的浸透力和滞留力其实是很有限的！我们要赢得客户的心，而不能把精神只对准耳朵。客户其实不在乎你说什么，而在乎他看到了什么，最关键的还是在乎他觉失掉了什么。这才是销售力所要的“攻占”的重点“区域”！故而，我们除了研讨“有声的销售”，关于“无声的销售”，我们也必需注重和探求，千万不能再把它当做“配套知识”来看待了，确实留意在实际中领悟和运用，发扬起庞大的价值。本文不会花太多篇幅教你如何做，由于我们需求的是一种关注的方向，无论销售主管还是同伴，都有必要布置随访（或模拟演示）来反省一下自己“无声的销售”状况。愿能惹起关注而修炼之，来强化和提升我们的全体销售力！