搞定KA卖场促销权的双节棍

 众所周知，促销是销售运营中一个十分重要的手腕和方法。一次成功的促销不只可以大幅度的提高销售业绩，同时能对品牌推行和打击竞争品牌方面起到积极的作用。尤其是如今愈演愈热的情人节、万圣节、圣诞节等洋节
日涌进国际，加上传统的端午、中秋、元旦、春节和黄金周，还有各个KA卖场挖空心思制造的停业庆、周年庆、嘉年华等等，五花八门的节日让人美不胜收。在觉得眼花纷乱的同时，节假日络绎不绝的人潮发明的销售奇观也确实让人惊叹。普通来讲，节假日的销售业绩是往常日的2-3倍以上，有的甚至可以到达数十倍的增长。所以，供应商和卖场也是越来越注重节假日促销了。“节假日经济”培育的消费高潮是厂商和卖场销售的黄金时期。
    效果是，一家KA卖场有很多的供应商，都想在节日时期抢到促销权，比如堆头、陈列位置等以好大赚一把。但是，关于KA卖场来说它也要选择自己需求的资源，以最优化的组合来打好节日促销战。这样就出现许多同一个品类的供应商共同拼抢一复杂场的促销时机。抢到了就有发明好业绩的时机，抢不到就只能看着对手去唱戏了。
     面对着竞争对手的拼抢和卖场的挑三拣四，供应商如何才干拿到KA卖场节假日的促销权呢？自己在与北京几大外资KA卖场的推销经理讨论后得出两大法宝。
    亲密关注KA卖场的促销方案，以掌握自动权
    普通来讲，KA卖场，特别是像家乐福、易初莲花这样的外资卖场，以及如北京华联这样的内资卖场对自己的年度促销都有一个预先的方案，从促销档期、促销主题、商品组合、广告推行、行销活动等方面都会作详细布置。通常会在某个节假日的前一二个月就着手筹划和预告了。供应商要想取得某节日的促销权，就必需能掌握这些KA卖场的促销方案，并且要尽早与推销部门联络。由于对某一品类的节日促销权来说，通常最先谈的供应商会占据自动，由于在同类的商品中，你曾经祖先为主了。否则你要是等节日快来了的时分再去谈，估量早被竞争对手拿走了，白白丧失销售的好时
机。所以，你的促销方案一定要跟着KA卖场的方案走，而且要比它更提早！更自动！当然，那些买断卖场促销权的供应商除外。
    筹划一个创意性又有销售力的促销方案
     关于供应商来说，提早掌握卖场的促销方案还不够，这仅仅只是能否取得节日促销权的一小步。由于，关注卖场促销意向的决对不是你一家。要想在一切提早探听的供应商中胜出，还必需有一个既有可行性，又有创意性的促销方案。往往这个促销方案就是决议能否拿到促销权的最大砝码。关于卖场来说，它每选择一个供应商的产品，都希望这个产品能卖得火，能为它的卖场添参与气和销售额，而不是仍如原来一样。由于卖场要在节日促销海报和各种媒体中花钱为你的产品打广告的。
    促销方案包括活动创意、活动内容、物流配合、销售人员的配合、以及供应商能否有相应的宣传，甚至紧急事故处置预案等。假设你的活动创意能为卖场聚集人气，又有相关媒体的宣传，哪个卖场会不为心动。试相。
    北京易初莲花超市通州分店的元旦节日时期葡萄酒类的促销权被Z96解百纳拿下。它的促销方式也只是买赠，买Z96解百纳赠Z97干红一小瓶。面对着长城、歉收、威龙等几家大供应商的夹攻下，Z96解百纳是凭什么拿到元旦促销权的呢？笔者在与卖场推销人员和果酒组的组长的交流中得知卖场之所以把果酒类产品元旦前后一个月的促销权交给Z96解百纳的主要缘由是：
    一、Z96解百纳在国庆节后就与卖场推销部洽谈元旦促销一事。在同类供应商是最早的一家。
    二、 Z96解百纳有一个很有创意而又周到的促销方案，外表上看它的促销方式只是传统的买赠。但，供应商为此却费力了脑汁。每周六下午，在卖场外举行一次路演和葡萄酒知识有奖问答活动。另外，还制造了一万份DM广告投放到卖场周边中高档小区。仅每周六下午的路演和葡萄酒知识有奖问答就为卖场聚集了不低于1000 人次的客流。关于一万份DM广告能为卖场带来多少直接销售额更是无法预算。相当于那些只是单一地搞返券、买赠、积分的供应商们，你说促销权不给Z解百纳，给谁。
    总之，商家都是追求利润的。节日促销关于KA卖场来说，虽然占据着自动权、选择权。但供应商只需能掌握住KA卖场的促销静态，并有一个能为KA卖场发生人气和直接添加销售的促销方案，就一定能拿到促销权。