房地产营销筹划方案概论
一、营销概略：
房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着实质一模一样的区别，不同于买件衣服那样为所欲为，这是由于买房子价位高，耐用性长。卖主务必经过审情度事、权衡利害的重复琢磨才干作出决议，而且反弹心思很强，稍有不满意就会改动主意，卖主思索的效果，内容丰厚，扑朔迷离，既要思索得天独厚的天文条件，又要科究优雅温馨的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、平安等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然清楚的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必需增强注重大脑智力投资的力度，具有冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
二、创意理念：
房地产营销筹划方案要到达尚方宝剑的弱小韧劲和力度，必需在创意理念上构成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于竞争，且乐此不倦；
3、头脑敏锐，不拘传统；
4、理性看法和理性看法相处融洽；
5、注重历史，尊重理想，睽重未来。
三、构思框架：
1） 以塑形笼统为主，渲染品味和意念；
2） 展现楼盘的综合优势；
3） 表现楼盘谐和温馨生活；
4） 直切消费群生活心态。
四、实战流程：
1、笼统定位：
对楼盘的综合素质停止全体概括，提醒楼盘从天文位置、物业层次到设计思想、详细细节等到方面的高终点定位。所谓高终点完全可以从楼盘的全体设计中表现到：吸取园外、境外高档物业阅历，处处顾及住户需求，大到小区环境规划设计和公共空间的审美布置；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行将碉细凿，力争完美。
好东西总有不同之处，因此“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的笼统基础，使它无时机群众多物业中崭露头角。比如：天文位置不同，交通条件不同，物业质量不同，开展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象论述物业优势的重
要线索。
2、主要卖点：
对楼盘停止片面剖析研讨，概括为四个方面的卖点构成：
1） 天文位置；2）、楼盘设备结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出清楚优势，这是楼盘消费者最关心的物业目的。
3、绘制效果图：
依据开发商的条件和推行需求，区分绘制全体效果图、专制单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰厚、品味高，由于楼盘的销售，需求启动购楼者对未来的想象，有数理想范例证明，精巧的效果图对营销起了事半功倍的决议性作用。
4、广通知求点：
1）论述楼盘的位置；2）论述楼盘所在地的历史渊源；3）论述楼盘交通条件；4）论述楼盘人口密度状况；5）论述楼盘的升值潜力；6）论述楼盘开发商的信誉； 7）论述楼盘的背景；8）论述楼盘的温馨温馨；9）论述楼盘的适用率；10）论述楼盘的付数方案；11）论述楼盘的质量；12）论述楼盘的深远意义； 13）论述楼盘的物业管理有什么不同。
5、广告阶段划分：
对楼盘的品牌推行是一个临时的行为，应有战略的思索，从而使每一期广告都变成一次品牌的积聚。都成为对楼盘笼统的一次重要投资。其广告推行大致划分为三个阶段：
第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以树立品牌知名度和促进销售为目的，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、层次和笼统。此阶段广告费用投入相对较大。
第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，动摇楼盘高档物业的品牌笼统。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。
第三阶段（二期工程交楼至全体完工）：此阶段的广告义务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合曾经入住的众多住户来议论评价本楼盘并经过口碑带动销售，完成售楼收尾任务。此阶段广告费用投入为中等不平。
总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是依据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据详细状况灵敏运用和调整。
6、广
告表现：
在楼盘预售及正式展销前，应设法积存气氛，设计一一般开生面、方式共同的开幕仪式。在预售观赏注销前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天浩荡开幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈如今群众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙入耳的西洋乐曲，嘉宾云集，观赏人流穿越样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（详细开幕仪式内容布置及细节，另视情筹划）。
预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的开幕预售仪式先期刊登。
7、首期广告内容及时间布置：
外部认购展现会和首期展销会活期举行，广告预告任务应在此之前全部到位，详细内容大致如下：
① 楼盘效果图。
② 楼盘售价表和汇款方式确实定与制造。
③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制造。
④ 工地围板的设计、绘制。
⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制造。
⑥ 展销场地路途指点牌的制造。
⑦ 展板（两套，每套12张）的设计、制造和摆放。
⑧ 影视广告创意构思及拍摄制造。
⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。
⑩ 围绕展现会其它促销宣传用品。
五、勾勒卖点途径。
1、确立行销要求：
楼盘行销观念着重于消费者的散布情形及需求层次，继而设计规划销售战略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋群众独有的品味与作风。故楼盘内行销上须完全契合时代的开展，才干在市场上形成影响，成为群众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点思索的效果。
① 时代性：具有前瞻性的行销观念，契合社会形状的革新与提升。
② 生活性：完全契合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。
③ 平安性：各项设备空虚，设备完善，以强化生活安宁性。
④ 方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。
⑤ 温馨性：现代化的消费新空间，具有以契合兽性需求为基础的质量。
⑥ 选择性：多样化的产品提供多样化选择。
⑦ 自在性：使生活、休闲、购物严密结合。
2、停止消费者背景剖析 ：
① 选购本楼盘的动机：
A、认同规划
设计之功用及附加价值优于其他的楼盘。
B、经过比拟竞争后，认同本楼盘的价位。
C、想在此地持久寓居者。
D、以为本区域有远景，地段有开展潜力。
E、信任业主的企业规模与财力潜力。
F、通货收缩压力下的保值心态，使其萌生购置动机。
② 排挤本楼盘的理由：
A、消费者自己经济才干缺乏。
B、比拟之后以为左近有理想的楼盘。
C、购置集体者较少，对后市看空。
③ 购置本楼盘的理由：
A、对本区域环境熟习怀旧者。
B、满现居环境质量者。
3、设计完美的行销举措：
① 塑造产品的共同的作风，突显产品市场上的优势与笼统，使客户在选择有共同定位的产品之后，能一定自己的品味和位置，而形成社会影响。
② 强势吸引广阔的自住型购屋客户，以单价真实、总价合理的战略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购置。
③ 依据本区域的天文位置，塑造本楼盘的未来拙见值及增值潜力。
④ 慎选现场销售人员与严厉执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不骄不躁的态度外。更要以耐烦、亲切、诚实的压服技巧加上专业化素养，才干将如业主所愿的销售目的在短期之内顺利完成。
⑤ 销售人员应默契配合，充沛预告，以使客户在整个销售进程中确实感遭到自然、亲切、真实、信任、老实、坦诚、自尊的销售气氛。以完成“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为引见冤家来买”的完善销售体系。
六、房地产营销广告推行业务的战略：
1、引导期：
首先选搭大型户外看板，以共同新颖的方案惹起客户的猎奇，引发其购置欲
① 工地现场清算美化，搭设作风新颖清闲的接待总部（视情形需求，制造样品屋）。
② 合约书、预定单及各种记载表制造完成。
③讲习资料编制完成。
④价钱表完成。
⑤人员讲习任务完成
⑥刊登引导广告
⑦销售人员进驻。
留意事项：
① 对预定客户中有望客户做DS（直接访问）。
② 现场业务销售方向、方式若有不顺者
要即时修正。
③ 活期由业务主管召开支售人员筹划会，振奋士气。
④ 不活期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记载表予以剖析后，决议能否修正企划战略。
⑤ 有关接待中心常发作缺点或较为客户在意的设备，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一反省测试。
⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功用，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道能否能使众多客户十分顺畅地经过。
2、地下期及强销期：
地下期（引导期之后7-15天）及强销期（地下后第7天起）。
⑴、正式地下推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并发扬现场销售人员团队与团体销售魅力，促进订购，另可布置鸡尾酒会或约请政经名人莅临剪彩，提高客户购置决计。
⑵、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议停止讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。
⑶、每周周一由业务部，企划部举行策
划会议，讲述本周广告媒体战略、促销活动（SP）项目与销售战略及总结销售效果，拟定派发宣传双方案。
⑷、拟定派发宣传双方案表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。
⑸、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先布置讲习或演练。
⑹、若于周六、周日或节日SP活动，则需求提早一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其片面了解当日活动战略、停止方式及如何配合。
⑺、每逢周六、周日或节目SP活动时期，善用3-5组假客户，应留意销售区和主控台之自然照应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一同鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛到达最高点。
⑻、周六、周日下班前由业务主管或总经理召停业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺陷停止总结与奖惩。
⑼、
实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目的或由公司规则责任户数，并于每周一作统计，完成目的人员公司立刻颁发奖金，以资鼓舞。
⑽、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来操持补足或签约手续者，立刻催其操持补足或签约。
⑾、客户来任务销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联络电话，以便于休息时间或广告时期实施DS（直销）、出外追踪访问客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪效果，反省能否到达预期销售目的。
⑿、每逢周日，节日或SP时期，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮番打）以抚慰现场销售气氛。
3、继续期（最后冲刺阶段）：
⑴、正式地下强势销售一段时日后，客户对本案之看法水平应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期到达成交目的。
⑵、应用已购客户引见客户，使之成为活动广告。并事前告之：若引见成功公司将提成一定数额的“引见奖金”作为鼓舞。
⑶、回头客户积极掌握，其成交时机极大。
⑷、退订户仍再追踪，实践了解效果所在。
⑸、销售成武断议于能否在最后一秒钟仍能养精蓄锐，故销售末期的士气上下不容无视。只需兢兢业业的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。