我看美国图书营销

我看美国图书营销
  2000年8月份，我赴美参加由新闻出版署外事司、人教司与纽约大学出版中心合作主办的“国际图书营销管理业务培训班”学习。在培训学习中，美国出版业的现状给我留下很深的印象。
    一、美国图书的销售渠道
    美国图书销售渠道主要有以下五种：
    1.传统书店的销售渠道。它力量雄厚，历史较悠久。开始是一些零散小书店，随着连锁书店日益发展，这些零散小书店为了与之抗衡，便纷纷联合，形成了目前的美国书商协会。这个组织的主要作用是代表会员书店争取法规条例上的支持，并为会员提供一些相关的服务。在统一的营销策划下，有力地保护了各会员书店的利益，提高了它的市场竞争力，是美国图书业中的中坚力量。
    2.连锁书店销售渠道。
    连锁书店为美国书商带来了无限的商机。在美国，连锁书店大而多，覆盖面广，虽说起步晚，但发展速度快，销量大，现已成为美国书业界中的生力军。美国有三家连锁书店，其连锁店分布全国各州。就著名的巴诺书店而言，其连锁店达550家，还有400家大学教材书店，每年销售码洋达50亿美元。连锁店实力如此雄厚，已和美国书商协会一起成为美国书业的两大巨头。
    3.超市书柜销售渠道。
    美国的大型超市商店都设有图书专柜，在美国，人们把图书和普通商品一样对待，图书是商场中的商品之一。图书商品销售量呈逐渐增长势头。
    4.学校书店销售渠道。
    学校书店一般设在学校附近，专业性很强，面对的顾客面很窄，主要以学生为主。
    5.网上书店销售渠道。
    网络日益进入人们的生活。网上书店随着社会进步应运而生，前景一直被商家看好。尽管许多网上书店的经营年年亏损，但他们对网上书店的前途仍然充满信心。
    二、美国图书的销售环节
    美国图书的销售环节主要有三个，分别是批销中心、销售代理和零售商。这三个环节各具特点，发挥着不同的作用。
    1.批销中心。批销中心特点是规模大，品种丰富，主要进行图书大量批发。其管理非常科学，且与储
运部是分开运作，分工非常精细。例如英格拉姆公司，现有品种20万，全部实行现代化管理。
    2.销售代理。
    美国图书的销售代理一般有两种：
    ①大出版公司的发行部门代理一些小出版社的发行业务。许多小出版社没有自己的发行部门，必须借助大出版社代理。这样可减少销售成本，也为大出版社带来更多的销售利润。
    ②专门的分销商。一些大的出版社寻求一些专门的人固定代理其出版社的图书发行业务。
    3.零售书店。零售书店直接面对读者，其货源一般来自批销中心、代理商或出版社。
    三、美国图书市场的划分
    美国图书市场复杂而有序。根据市场需求及图书品种，大体可划分为三大块。这三大块分别是：
    1.一般图书市场。包括小说、生活用书，即我们说的一般读物。这类图书市场很广，销量很大，供应给零售商的折扣为40%～50%。
    2.专业图书市场。主要指专业性很强的书，像航空航天、地理、矿产等。此类图书供应给零售商的折扣为33%。
    3.短版书。主要指为大学、科研单位、图书馆出版的图书，供应给零售商的折扣为20%。
    4.旧书市场。美国的旧书市场非常活跃，它以其优越的折扣吸引了广大读者。
    四、美国图书市场经营特点1.电脑在图书业中的应用程度很广，现代化程度非常高，各种信息系统非常完善，信息处理快，传递快。
    2.滞销图书的处理非常快，主要通过旧书市场销售或报废处理。
    3.较为合理的经济制约机制。
    在美国，其合同的约束力非常强，只要签订协议，都会严格按合同去执行。
    4.交通运输快捷。
    美国的高速公路运输非常发达，且费用低廉，对图书销售有很大好处。
    5.语言优势。
    英语在世界很多地区广泛使用，这为英文出版物提供了广阔的海外市场。
    6.图书销售方式灵活，促销手段多样。
    销售方式有直销、批销、零售，还有购书礼券、节日促销等多种手段。且书店都会营造优雅幽静的环境、气氛，吸引读者，促进销售。