才干之四：成交
当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当你能有完美的产品引见，当你能解除顾客每一个顺从点的时分，你的业绩会不会一定提升？为什么？由于解除完顺从了还要成交。所以销售的第四项重要才干，叫做成交。
为什么很多人解除完顺从却不会成交？其实很多销售人员都不敢成交，很多销售人员在成交那一刹那，明明知道该成交了但他惧怕了，心跳加快，呼吸急促，末尾冒汗，他末尾觉得自己是不是不该要求顾客成交了。他那一刹那心里想顾客能够不会买，顾客会拒绝他，所以当他鼓起勇气要求成交的时分，顾客感遭到了他那种唯唯诺诺犹疑不只的形状。热情会传染，热情有感染力，而犹疑不只也会传染，犹疑不只的心思也会传染给顾客。当你应该坚决要求他人成交的时分，那一刹你内心犹疑不只了十秒钟，你客户感遭到了你的犹疑，能够他原本要买的，他都会对你说我要思索思索。由于他觉得你自己是不是对产品似乎没什么决计的觉得，于是招致了你要求成交但是被他拒绝了。因此成交是一种才干，但更是一种思想形状，你为什么不敢要他成交，由于你惧怕被拒绝。所以你头脑外面的思想，想错了，你应该想他会成交，你应该想他会买，你应该想顾客很乐意购置我的产品，你应该想我面前的顾客一定会买我的产品，你应该大声对自己说：每一个顾客都很乐意购置我的产品，每一个顾客都很乐意购置我的产品，每一个顾客都很乐意购置我的产品。你必需把自己的思想改形成这个样子，坚信他人会买。由于你坚信他人一定会买，所以在该成交的那一刹那你会启齿。启齿后大不了他不买，反正你不启齿他也不买，但万一他买了你不是失掉一笔生意了吗？所以启齿总比不启齿好。
成交没有技巧，成交的关键就是两缸谥己要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，坚决地要求，假设顾严惩头到尾听到这里为止，顾客顺从点都处置完了，你是应该要求他签单了，你应该要求他付钱，你怕什么呢？假设你真的100%有决计的话，你应该武断地启齿
要求才对。
在美国曾经有一个卖厨具的公司招聘了一批推销员，这批推销员有一个小小的故事。业务经理十分厌恶其中一个推销员，所以在培训了五天五夜之后，他要整一整这个推销员。他把这个推销员找来说："我给你一个名单，这个名单是我们全公司最棒的一个顾客，谁去访问他，他就会跟那个推销员买东西，所以请你去访问他，你会立刻发生业绩的。"这个推销员疑神疑鬼，十分感谢经理的协助。其实经理基本是骗他的，经理给他的名单是全公司最烂的一位顾客，谁访问他，他都不买，但是经理想故意整这团体，可是这团体却很置信经理的话。在他要分开时经理又把这个推销员给叫回来："年轻人你回来，刚刚我跟你讲这个顾客一定会买你的产品，但是你要留意，他刚末尾会故意拒绝你，他会故意说不买，你们产品质量不好、质量不好、价钱不好、效劳不好，我相对不跟你买……这些话你不要置信，他拒绝你是在考验你，拒绝得越多等一下他买得越多，你明白吗？"这个推销员疑神疑鬼，感谢经理的好意提示。这个推销员说："经理你为什么对我这么好，我要是没有听你这番话，能够就被他给骗出来了，所以经理你担忧，我一定100%成交给你看。"
结果这个推销员真的去访问那个老总。
"你好，×× 老总，我是××公司的销售人员，明天特别来跟你引见我们的厨具。"
"你们公司来了太多人了，我都不想听，你给我出去。"
这个推销员心想：果真跟经理讲的如出一辙，他末尾拒绝我了，千万不要被他骗，他在考验我。
"××老总，是这样的，我知道你想赶我走，但是你听完我跟你引见产品可以吗？"
"质量不好。"
"你以为质量不好其实是很好的，那我再跟你引见一遍好吗？"
"效劳不好。"
"你以为效劳不好，其实是不对的，我跟你引见我们的效劳好吗？"
"价钱太贵了。"
"理想上是不贵的，老总，听我解释好吗？"
老总生气地说："你给我滚出去！"
他想：老总果真在赶我走了，老总赶我走的时分是在考验我抚慰我，经理跟我讲过这个老总是好顾客，只是在暂时诈骗我而已，千万不能被他给骗了。
"老总，请你置信我，明天买我的产品一定不会错的，让我给你引见好吗？"
"给我滚出去！"
"你不要再赶我走了，我知道你会买的。"
"你给我滚出去，我不会跟你买的。"
这个推销员心里还想：太好了，确实跟经理讲的如出一辙，拒绝越多等一下买得越多。
"老总，你不要再拒绝我了，我置信你会买的。"
"我不会跟你买的，你快走吧。"
"你会买的。"
"我真的不会跟你买的，你快给我滚出去吧。"
这推销员一想真的跟经理讲的如出一辙，太棒了，太好了，这时分他坚持到最后："老总你会买的对不对？"
"不会。"
"会买的。"
"不会。"
"你明明有需求。"
"不需求。"
"让我再跟你引见一遍。"
"你给我走。"
"我很有耐烦的。"
"你快走。"
"你怎样赶我都不会走的。"
"你厚脸皮。"
"不是，我真心要协助你。"
这老板一听气得半死，拍着桌子说："我从没见过你这么不要脸的推销员，做生意这么多年没见过你这么厚脸皮的人，这团体真是脑子有效果，是不是我怎样赶你，你都不走。我明天服了你了，就跟你买一套产品了。"
这个推销员一听心里还笑了：哼，你早就会跟我买，还演戏演得这么像，经理早就跟我讲过了。他不好意思掩饰顾客，于是他就跟客户讲说："好吧，谢谢你的支出，其实我知道你会买的，你刚末尾太生气了，你考验我也用不着发这么大脾气，你演戏演得真实是太像了。"
这客户喜洋洋地赶快付钱签单把他赶走，这个推销员拿着产品的订单和钱回去跟经理讲："经理，你看我把订单拿回来了，谢谢你跟我引见这个客户。"
经理吓一跳："你真的拿到订单了？"
"经理你不是通知我，他是全公司最棒的顾客吗，怎样你不置信我拿到订单了。"经理说不出话来了，经理是骗了这个推销员没错，但是由于推销员他锲而不舍的想法，他被骗得太彻底，他积极的思索信心投射到他的行为上，而他行为坚持究竟的要求，招致了客户真的跟他买产品。
当你坚信顾客会买，你是不会坚持要求顾客购置的。你要置信你面前的顾客100%会买你产品，而大少数推销员在销售完毕的时分是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就坚持，就算敢要求一次，两次就坚持，就算敢要求两次，三次被拒绝就坚持，就算敢三次四次，四次以上也会坚持。四次以内就坚持的销售人员占 96%，只要4%的人在销售的时分敢要求五次甚至五次以上。被拒绝了还继续要求的只占4%。依据营销协会统计，60%的生意是在要求四次以后成交的，换句话说，只要4%那个坚持究竟的销售人员能拿到60%的订单，而剩下40%的订单有96%的人在争取在抢。你要是那4%肯坚持启齿要求四次以上的人，你会失掉最大的市场，你要是那96%不敢要求四次以上的人，你只能跟96%的人去抢不幸的、少数的40%的生意。有人说不对，有时分我要求顾客两次或许一次他也买了，并不用四次。其实能够是这样，有一个客户，他人推销产品给他，结果顾客说NO那团体就坚持了。过一两个月异样行业推销员又去他那推销一次，这团体又说NO，两次了之后第三个推销员在一个月后又去推销，这客户听了三次了，觉得能够要买了，但是还是说我要思索思索，所以这团体又走掉了。第四次这团体去推销的时分，刚好客户一听好吧，头脑外面想既然这个东西那么多人来跟我引见，我听懂了决议要买了。刚好那第四团体是你，你一出现他刚好跟你说要买，所以你很幸运你只一次就成交了，但是理想上也是客户拒绝了他人超越四次才购置的。
换句话说每一主要求顾客购置的时分被拒绝就走掉的人，是在为下一个推销员铺路，每一次顾客说NO的时分你就走掉，你等于帮
下一个推销员做生意，帮下一个推销员做产品引见，所以你做白工。假设你访问顾客听到他说了五次NO最后第六次成交了，假设你成交一笔生意是5000元的订单，那5000元订单你能赚到比如讲20%是大约1000元，那1000元是你的佣金支出，但是你是在被拒绝五次之后第六次成交的，等于说你每被拒绝一次你赚到了200元第二次又赚到了200元，五次200你赚到了1000元，只是这个 1000元在第六次一次付给你而已。被拒绝一次能赚200元，启齿要求他说NO一次你赚200元，你一定想少量的听到很多的拒绝。假定你置信顾客一定会买，你家方圆500米之内的顾客假设都会买的话你开不启齿要求？启齿。为什么到如今为止你还没有启齿要求你家方圆500米之内的每一个顾客？由于你不置信他们会买。
一个想法改正去，你的举动力就变强了，你的成交才干就变强了。顾客不会自动成交而是被引导成交的。所以你头脑的想法会影响成交的结果，而这是需求技巧的。这在前面的章节里会详细解说，我们如今先不要学任何成交技巧，只需先成交自己的一个想法：每一个顾客都很乐意购置我的产品。