广东电信：为企业信息化“领航”
庞大的市场需求促使中国电信、中国移动、中国网通将目光转向中小企业信息化，这里不只是电信运营商争夺的焦点，也是众多IT厂商争夺的焦点。而“商务领航”无疑是广东电信参与市场竞争的一支“重生力气”，在为企业“领航”的同时，也在扩展着自己的市场领地。
广东深圳有一家集团公司，旗下拥有100多简朴业。不时以来，这家集团公司对下属企业的管理全靠手工传递报表，管理效率低下，而且如此落后的信息管理方式也逐渐显显露诸多弊端。但这家集团公司同时也是广东电信的客户，深圳电信公司了解到客户的这一状况后，自动上门了解客户需求，采用商务领航运用托管系统，在一个星期内为客户量身定做了完全契合客户需求的全套外部管理系统和管理方案。这家集团公司一次性购入70多个运用License，并采用了深圳电信公司的方案，将下属企业经过ADSL组成了办公网络。这一办公网络投入运用后，效果清楚，不只提高了效率，而且有效地降低了投入。普通状况下，关于企业来说，要树立这样一套系统，企业一次性投资将高达数百万元，而且还存在着相当大的IT投资风险。目前，这家集团公司不需求树立这样一套系统，而是依照租用方式运用广东电信的商务领航运用系统，每年的支出仅20余万元，而且后续效劳取得继续保证。
这只是广东电信10多万“商务领航”客户中的一个例子，“商务领航”也只是电信诸多业务中的一支“重生力气”，而广东电信则是中国电信的一方阵地──只是在很多时分，这片阵地也被人们以为是电信业务的“实验田”。
当“商务领航”在广东如火如荼停止着的同时，人们可以从这项业务展开的正面看到电信这家老企业的改动，也可以看到营销正在逐渐浸透到很多市场范围，其中也包括信息效劳范围。
当4P遭遇信息产品
营销，关于任何一家外资企业，或许说任何一家快速消费品企业，都具有重要的战略意义。由于关于这些企业而言，无论是从企业的
微观层面，还是从产业的微观角度，营销都是决议企业在市场竞争中成败的关键力气之一，是这些企业攻城略地时不可或缺的利剑。但是，关于中国电信这样一个一向都被人们以为是很正轨、很威望的企业，再加上又是一个专业性很强、受众面很小的项目，人们很难将其与营销挂上钩。
但是，实践状况是，近几年来，广东电信都在不遗余力地推行信息化效劳，比如先前针对企业推出的“蓝色魅力商务方案”，以及更早一些时分针对家庭用户推出的“互联星空”等，但这些产品都给人一种“工具”或许 “效劳”的觉得，而让人无视了这些产品面前的市场营销进程。理想上，和很多消费品企业一样，电信产品的营销一直都在停止着，但由于产品的常用性和其与人们日常生活衔接的严密性，使得中国电信的营销手腕和方式不太容易显显露来。
“商务领航”是广东电信为促进广东中小企业信息化进程、提高中小企业信息化水平而树立的企业信息化运用白费方案效劳平台，为企业提供一站式的信息化树立所需的软硬件运用系统和IT环境，目前推出的效劳产品有“企业邮箱”、“企业网站”、“办公自动化”、“企业短信”等。以“商务领航”为例，我们无妨看一下这一信息效劳产品面前的4P。
市场：据统计，虽然目前我国的中小企业曾经超越4000万户，占全国企业总数的99.6%，但其中74%的企业信息化投入占销售支出的比重低于1%，只要 28%的中小企业客户对电子商务比拟了解或十分了解。高额的组网费用、专业的IT维护要求，足以把大少数中小企业挡在信息化的门外。但是随着信息化的开展，越来越多的中小企业除了基本的通话需求外，它们还有网站树立、移动办公、在线杀毒、远程监控、财务管理等拓馇运用、管理运用以及综合的信息化需求，它们迫切希望取得商业贸易信息，在企业管理、提升效率方面对IT效劳有着剧烈的需求。
产品：“商务领航”依托于广东电信在品牌、产品、效劳、网络、渠道和客户资源等方面的优势，聚合业界优秀的应
用硬件、软件及效劳提供商，其中包括惠普、联想、思科、微软、用友、中兴、点击科技、神州数码、华为、UT斯达康、上海贝尔阿尔卡特、金山、趋向科技、中关村科技、金蝶等众多IT厂商和效劳提供商，经过一致的系统平台和效劳界面，为中小企业客户提供规范化的产品、效劳和一揽子信息化处置方案。目前，“商务领航”提供的主要效劳有：为企事业大客户提供一站购齐、全程无忧的特性化处置方案，提供针对不同行业和不同地域的多样化、差异化、专业化套餐及处置方案。同时，“商务领航”还开创性地引入“租赁效劳”的消费理念和“即开即用”的运用形式，中小企业无须购置昂贵的IT系统设备，无须购置专门的信息管理软件，只需支付月租费用即可享用临时、动摇、专业、高效的电信级企业信息化效劳，并且免去了信息化投资的风险，解除了维护、晋级的后顾之忧。
渠道：据广东电信市场部担任人引见，“商务领航”目前在广东省拥有10万个企业用户，其中绝大少数是中小企业，散布于多个行业，而且这些企业全都是广东电信的老客户。也就是说，在“商务领航”的推行进程中，广东电信充沛发扬了自己所拥有的渠道才干，借助于自己庞大的客户群，取得了特殊的效果。目前除了广东省外，江苏、浙江等省也守旧了具有外地特征的“商务领航”业务。“商务领航”业务的推行离不开动摇牢靠的协作同伴和效劳提供商，更离不开中国电信总公司这个弱小的后台──中国电信总公司为这个庞大的后端平台作后台，就可以让多个省、市的电信公司选择同一个协作同伴或效劳提供商，既节省了本钱，也让产品功用愈加牢靠。
促销：电信运营商的营销手腕之所以容易被无视，主要局部缘由就在于电信运营商的促销和推行手腕具有隐蔽性。但在“商务领航”的推行中，广东电信自动采用了多种营销方式，比如召开媒体见面会、产品推介会，举行产品运用培训班，等等，让企业客户接受约请后自愿参与并购置相关效劳，与广东电信签署效劳协议。同时，
在其他业务的推行中，不遗余力地推行宣传“商务领航”业务。但无论广东电信的营销手腕是张扬还是隐蔽，有一点是相反的：贴身为客户提供处置方案，满足客户对通讯信息效劳的需求。
营销是一项由内而外的运动
既没有事出有因的恨，也没有事出有因的爱，当然也没有事出有因的营销。营销是一门综合艺术，而营销的前提就是为市场提供具有竞争力的产品与效劳，培育企业的中心竞争力，促使公司以更快的速度开展。换言之，营销其实是企业一项由内而外的运动。
目前，中国中小企业的信息化效劳存在着庞大的市场。2005年年终，中国电信提出了一个口号：要做中国的“综合信息效劳提供商”。这一年底，中国移动也将自己的定位由“移动通讯专家”改为“移动信息专家”。庞大的市场需求促使中国电信、中国移动、中国网通将目光转向中小企业信息化，这里不只是电信运营商争夺的焦点，也是众多IT厂商争夺的焦点。因此在这个范围，各个运营商养精蓄锐，在业务、综合接入、效劳才干、客户关系等方面展开了片面竞争。“商务领航”针对的是中小企业，而中小企业信息化市场的拓展实践上又是相当困难的。某运营商的一位员工通知记者：“中小企业客户不只对通讯和信息化一无所知，还总是纠缠于价钱效果，经常搞得我们费力力气开展了一个客户，却无钱可赚。”
那么，运营商们为何要自讨苦吃，瞄准这些所谓的“商务客户”呢？有剖析人士一语道破天机：“在中小企业信息化市场，运营商是在同时停止着市场竞争、业务转型、企业公关三项实验，可谓‘一石三鸟’。”中国电信市场部总监何志强说：“目前中国电信的1750亿元支出中，有一半来自企业用户。我们向企业推行‘商务领航’，协助它们完成信息化，哪怕是拿不到盈利，只需它们继续是我们的客户，‘商务领航’就是成功的。”
“中国电信也没有停住脚步，目前‘商务领航’有多种形式在尝试，典型的是三种：一种是广州形式，树立一个相似于阿里巴巴的平台，集合产业上
下游资源，作B2B效劳；一种是深圳形式，也叫‘蓝色魅力’，侧重于企业的IT处置方案；还有一种是佛山形式，靠政府信息化来推进企业信息化。”广东电信规划设计院市场室主任陈德全说，“如何将这三种形式停止整合，扬长避短，是目前中国电信正在着力停止的任务。”
产品需求随着市场的变化而新陈代谢，营销手腕的运用更是如此。3G必将丰穷人们的信息生活，而在这样的大背景下，运营商之间的产品和效劳营销战将愈加白热化。只是到了那时分，或许人们会更明晰地看法到：信息效劳作为一种商品，其营销异样会精彩纷呈。