对位营销的层面

对位营销的层面
　　客户对位——在不同中选择相反
　　营销人员的惯有思想是，把客户按各种不同的规范细分红若干个群体，再运用诸如STP、定位等营销工具来对市场形成区隔，联系市场，如此一来，在市场容量有限的情形下，各种品牌蜂拥而至，竞争变得异常剧烈，越到后来，投入和产出的比例越大，品牌绩效的提升就越困难。
　　我们无妨把营销思想改动一下，站在客户诸多消费情形的角度来为客户规划其需求位置。可以想象，很多不同类型的消费集体在日常的消费生活中有很多心思需求的位置，比如说，客户需求在晚间抓紧几小时，这时他(她)的需求位置就变得很多，看电影、按摩，去酒吧喝咖啡上网??虽然不是一切的位置都是在这个需求满足抓紧愿望的时分所要对准的，但至少有几个选择是他(她)可以仔细思索的。就是这几个选择，界定了对位营销和惯有营销的分水岭：惯有营销是在相反的市场中选择不同类别的客户群体，而对位营销是在不同的市场范围中选择相反客户的位置；惯有营销希望把客户众多的位置逐一扫除，剩下的越单一越好，强谐和注重异乎寻常，而对位营销却统筹到客户的几个重要位置，并停止综合，这种细分和统合将发生一模一样的市场和品牌效应。
　　价值对位——互为价值导向下的双赢形式
　　价值对位包括两个方面：品牌价值和客户价值。这两种价值是区分从对方的角度来感知和表现的。假设品牌方和客户方不能相互感知对方提供的价值已达至自己希冀中的结果，也就是不能到达对等，双方或其中一方便会背叛和坚持这种价值交流。如此状况，品牌绩效便不能继续提升，客户也无法享用实在利益。只要找到对等的价值，即达至价值对位，才干完成价值互换，我们把这种价值对位称之为互为价值导向下的双赢形式。国际品牌很多时分走入了价值不对位的误区，花了很大的投入，自以为是很好的产品和效劳，却无法构成对等的互为价值 自然也就无法到达双赢的结果。
　　在着手停止价值对位时，要尽量规划出品牌价值和客户价
值实践所包括的层面和重要元素，比如说品牌价值应该涵盖中心价值概念、实践成效、笼统设计、销售环境、效劳形式等，客户价值应该包括购置额、消费频率、偏好、评价、溢价等，只要把两个方面的重要元素规划和落实到位，才算真正做到了价值对位，而不只仅是一个概念的定位和传达。在这方面，厦新和TCL手机在最后的市场上都有不俗的表现，缘由就在于此。
　　主流文明对位——肉体感染下的肉体共鸣
　　品牌包括了两个层面，物质层面和肉体层面，而肉体层面对市场和客户的影响往往更为深远，尤其关于快速消费品而言。我们最熟习的莫过于可口可乐、万宝路等品牌了。当年百事可乐从可口可乐的脚底下抢地盘，靠的就是一波又一波对社会主流文明的极尽依靠和精彩出现，而万宝路的牛仔笼统和美国人的肉体旗帜融为一体，异样穿越了时间的长河成为传世的经典。这就是品牌，具有稀释了的深邃文明的品牌。
　　每一个品牌都有自己的价值主张，这种价值主张应该与社会主流文明或价值观相吻合，因此，在开掘品牌中心价值主张时，应该努力地为品牌找到与社会主流文明相反共融的中央，然后进行将准的嫁接。
　　简直一切的品牌都能找到与社会主流文明或价值观对位的适当的价值点，一旦树立起这种价值诉求体系，品牌传达的广度和深度就具有了弱小的基础平台，并在与客户的沟通中惹起剧烈的情感共鸣。从这个意义上讲，品牌在客户的消费生活中起到了肉体感染的作用，经过对主流文明的对位，使品牌笼统和价值失掉重塑和提升，“红金龙”的“思想有多远”“我们就能走多远”、“纽崔莱”的“有安康才有未来”、央视广告部的“心有多大，舞台就有多大”等都是品牌中心价值与社会主流文明对位的鲜明表现。
　　接触对位——编织密闭性的N度体验网
　　品牌的一切信息在向客户传递时都会遇到如何跟客户接触，在什么中央品牌信息将会与客户遭遇，这时，品牌信息与客户停止接触对位便成为让品牌和客户互为感知价值的充沛条件。处置品牌和客
户的接触对位，有两个关键方面的营销作业。
　　第一，对品牌价值全方位地细分，构成一个高密集性的品牌网，以便在品牌信息与客户的每一个接触点上构成强有力的价值传递火力，形成强势对位，比如品牌背景、技术特点、制造工艺、中心成效、中心价值概念、包装作风、笼统创意、笼统载体等。在此基础上，对重点的价值指向停止整合，敲定需求传递的中心价值信息。
　　第二，对客户会在那些最能够的接触点上对品牌停止体验实施规划，从而编织出一个高密闭性的多方位的客户体验网。在规划客户的接触点时，一个重要应战就是品牌价值如何与每个接触点停止对位，带给客户真正的品牌体验，不体验品牌价值自然就不能构成客户对品牌价值的认知和感受，提升品牌便成为泡影。因此，在这一环节上，除了要对客户的接触点停止翔实、全方位的规划外，还必需对每一个接触点上的品牌价值信息进行将准的评价．以到达对等互惠的理想境地，前者保证了体验网的高密闭性，后者保证了体验网的有效性。
　　空间对位——互动式交流引爆情味热点
　　让客户停止一次逼真的、兴味盎然的品牌体验的重要方式是互动式交流，互动式交流最能激起客户的猎奇心、新颖感、奥秘感，轻松感等。单一的交流往往具有封锁性的特点，由于不能有效互动 客户心中的许多有关关于品牌的希冀、感知、评价讨论、要求都会在单一的交流方式中被湮没，像电视广告、平面媒体广告终端促销等，这些层面的交流只能承当某个或某几个品牌体验的职能，而不能深化到客户的宽广内心，与之做更普遍的沟通和讨论，让客户有更多方面的品牌体验。
　　在公关活动的风头盖过广告活动的某个时期，曾经惹起了市场上的普遍范围的消费热潮，美公营销巨匠阿尔·里斯在他的营销名著《公关第一，广告第二》里就互动式交流的公关活动给予了极高的评价。互联网的出现，不但扩展了互动交流模范围，而且丰厚了其内容，由于网络更像是一个整合的平台，能把品牌价值的很多关键信息全部集中在一个界面上
，客户随时随地可以参与这个界面，参与各种各样、丰厚多彩的品牌体验，在一个虚拟的空间里，客户的内心完全开放，客户的情味热点被这种开放式的心灵对话完全引爆。
　　各个行业的众多品牌依托互联网的推行正在当今的市场上大行其道，这种网络上的互动式交流把品牌和客户有效地衔接在一同，它逾越了许多为客户提供交流的单一方式，并有效补偿了品牌信息与客户停止接触对位时出现的纰漏，让客户的热情和兴趣在一个轻松普遍的空间里一点一滴地激起和释放出来。这种与客户在空间上的准确对位，是目前快速提升品牌的重要营销方式。