娃哈哈反木桶理论而大获成功

  木桶实际还有一个严重的误区是无视了企业和营销的各个要素自身也具有自动平衡与修复的功用,一个长板的提高,另一方面就可带动短板的自我修复和生长,或使短板的缺陷不复存在,从而全体提升企业的竞争才干,而不是每块板都要专门去补一次。

  如企业的销售团队执行力偏弱,可以借助经销商的力气来处置;企业技术中等,可以经过产品更契合消费者需求和兽性化来补偿,诺基亚技术不是手机行业最抢先的,但靠产品的兽性化和工业设计,依然延续多年成为全球的第一品牌;又如有的企业在业内人士看来,存在诸多短板,但仰仗其独有优点,却做到了最优秀。

  最典型的就是娃哈哈,娃哈哈外部管理的精细水平和营销人员的素质都不如乐百氏,营销传达中的公关、事情炒作、终端管理更是比乐百氏差了很远;娃哈哈的的区域营销辅佐系统来看,也不如康徒弟和一致。但就是这样的企业,在06年的销售额却打破了200个亿,远远超越乐百氏,让康徒弟和一致望尘莫及。它主要靠什么,主要靠的就是“长板”——极高的知名度和普遍的高控制力的销售网络。1986年,娃哈哈末尾在央视投放广告,“喝了娃哈哈,吃饭就是香”家喻户晓,树立了娃哈哈极高的品牌知名度和熟习度,迄今为止娃哈哈不时在中央台和中央台强力投放,构成了弱小的品牌影响力与品牌势能,使得娃哈哈成为目前为止中国市场上独一在不讲汉语的少数民族地域都拥有很高品牌知名度的食品饮料品牌。其它很多知名的食品饮料品牌在城市与娃哈哈有接近的影响力,但到了乡村就远远落后于娃哈哈。因此,中国三四级市场对娃哈哈有弱小的需求。食品饮料经销商们不成为娃哈哈的经销商就难以做大。这样,就使企业在经销商的甄选和考核上有了较强的自动权,为了动摇市场次第,娃哈哈树立了经销商联销体,对每个经销商收取高额的保证金,谁“窜货与砸价”就会遭到严峻处分甚至取消经销权,快速消费品的营销癌症“窜货与砸价”也随之轻松处置。而其它企业树立了上百人的团队专


门去处置“窜货与砸价”也收效寥寥,由于经销商不怕企业,而是企业怕经销商,所以从不敢对经销商的违规行为动真格。

  娃哈哈依赖品牌的长板树立了具有高控制力的营销网络,如今娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地100万家批发店,同时接触包括乡村乡镇乃至新疆、西藏等遥远地域的消费者。娃哈哈把营销系统中的一个环节做到极致,而其方面却很普通,照样取得了最一流的营销业绩,中国食品饮料业无出其右者。

  娃哈哈清楚是反木桶实际而成功的。其实,不只仅是企业管理和营销,很多的社会现象都标明,成功都是基于反木桶实际。如一团体也往往是由于某一方面的才气很出色,而其它方面的才气中等,即一专多能而成功。