如何破解招商困局

招商的成功与否，对一个企业来说至关重要，有五种心态会招致招商失败，也有六个要素能破解招商困局。
　　招商是经济社会烫金炽眼的字眼，也往往成为企业发家的终南捷径。招商这种方式早已被诸多消费厂家所采用。如当年惊动一时的何伯权筹划的“生命核能”经销权拍卖事情就属于典型的招商操作，“乐百氏”也因此失掉了其开展初期极为重要的数千万启动资金。
　　招商是企业成功的末尾与孕育，也是企业受伤受苦的末尾与磨砺，其间既有妥协、成功的欢乐，也有失意、失败的酸楚。
    成功招商的六个要素
　　企业招商中一个带有普遍性的效果——招商为何总“招伤”？企业如何创立规范合理、迷信有效、适宜自己特征的招商形式？如何树立一套防范招商风险的预警机制？
　　确定招商目的定位
　　目的是“纲”，纲举目张，企业招商才干吸引众商眼神。企业招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁，我为谁，我能做到什么”。为什么 “给我一万，还你百万”的“卫星”敢放、敢吹，除了异化了的心思使然，就是企业没有很好地自我定位。这种定位大致会有以下几种：
　　产品定位
　　细心研讨以何种角度进入市场、代理的产品是单线还是组合、产品赢利空间有多大、要细心揣摩，审时度势；
　　资金定位
　　企业有多少钱又预告拿多少钱“攀亲”，是关键，关系前期招商和前期招商延续，要量入为出，而不是“人有多大胆地有多大产”；
　　网络定位
　　企业所拓展的通路网络是单招全国级（或省级）经销商还是省市级经销商一同招，经销商是越大越好还是适可最好，是片面开花还是重点“准确打击”，是走商超还是直销或并轨，这些都必需细心端详。
　　控招商关键环节
　　招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，中心强化的是细节（环节）性。“细节性”包括招商目的定位、经销商规范确定、评选经销商战略、邀约步骤、招商掌控（包括投资、终端、效劳等掌控）、招商培训辅导、招商政策、招商书制定
发布、合同权益义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告方案、招商费用预算、利润（扣点）分配统筹、经销商手册汇编、单位时间铺货率、目的销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处置、风险规避机制等。这些招商细节必需预告就绪，缺一不可，滞后也不行，且必需了然于胸，随时掌控。
　　打造招商执行力
　　描画再美妙的招商理想，制定再完美的招商细节，假设没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。从一定角度而言，执行力是企业招商最大的软肋。执行力的中心强化“言必行，行必果”，推行招商首负制，目的到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎样办，少一步怎样办，错了又怎样办，要令行制止，使执行充沛有效，招商才干结出硕果。打造招商执行力的另一个关键配套举措是构筑效劳于经销商的“手把手”联销形式并提供操作方案，譬如二批商怎样拉，卖场怎样搞，顾客怎样引，促销怎样推，渠道怎样护，串货怎样控，使经销商有了决计，整个代理产品才干联动起来。招商执行力最忌“剃头担子一头热”，而必需厂商“两手硬”，才是招商的“硬道理”。
　　厘定经销商规范
　　招商就如找对象谈恋爱结婚生子，十分重要。经销商的厘定择用，关系到前期招商政策的制定执行、分销网点掩盖目的市场的密度、销售目的业绩，乃至今后的经销商辅导与援助、鼓舞、控制等任务的停顿。通常经销商厘定主要内容有：经销商准绳、选择条件、判别标追备窗经销商调查、评定与鉴别等。
　　规避招商风险
　　招商是项复杂的系统工程，从招商之始，时机与应战，成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，树立招商风险预警机制，防患于已然，而不是亡羊补牢。招商风险主要有：产出比严重失衡、储藏资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、认账欠款、经销权争议、商家怠工、不可顺从理想以及其他合同预见的风险等。
　　创立规避招商风险机制就要针对招商风险中的详细效果因时（地
）制宜，有的放矢。规避招商风险还特别强调“后招商”。一些厂家往往深谋远虑，想一口吃成瘦子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在快到项目成功临界点时前功尽弃。因尔后招商宗旨是“毅力、好意、评价、修善”，修正前期招商失误，继续推进招商。
　　写好招商书
　　“佛靠金装，马靠鞍”。招商书是企业一个对外信息窗口，代表企业的笼统，写好招商书，是成功招商的又一前提。招商书切忌空谈粗糙，讲务实效、专业对口。遗憾的是一些企业舍得花大钱做广告、促销、宴请等，但在招商手册上却显得精致低级，不知所云，使整个招商方案大为掉价。