药企招商三境界
招商作为一种快速、低本钱的拓展产品通路的方式，目前仍是众多中小企业停止市场开发和新产品推行的制胜“法宝”。但是，无论是展会还是广告，在培育极少数招商企业暴富神话的面前，是95%以上的企业破费巨额费用而没有到达预期的辉煌。
发作在初级阶段的招商形式因切入门槛低、收益高引得大批企业在其中奋力搏杀。当言过其实的“忽悠”无法感动代理商之后，招商迅速步入了价钱战、产品同质化大战等泥潭。
第一种境界：坐商
提起医药行业的招商形式，人们马上会想起“几团体、几部电话、发布广告、参与展会、邮寄资料……”这样的字眼和情形。固然，在药品行业开展初期，由于药品的稀缺招致的市场供需两旺使一大批有胆有识的团体经过复杂初级电话营销招商而树立起原始积聚。于是，这样的形式就不时延续传达至今。在这个阶段，由于行业开展的特殊性，招商企业或团体成功者十有六七，奠定了医药招商形式开展的基础。
在这种复杂易行的招商形式下，由于公司业务人员采用的是一种主动式的营销，经过广告和邮寄资料吸引各级代理商自动来电话咨询产品，然后订货、发货、完成协作。前期要做的只是电话催货、跟进销售进度等，很少自动了解代理商的运营状况和市场同类厂家或产品的运营状况。我们称这个阶段的招商形式为坐商。
正是由于坐商投入较低而产出较高的优势，引得众多企业和团体进入。当稀缺的产品逐渐丰满起来，当招商企业越来越多的时分，代理商也提高了看法，招商企业逐渐进入微利时代和无序竞争时代。
第二种境界：找商
当传统的坐商形式不能吸引代理商的兴味，广告投入越来越多、换来的咨询电话越来越少的时分，也是企业运营状况下滑的时分。此时就存在一种变数，要么继续维持这种形状，所要做的就是添加广告和展会的投入力度，添加电话营销的本钱，鼎力度地吸引代理商；要么自动反击，经过精准定位来深化市场一线，与代理商亲密接触，真正深挖市场，自动寻觅更多的代理商，我
们称之为找商。
这两种不同的运营理念培育了两类企业完全不同的生活状况。延续走坐商形式的企业依然步履踉跄，接受着庞大的压力而一往无前；积极走出去的找商企业短期外销量并没有大的变化，但是随同着其对市场掌握才干的提高，在产品导入、渠道战略、宣传方向、促销政策、客情维护等各个方面的任务做得更细致、更有效，自然销量的提升就有了保证。这此企业在其精心细分的某一产品范围、渠道范围或市场范围完善自身品牌，完成某一细分范围的引导和掌控，成为这一细分范围的强势品牌和企业，失掉长足开展。
第三种境界：营商
停止市场深挖，短期内会添加招商企业客户数量，从而极大地提升产品销量。
但是，这种销量提升后要临时维持就必需使企业与代理商构成“你中有我、我中有你”的战略协作联盟。实施临时、片面的协作运营才会最终提升代理商对产品的吞吐才干，完成销量的最大化。这样的一种操作形式，我们称之为营商。
营商的首要义务是了解代理商的状况，不只仅要让代理商提货销售，更要了解其销售网络状况，并给予有效扶持。
1.代理商能否有才干完成市场操作。代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，代理商能否有才干成功打进各种渠道，特别是他们操作的招商企业的产品。这将在很大水平上决议企业产品在渠道的占有率和公司在该渠道的未来销售额。
2.产品能否曾经成功销售到患者手中。面对竞争日益剧烈的市场，企业产品有效地抵达患者手中，失掉患者认可，从而激起其二次、三次乃至少次购置，才是最结决议产品生命力的有力保证。没有患者认可的产品不会有市场，而患者基本看不到的种类照样没有市场。
3.代理商下次进货的时间。任何企业都希望市场是永存的，并且取之不尽、用之不竭。从这个意义上讲，代理商进货的频率、额度在很大水平上决议了企业的开展。所以，代理商下次进货的时间对企业开展至关重要。
4.在代理商的销售环节中，最需求企业提供支出。代理商的需求
在不同时段是不同的，并且代理商实力的大小不同需求也各不相反。这些信息需求企业的业务人员在市场一线任务中了解并掌握，从而依据客户的不同状况予以分类，提供不同的支出，促进其整个销售环节的运转顺利高效。
营商考究的是与代理商协同开展、协作共赢。招商企业的营销行为，不能透支代理商的资源，企业产品招商营销的整个进程要尽量满足代理商的利益需求，然后才是企业自身的盈利，满足不了任何一方都不会构成良好的协作关系。