技术型初创公司都积极踊跃地向商业公司推销自己的产品，这样做的确很有道理。通过合并、上市(IPO)或自身发展，Opsware公司(下称 Opsware)、VMware公司、Salesforce.com公司(下称Salesforce)等这些曾经的初创型公司已日渐发展壮大。风险投资机构也在向有潜力的初期技术公司投下巨资——普华永道咨询公司(PWCC)和美国风险投资协会(National Venture Capital Association)的数据显示，仅在第三季度就有187宗软件合约，金额高达11亿美元——而Web2.0大潮更令每个人都重新关注互联网上的商业机遇。看起来的确万事俱备。
但只欠一个东风——手握钱袋子的IT用户们，他们对初创厂商仍像对待放射性有害物质一样。他们的理由包括IT预算紧张，只愿意和熟悉的几个软件商打交道，以及从web1.0时代遗留的“一朝被蛇咬十年怕草绳”的谨慎态度。所以尽管科技创新的引擎已蓄势待发，但首席信息官(CIO)们却猛踩刹车。
“在经过一段时间的历练之后，你就不想再冒险了，”一位500强制造业公司CIO在几个月前的一次同行会议中表示，“身处极端复杂的环境里，你肯定想尽量避免风险。”美国《InformationWeek》的调研也支持这种说法。在今年早些时间我们对150家高级商业科技管理人员进行的调查中，74%的人形容自己公司的IT文化是低调或保守的；只有26%的人认为自己公司的IT文化是进取的。
企业家马克·安德森(Marc Andreessen)认为，过去几年里，愿意在早期接受新技术的商业公司数量正“大幅度减少”。安德森把大多数IT部门的状态描绘成“裹足不前”，并忿忿地认为他们在“积极地寻找消极借口”。
马克·安德森曾两度成功创业。Opsware和网景公司(Netscape)都是他的杰作。安德森正进行他的第三次创业，这就是社会网
络站点Ning.com。
谨慎与否
IT人士当然有足够的理由必须谨慎。初创公司往往会走向收购或倒闭；专利的争端也可能会拖垮他们；在正式的数据中心里不能贸然使用未经市场验证的产品。一家过亿美元的公司CIO表示她见过太多的初创型公司因为软件缺陷、扩展性差、缺乏资源等原因最后失败了的案例——她可不想再给他们擦屁股了。
面对这样的担忧，许多初创型公司不断地向商业机构推出新软件、服务和应用。IT专家也许比互联网上亿用户的人数来得少，但他们具有实实在在的购买力。《InformationWeek》订户的年平均IT预算是4，870万美元。
而有的初创公司的确拿到了订单赚到了钱。通过向电子数据系统公司(EDS)、通用电气公司(GE)和摩根大通公司(JPMorgan) 这些客户的销售，Opsware公司拥有超过1亿美元的年营业额。Aveksa公司(下称Aveksa)是一家专门从事数据权限监管软件的初创公司，最近刚与医疗保险公司信诺保险公司(Cigna，下称信诺保险)签约。仁科公司(PeopleSoft)创始人大卫·杜菲尔德(Dave Duffield)的新公司Workday公司(下 称Workday)也与拥有26，000名员工的奇基塔品牌国际公司(Chiquita Brands International， Inc.)签订了合同，为其提供以服务方式运行的人事系统(HR-as-a-Service)。“他们是敢于‘吃螃蟹’的人，”杜菲尔德感慨地说。(这些例子揭示了一个规律，即初创公司的人脉很重要。Aveksa公司、Opsware和Workday的创始人在软件业内都具有深厚背景。)
就在10月份，两周年的Zenoss公司(下称Zenoss)公布消息说网络电视(IPTV)和无线设备提供商UT斯达康公司 (UTStarcom，下称UT斯达康)开始采用它的开源IT管理软件，这款软件的竞争
对手包括BMC软件公司(BMC)、CA公司、惠普和国际商业机器公司(IBM)等大企业的成熟产品。而年营业收入达27亿美元的UT斯达康无疑是能吸引其他潜在用户的样板客户。已经有许多公司使用Zenoss的免费版软件，但只有大约50家使用它的企业版，企业版的价格是每500个管理节点5万美金。
Zenoss提供免费软件，并希望通过提供更多的功能、服务支持和法律纠纷的赔偿等，进一步吸引付费用户。这是初创公司与IT部门的“官僚主义拦路虎”打交道的一种方法——在IT员工里先找几个愿意尝鲜的初期用户。“早期没有CIO会选择Linux。但现在已经日渐流行。” Zenoss 的创始人和首席执行官(CEO)比尔·卡尔波维奇(Bill Karpovich)指出。
IT经理倾向于用初创型公司的技术填补自己基础架构里的欠缺或使工作流程更快、更好、更节省。信诺保险的首席信息安全官员克雷格· 舒马德(Craig Shumard)在知名厂商里找不到自己需要的产品时，就会使用初创公司的产品来做安全加固。“因为他们更灵活，”舒马德认为。
信诺保险需要更有序地管理它的数据访问，这使它留意到来自Aveksa的用户访问权限新软件。去年当Aveksa第一次与信诺保险接触时，Aveksa才成立两年，只有几个没有太大影响力的客户案例。但Aveksa的高层是身份管理领域的专家——它的CEO 迪帕克·塔内加(Deepak Taneja)是Netegrity公司的前CTO，而这家公司的软件听起来也正是舒马德需要的，它构成了信诺保险从2002年就开始研发的基于角色访问控制系统的最后一环。
这个任务听起来非常骇人——信诺保险有26，500名员工，22，000台PC和9，000台笔记本，上千种应用程序和超过140T字节的数据。舒马德坦承：“我们的业务人员在业务安全上给我很大的压力。”
Aveksa的软件当时承诺可以实
现信诺保险无法从别的软件获得的功能——比如让业务经理、合规人员和安全专家一起定义角色、确定权限或员工的数据访问权。用“承诺”的说法是因为Aveksa的软件套装在当时还不能完全支持这些功能。Aveksa的完整工作流应用程序Aveksa Role Manager在2007年12月才正式投入商用。
信诺保险的经验凸显了和初创公司合作的两大优势：早期用户可以影响产品的技术线路图；因此能获得一些难以在市面上寻觅到的功能，这些早期用户就可以领先于他们的竞争对手。
文森·德尔佩尔当(Vince Delperdang)两年前选择Pillar Data Systems公司(下称“Pillar公司”)的过程就没有那么曲折——在那时，相对易安信公司(EMC)和惠普而言，Pillar Data Systems在数据存储市场上还是新丁一名。尽管身为加利福尼亚州房地产和土地开发商O'Donnell/Atkins公司的IT经理，德尔佩尔当经常到附近的EMC办公室用午餐。但同样价格下Pillar公司能提供更多的存储和更好的支持，而不需要再额外购买服务，自然最后获得了订单。
特长领域
商业机构在某些技术领域更可能选择在初创公司上冒险。安全就是其中之一，因为它几乎仍然是一片蛮荒之地。随着商业机构竭力保护数据不泄露、阻拦日益复杂的恶意软件和符合规定的实施策略的需求增加，安全技术和手段也在快速增长。其他常见的技术初创领域，包括商业门槛相对低的网页互动、无线和开源等。
去年华盛顿邮报(The Washington Post)的执行主编吉姆·布拉迪(Jim Brady)在和一家风险投资商聊天时听说了Aggregate Knowledge公司(下称Aggregate Knowledge)，后来华盛顿邮报的网站成为采用Aggregate Knowledge的网站推荐软件的早期用户。这家成立于2005年的技术公司已获
得2，500万风险投资，Aggregate Knowledge提供的应用能够通过分析人们在网站上的行为，然后基于相似访问者的行为模式进行产品和内容推荐。
布拉迪对这项服务非常感兴趣，要求报社的技术和财务部门去进一步了解他们。第一次接触初创公司，这样的考察可算是一套标准程序：除了要对新技术做压力测试之外，IT部门必须了解公司的原则、用户口碑甚至到厂商的办公室进行实地考察(另见：“初创公司九问”)。在信诺保险准备接纳初创公司前，财务专家还就对方的年营业收入、成本、债务和资产作了评估，他们还可能通过电话与公司的首席财务官(CFO)或CEO联系获得更多信息。
即使有这些措施，把IT运维的某个领域交托给一个刚成立不久的公司仍然要冒风险。“在互联网上你就是要去尝试一些明知也许不能工作的东西，”布拉迪表示，“如果每年不碰上那么几次壁，你就还没有真正做出尝试。”
到目前为止华盛顿邮报和Aggregate Knowledge合作良好。后者的发现引擎为WashingtonPost.com的网站读者提供内容推荐，使他们对网站的黏合度更高。这是企业获得接受的关键要素——初创公司必须展示自己独到的技术，它必须能带来实际的经济效益、客户忠诚度或市场反应速度。
如果这种技术能以最小的代价实现，它获得接纳的机会就更高。Salesforce和其他随需软件的受欢迎程度和它们的易于实现有关 ——无需额外安装软件，不需要管理服务器，不需要进行大量的升级——用户的访问也方便。因此软件作为服务(SaaS)可以促使IT部门对用户的兴趣做出响应——或跨过IT部门，直接为最终用户所用。
孵化器的功用
为鼓励初创公司为自己不断扩大的平台系统编写软件，Salesforce在4月份开设了一个硅谷孵化器，为企业提供办公场所和业务支持。该项目推进的头7个月，就有34家初创公司签约，包括一家为制造业提供
销售预测软件的开发商Right90公司(下称Right90)。 Right90在创业的头3年里仅有3个客户。自从向Salesforce的在线软件交易市场AppExchange提供了自己的软件后，Right90 现在已经有17个客户了。
孵化器对初创公司的吸引力是明显的：他们可以在Salesforce的数据中心托管自己的应用，并利用Salesforce日益增长的客户群。对商业公司的IT部门来说有什么好处呢？其中一件就是他们不用再担心初创公司随需服务的扩展性和安全问题了，过去3年里Salesforce 在用户数据中心冗余上已花了1亿美元，可以说做得绰绰有余了。“初创公司是站在我们过往工作基础上运作的，”Salesforce的平台产品市场高级总裁艾瑞尔·科勒曼总结说道。
这自然也会增加大商业公司选择孵化器里初创公司的机会。因为与Salesforce的关系，Right90得以和电器公司夏普公司 (Sharp)签订合同。现在Right90和其他潜在客户接触时，就能拿出有影响力的案例了。“这对我们意义重大。”Right90的业务拓展副总裁保罗·科诺力(Paul Connolly)承认。“我们很需要在早期用户里获得企业级用户。”
对销售“大宗软件”的初创公司来说这也非常重要。Aveksa的企业访问软件的平均售价是30万美金，销售周期为6~9个月。“对负责安全的高层来说这无疑是笔重大的策略性投资，”AveksaCEO塔内加说道。
硅谷科技孵化器PlugandPlay TechCenter.com的总裁赛义德·阿米蒂(Saeed Amidi)估计一家软件初创公司每签一个合同，在销售和市场费用上就要投入5万~10万美元。他粗略估计这样公司需要获得2千万美元的风险投资才能签到足够的客户以维持生计。
无疑这个价格对许多创业者来说太高了，使他们纷纷放弃旧有的销售模式。例如Spice
works公司就成功地推广了自己的IT桌面管理软件，这个软件由广告商支付费用，使用者无需付授权费。Web 2.0初创公司如Ning则希望吸引大量访客。安德森对创业者的建议是：“在创业伊始最好瞄准那些愿意采纳新技术的目标人群，如消费者市场，或给工作组或小企业使用的自助模式。”
在纽约已成立一年的Techrigy公司(下称Techrigy)就是从几个犹豫不决的挑剔买主提出的需求开始创业的。到今年10 月Techrigy发布了第一款产品，它可以监控员工和其他人在互联网上如何评价自己的公司。已经有两家客户等着用Techrigy的产品——一家美国咨询公司和一家意大利电信公司，但他们的部署规模都不大。Techrigy创始人艾伦·纽曼(Aaron Newman)表示第一个用户总是最难找的。
商业机构的IT部门需要关注来自像Aveksa、Right90、Techrigy和Zenoss这样的初创公司的新点子。“如果 CIO放过新的技术机遇，他们可能会错过帮助企业提升业务的突破时机。”瑞士信贷银行(Credit Suisse)的软件分析师乔森·梅纳德(Jason Maynard)警告说。
更糟的是，如果太多的IT部门对初创公司说不，那初创公司就只会自己闭门造车，徒然扼杀了创新性。因此，给初创公司一个机会吧。