如何制定完整的项目策划

如何制定完整的项目筹划
一、市场研讨和市场定位
　　市场研讨就是要了解项目所处的市场环境和条件。了解有利的和不利的要素，区域内其他项目的状况，竞争对手的状况，以及人们选择楼盘的倾向性等等，经过调查、对比、剖析，确定项目的市场定位。
　　市场定位包括多方面的内容。比如项目的目的客户群的定位，房子是要卖给什么人的，对这些人停止片面的剖析，找出他们的需求；项目自身的定位，经过对市场的研讨，结合项目的背景、后天条件、目的客户及区域内项目间的比拟，确定项目的全体笼统、文明外延、项目层次、进而对项目的功用停止定位，包括室内空间和室外空间，对功用停止系统筹划，满足客户需求。
　　市场定位是相对的而不是相对的，定位的目的，是使项目的规划设计、项目的销售具有一定购倾向性，吸引目的客户。
　　二、规划设计要求及修建方案的设计
　　云影花苑从设计师的角度说无可挑剔，但就是卖不动，没人感兴味。为什么会这样？由于在设计之前，开展商就没有思索到，可以接受这种黄金地段住宅价位的买家，对户型、面积及户外设备的较高要求。-个项目的规划设计及修建方案的构成，要求制定者既要懂得市场，有丰厚的房地产销售阅历，对买家十分了解，对团体寓居生活中的行为规律、喜好，社交特点十分了解、同时又要掌握修建言语和专业知识．而这样的人实践上是不存在的，所以规划设计和方案的构成，需求由房地产开展商和专业修树立计师共同停止。修树立计的要求应当是详细而详细的，在修建上每一局部应思索哪些要素，应该表现什么，项目要赋予的特征是什么，功用是什么，这些特征和功用如何表现，只要这个项目的开发者心中有数。设计师只是担任设计出契合开展商要求的修建，但假设开展商没有提出明白的要求，他就无所适从，只能设计一个群众化的、毫无特征的方案。由于只要开展商才清楚项目的定位，区域的环境，楼盘的特征和卖点以及本钱控制的限制。再拙劣的设计者，假设没有对他提进项目的市场
定位，没有提出详细的设计要求，那么他只能按以往的阅历和猜想来设计，很难契合要求。只要开展商对规划设计的要求诉求明白，设计师才干设计出出色的修建方案。修建规划及设计要求，往往为项目一切的优势打下了伏笔，做好了预告。
　　三、确定项目的投资战略及总体的销售战略
　　即项目建到什么水平可以末尾销售，滚动方式是什么，需求立刻回收的资金是多大比例，对采取何种付款方式，对各种能够出现的失望要素予以充沛思索，对不同的项目采取不同的合理的投资战略。在此基础上结合自身投资实力，确定总体的销售战略。如销售组织的树立健全，销售队伍的树立培育，推行方式的选择组合，销售渠道的选择等等。另外合理地选择专业代理商，亦有助于加快售房进度，减速资金回笼。
　　四、营销中的进度控制方案
　　关于项目的营销进度，要有一个明白、系统的方案。对入市的机遇和姿态，广告的推出与广告战略的变卦，人员的培训与分配，资金回笼的速度与布置等-系列的事项，要心中有数。房地产营销是一个复杂的进程，必需对营销进程有一个清醒、准确的预测，努力掌握营销进度的节拍，使各项任务得以有条不紊地展开。
停止片面的销售筹划
　　曾经有了销售战略，为什么还要做销售筹划?之所以确定销售战略，是为了制定好营销进度方案，包括工程进度在内。而详细的销售方案，究竟怎样去做，发明哪些卖点，各卖点运用什么手腕、方式、媒体与买家普遍沟通，吸引人们留意、认可，并且在展销会或大规模推行时，达成实践销售，这一切都是销售筹划的内容。详细讲有以下几点：
　　一、销售筹划中要再展开一次市场调查
　　这时的市场调查与前面的不同，这时要调查买家对竞争对手有哪些印象，目前市场有哪些反响。普通而言，在明天的市场中，研讨对手是最简捷有效的研讨市场方式，在这种状况下可以立刻拿出一些详细的，眼前具有的措施，这时的市场调查是停止具有针对性、战略性、技术性的目的阶段的市场剖析。
　　二、价钱定
位
　　这是房地产营销中最关键的任务，定位过高或过低，直接影响开展商的利益及销售效果。一个项目的价钱定位可以分阶段停止。第一期的市场反响很好，第二期就可以适当提高销价，这样依市场反响逐期降价，直抵到达一个较动摇的销售形状。这样既可使开展商取得最大收益，又不致影响销售进程。但是切忌起价过高，一旦末尾销售时起价过高，形成销售不畅，再想把价钱降上去很难。由于楼盘最怕涨价，假设收盘价与后来的价钱构成跌势，就会使买家发生不良印象，以为楼盘有缺陷。所以价钱定位应是静态的价钱定位和价钱战略，尤其对大型小区，有时宁可牺牲一些利益，把价钱限制在某个范围内，以保证全盘利益。广州锦城花园，是一个修树立计十分成功的项目，在销售时一炮打响，12．5万平方米的住宅，在短短一个半月的时间外销售一空，价钱从6700元飞快地涨到1200O元，这时开展商才看法到价钱的失控，由于这个价钱地道是应用人们的购置热情才提到这个高度，而前面还有12．5万平方米待售，假设仍以12000元的价钱出售，就很能够卖不动。结果，由于开展商没有控制好销售及降价的节拍，摆在面前的是自己提高的门槛，把自己置于一个很窘迫的境地。
　　三、控制销售节拍
　 关于规模较大的项目．要有细致、严厉的销售节拍控制，以利于对不同的价钱、楼层和户型的掌握，防止发作不利状况。同时，适外地控制节拍有利于维持人们的购置热情，掌握销售的自动，更好地吸引客户，坚持销售情势的波渡ㄎ仓歧。
　　四、掌握入市的机遇与姿态
　　即应用一个很好的机遇，适当的方式，使项目推出遭到普遍的关注，给人留下剧烈的印象。如广州一楼盘广告称，为庆贺七一香港回归，改在7月1日停止外部认购，凡当天认购者，均能失掉特殊优惠。这就是一种掌握入市机遇(香港回归)与姿态(外部认购而非地下支售)的入市技巧。
　　五、良好的宣传推行体系
　　首先，项目的宣传、推行要有系统缜密的筹划，应用巧妙的媒体组合
、公关组合严密配合，时断时续、有方案、有节拍、一气呵成地推进项目的笼统、气势，以到达最好的效果。广州碧桂园学校推出时，以"给你一个五星级的家"为理念，把项目构成的卖点，经过巧妙的旧事攻势，媒体组合，广告活动，用最短的时间一气推出，发生了清楚的效果，在营销方面构成了一个典型的案例。其次，合理的销售方式也是加快项目推行的有效手腕，不同的价钱组合、付款方式组合、存款组合，可以更好地吸引买家，添加销售的时机。同时，在项目推行进程中，要留意对推行本钱停止合理的预算与分配，以期到达最优的成效。
　　六、停止搅扰要素剖析
　　开展商、代理商要对能够发生的销售搅扰要素，包括自身外部要素和外部社会要素，及其影响做出准确估量，并且提出明白的应对方法，从而扫除其不利影响，防止发作不测损失。
　　房地产的全方位营销，是一项专业性、迷信性很强的综合活动，需求多方面的专业人才共同运作。各类专业的研讨机构、咨询机构、代理机构的介入，可以大大增强项目的针对性、可行性，降低运转风险，浪费项目本钱，提高项目的经济效益。开发商应当充沛发扬和应用这些机构的作用，保证项目的顺利实施。