太阳能热水器营销：学习皇明好榜样（3）
三、示范营销。向一个客户推销完产品，不是营销的结束而是刚刚开始，这就是皇明的营销理念之一。对于太阳能热水器而言，其主流消费目前还停留在集团消费上，如企事业单位、房地产开发商，而个人消费目前还无法形成消费主流。对于这个行业而言，当产品进入某一区域市场时，能否迅速得到市场的回应，可以说很大程度地取决于样板工程，尤其是在品牌知名度不是很大的情况下。样板工程对太阳能热水器企业而言，既是具有说服力的力证，又是广告宣传的绝佳素材，关键是太阳能企业如何与样板工程融合，如何包装样板工程并用样板工程提升自己。皇明太阳能在长春，就与长电房地产开发有限公司开发的长电紫盈花城联手打造了一个“绿色太阳能示范工程小区”，并且积极与开发企业紧密捆绑、联合促销。如在小区现场展示宣传、参加第八届书市、秋季房地产交易会等，实现共同提升，取得了良好的效果。
四、绿色营销。太阳能热水器利用的太阳能本身就是一种绿色能源，具有开展绿色营销的“先天条件”。于是，被誉为“太阳王”（solar-king）的黄鸣亲任绿色形象大使，进行“绿色热水万里行”活动宣传，在企业内部更是连年举办“职工环保旅游”活动，进行市场教育、预热和引导，实现绿色营销与社会营销的有机结合，这是市场成长阶段太阳能企业必须做的“功课”。先把市场这个“盘子”做大，这才是明智之举。企业只有充分融入到社会中去，才更容易为社会所接受。
同时，作为营销顾问的采纳营销策划公司在经过深入的市场调研与反复的探讨之后，针对皇明实际推出了“采纳金色渠道计划”，制订了一系列令企业信心倍增、经销商们欢欣鼓舞的“伙伴计划”，为皇明太阳能打造一个绿色终端建设。无独有偶，亿佳能的营销谋划同样由采纳公司担纲，也在倡导绿色终端。看来，如何在“绿色”上做出个性化文章，确实需要企业斟酌再三，要在“绿色”中寻找差异。
五、广告行销。总体分析，皇明
太阳能热水器的广告策略是“高端形象，中端招商，终端促销”的策略，即通过中央电视台等媒体塑造形象，通过企业网站、区域性媒体广招天下经销商，通过终端开展促销宣传、产品推销，这样做到“联动”与“环环相扣”。
六、信誉促销。无论在网上，还是各种平面媒体，太阳能热水器企业都喜欢把企业或产品获得各种荣誉加以大肆宣扬，当然这与其为高科技产品、技术含量高是分不开的，信誉代表着产品的可信度，这就是信誉促销。诸如桑乐太阳能热水器打出“天安门国旗护卫队唯一选用”、“山东省科学院荣誉产品”的促销牌。对于皇明太阳能，也极力采取这种营销手段，诸如“皇明——中国驰名商标”等。信誉促销还有另一种模式，那就是通过宣传在社会上有知名度和影响力的样板工程来吸引目标客户，诸如北京中医学院、北京中医研究所、长春长电紫盈花城等项目。通过社会认可、政府认可、消费者认可，为产品品牌行销奠定了坚实的基础，信誉促销恰恰能够解决这个问题。
七、文化行销。文化是企业的一块阵地，是企业的“精神支柱”。在营销队伍“精神”未倒下前，企业是不会倒下的，而文化则是“精神”的主要源泉，皇明认识到了这一点。对于皇明公司，其市场一线尖兵——区域经销商和自己的员工一样，需要企业连接他们的桥梁与纽带，需要增强企业凝聚力。皇明太阳能集团自办载体 ——《皇明人》、《太阳能科普报》（专刊）、《皇明促销季刊》，以及皇明太阳能企业网站，承载了沟通、文化、传播、培训、激励等重要任务，从文化载体演进为一种营销工具。同时，总裁黄鸣更是企业文化的积极的倡导者与构筑者，提出了很多企业与员工、经销商共同成长的思想，诸如“木材库理论”、“事业共荣理论”，极大程度地鼓舞了员工与经销商，为他们与企业长期共存与发展吃了一颗“定心丸”。