太阳能热水器营销：学习皇明好榜样（2）
6、区域市场。太阳热水器市场北方较南方成熟，经济发达地区市场比欠发达地区好。当前国内太阳能热水器的消费区主要集中在江苏、山东、浙江、河北、河南、湖北、陕西、山西等地，还有许多城市有待开发。并且，太阳能热水器以其环保、经济和能源可再生性越来越受到城区、县镇和边远地区人们的青睐。
7、目标客户。从城市来看，太阳热水器的主要消费者是工人、教师、政府部门人员、企业管理人员等；从农村来看，主要是环保意识较强、富裕起来的农民，个体经营者，农村干部等；从热水工程来看，主要集中在宾馆、小区、部队、学校、体育馆、机关单位供热等。全国2/3以上地区适宜推广太阳能热水器产品，这些地区年日照时数2000小时以上，年辐照量大于502万千焦/平方米。
8、市场分割。目前国内生产太阳能热水器的企业有３０００余家，行业排名前１０位的企业只占到市场的１７％。２００２年国内太阳能总销量为３００万台，作为国内太阳能行业老大的皇明，去年的销量为３０万台，市场占有率也只有１０％。
9、市场容量。目前，太阳能热水器市场容量为130亿元人民币，并且每年以20—30%的速度递增。根据市场预测，到2010年国内市场容量将达到600 亿元，欧盟则达到1500亿美元。业界专家预测，到2010年，我国住宅太阳能热水器普及率将达到40%以上。国务院发展研究中心市场经济研究所的调查结果表明，目前近47%的居民家庭表示要在未来5年中购买或更换热水器。再根据太阳能热水器23.2%的预期购买率来推算，未来5年我国城市太阳能热水器市场年需求量将达到1000多万台，平均年需求量为200多万台。
营销策略研究
策略是企业在一定时间阶段内的短期打法，是赢得市场的一线操作战术。研究发现，皇明太阳能“走红”市场的营销秘密武器主要有八个：
一、技术营销。皇明主要从这两个方面打出了技术营销牌：从宏观角度来
讲，皇明力做行业技术标准制定者；从微观来讲，注重产品技术引进或专利技术的宣传，从而赢得产品的竞争优势。一类企业做标准，二类企业做品牌，三类企业做产品，这就皇明太阳能营销的“高度”。
之所以开展技术营销，是因为皇明太阳能具备开展技术营销的优势，企业不但聘请了首席科学家（在镀膜领域博士——章博士），还拥有总部研发中心、北京皇明中科（院）太阳能联合实验室、南京太阳能电子研究中心、济南研究所等几大研发机构，在产品方面更率先通过ISO9001：2000质量认证、3C认证、饮用水安全认证等技术质量体系认证。要知道，在整个行业市场成长阶段，技术优势可能要比价格、品牌等方面优势更具有竞争力，对竞争对手更有杀伤力。
二、比较营销。如今，社会进入“比较经济时代”，各行各业皆是如此，这是消费者消费理念与消费行为日趋理性与成熟的结果，尤其是在市场竞争激烈化的背景下。在热水器行业，太阳能热水器可以与电热水器、燃气热水器比较，在太阳能热水器领域内各品牌之间可以比较，不同品牌在产品质素（如性能、价格等）方面比较等等，不同企业在附加产品（产品、服务等）方面比较。因此，企业宣传时可以比较（只要在《广告法》许可范围内》，消费者选择时可以比较。这就为优势企业与品牌提供了一个营销思路，那就是通过比较突出自己的优势，诸如皇明太阳能热水器“三高”真空管与普通真空管的区别，都是采取了比较营销的理念。对此，皇明总裁黄鸣对“比较经济”进行了全面的论述，充分体现了其比较营销思想。