第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，遗忘该遗忘的。改动能改动的，接受不能改动的。
谈业务人员的心态，就肯定会触及两个方面：招聘和应聘。假设以业务人员/销售代表的身份进入公司，任务职责就是：维护好客户，多接订单。假设以业务助理的身份进入公司，任务职责就是：做好业务经理分配的任务。两者任务内容相反，但待遇却有相差。普通来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇效果谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需求出台；对业务人员来说，不要让不确定要素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？
从开展来说，业务人员应与公司的开展同步。即，业务人员的任务为公司带来动摇的开展，失掉应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必需做好在公司任务3-5 年以上的预告。由于一个业务人员从熟习产品到积聚固定的客户最好也需求1年以上。也就是说到第2年，业务人员才干真正从自己的任务效果中获利。公司的相应待遇制度也应该树立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。
任何事都没有对与错，它是一种阅历；人生也只是一种阅历。所以要怎样样去做，虽然大胆地去做吧！
第二步：做到正轨，注重细节
为什么要正轨和注重细节？
对外贸易与其他的贸易不同，由于天文、文明背景等方面的不同，它需求操作人员运用一套曾经被普遍接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的任务态度，任务能否严谨及能否可以信任。
如何正轨和注重细节？
从业务人员来说，一切与客户有接触的文件都必需契合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。 所以尽量运用正轨的商务信函，正轨的合同格式，正轨的样品发票等文件。
在实践操作中从以下几方面做到：
1. 对客户的回复
运用正轨商务信函格式。
2. 在每一封信函中正确运用签名格式
3. 努力提高英语写作水平。运用正确、繁复的言语。
4. 运用常用的字体及字号。公司如有规则，运用公司规则的字体，字号及颜色。
5. 不运用非正轨缩写。如：asap.
6. 规范运用威武大小写。不运用全部大写，以方便客户阅读
7. 尊重客户，运用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗言语。
第三步：熟习产品
一个连产品都不熟习的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？
从以下方面来熟习产品：
1. 假设是消费型企业，业务人员多到消费车间和样品制造部去；假设是贸易企业，多与工厂担任人沟通并将得来的资料停止比拟。一方面可以了解消费工艺，另一方面可以片面了解产品相关知识。
2. 假设你是接手以前业务人员手上的任务，整理以前与客户沟经过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。
3. 不懂一定要问。由于客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说十分了解。而你要做的就是比他更专业，由于你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。
4. 假设还有其他业务人员，发明时机让你们成为冤家。假设他情愿帮你，你可以省很多时间和精神。
5. 做个有心人。将在日常订单跟进进程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。
公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数规范。
第四步：做到 “剖析—反应—沟通”，“建议”和“守诺”
沟通心态及目的：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有相似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。
剖析—反应—沟通
在收到客户信函和询价时，第一件事就是仔细阅读，然后停止剖析；主要剖析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望失掉哪些方面的信息。
依据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类：
1. 树立业务关系信件
这样的信函主要内容是引见公司的状况，表达树立业务
关系的意向及客户运营范围。
回复方式：感谢客户对公司的关注，复杂引见公司的效劳，表现公司实力，引导客户尝试公司提供的效劳。
2. 产品大类的询价信件
此类信函客户意向比拟清楚—他需求什么类别的产品，作途是什么等。这时，有针对性的引荐一些产品给客户并配合客户了解更片面的产品。主要以表现企业在这些产品上及效劳上的专业为中心。
由于要引荐产品，所以必不可少的会触及到产品图片。什么样的产品图片是最适宜的呢？
1) 产品图片规格（单个产品）：大小（以最长的一边算）不要超越24CM, 分辨率72-100 DPI为适宜。这时图片大小在200K以内为好。 这样产品图片即明晰，体积也不大。经过电子邮箱发送也很方便。
假设多个产品在一个图片上，大小以不超越24CM为好，分辨率为100DPI为适宜。图片大小在400K左右。
这里就触及到一些复杂图片处置的知识了。在PHOTOSHOP的入门教程上有引见。到网上搜索或到书店买本书来学习一下。
2) 单个邮件大小不要超越800K。最好在600K以内。这样方便客户接纳邮件。假设超出800K，则可以分多封信函停止发送。
3) 产品图片必需给客户直接印象并让客户清楚了解产品一切细节。我们产品必需有产品合起及翻开时的图片。如有添加配件需独自附上。在报价中不包括的配件，最好独自附图片。
4)业务人员运用的产品图片必需清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等样式不可缺少的要素。所以要求产品在拍摄时运用正片拍摄。正片拍摄费用也不贵，正片分两种：#120和#135. 普通以120为主，集体较小的产品(如钱包等)运用135拍摄在本钱控制方面较为划算。#120：50元/张， #135：30元/张。大约值，详细请与拍摄公司确认。
3. 单个或几个产品样式的询价。
这样的产品询价针对性比拟强，客户曾经将目的锁定到了详细的产品上。这时，第一步是满足客户的第一需求—失掉报价；
然后才是表现公司实力和效劳的专业。当然以上一切的回复方式都是针对新客户。关于老客户就不用说太多，以实践效劳质量及产质量量来说话。
这里还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也属于VIS中的一局部。越正轨越好。国外客户习气运用EXCEL文档，也可以将其做成 PDF文档发送给客户。报价单文件称号方面也有进究。最能好包括产品称号，型号，数量，报价日期或客户编号。这样方面双方当行停止查找及核对。
可将询价产品细分为两种：
1. ODM：即公司自行开发的产品
假设产品样式不多，可以在报价的时分附产品图片，这样方面客户经过信函直接停止比拟、审核。报价需求详细，包括：价钱，产品说明/描画，包装资料，样品时间，样品费用，大货。 如有商标，也需求注明相关细节。
假设样式太多，可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的方式，即只提供价钱而没有详细细节。待客户选择详细的样式后，再提供详细的报价。
2. OEM：即客户来样式报价。
这些样式能够是客户直接开发的，也能够是竞争对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。 关于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些样式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的自创。
剖析：客户能否有价值。
公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，渣滓等。所以公司经过广告得来的询价并不是全部都有价值。公司需求对这些资源停止过滤后，为真正的客户提供效劳。一个公司拥有有限的资源，它只能效劳一些客户并令他们满意，不能够效劳一切客户并令他们满意。
如何来区分客户的价值呢？可以从以下方面停止判别：
1.客户国别能否在贵公司主打市场范围内？
2.客户联络方式能否契合正轨公司条件：公司称号，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料能否完整。电话和传真是同一个号码或许电子信箱是收费邮箱（yahoo. gmail, hotmail, aol.co
m等）的客户，普通是很小的公司。关于这些客户不要放过多的精神和时间去停止跟进。依据以往的阅历，一切收费的邮箱会在运用1年以后失效。
3.经过样品收费的方式过滤一局部无诚意协作的公司。2004年以前，简直有一半的贸易公司都不接受样品费用。到2005年，接受样品费用的公司也越来越多。而且普通来说低价值的产品的样品费用都会在消费大货时退还。普通状况下收取样品费用，是关于新客户来说。而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为阻碍。由于绝大少数大公司是不赞同支付样品费用的。这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网，可以对觉得比拟有价值的客户采用灵敏的调整。如公司订单比拟缺乏时，可以经过收费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面。制度与灵敏的拿捏平衡也是很关键的。
经过屡次与客户的沟通及长时间的统计，但我想念一定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。这些技巧就要大家来补充了。
反应与沟通
在订单跟进进程中，业务人员需养成即时反应及沟通的习气。客户收回的信息都能失掉你的反应，这样可以让客户担忧。假设能让客户也养成这样的习气，那也会减轻业务人员的任务量。
沟通，不论是在订单跟进或为人处事中都是极端重要的一个手腕。这里要说的沟通是确认订单前一切的细节。细节要分红两个局部。一、业务人员方面的：即业务人员可以依据产品方面及跟双方面的知识来确认的细节。二、客户方面的：即需求客户确认的细节。这两方面的掌握也是表现业务人员跟单才干的重要要素。
建议：站在客户的角度，给出你的建议。
销售最理想的高度是：顾问式的销售。站在客户的角度来思索效果，提出你自己的建议来协助客户。同时也协助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适宜于项目中的产品。
你的合理建议让客户觉失掉你的专业，也觉失掉你的失职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在
业务展开中是十分重要的。它会让你的客户忠实度提高一个层次。
但合理的建议是树立在对产品的充沛了解和丰厚的跟单阅历上的。这两个要素都是在业务展开进程中渐渐积聚起来的。它也是一把双刃剑，用得坏事半功倍，用不好会显得更不专业。
守诺
它是业务展开的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必需守诺，还要让公司最高指导人守诺。而为了遵守承诺，最好的方法就是少做承诺，在给客户承诺之前，先去确认一个满足承诺的条件能否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。假设做不到，就要诚心肠向客户抱歉，不要去分辩或推脱责任。只需向客户说：这是我的错。然后想方法来补偿。