团购推销技巧（二）

团购推销技巧（二）
③ 形体言语、姿态模拟。当你和你的爱人在公园里散步的时分，步伐是不是很合拍？相对不会一个步子又小又快，另一个步子又大又慢。异样的道理，两团体融洽交谈的时分，他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步伐谐和地散步。所以要想“对准频道”，站姿、走姿、头的位置和举措、手势等等，都可以去模拟，已营建一种谐和融洽的交谈气氛。
;
模拟，运用在推销以及人际交往中，十分成功，威力无比，有句话说“物以类聚，人以群分”，性情和习气都接近的人才干成为好冤家，所以要想与被沟通对象到达很好的沟通，必需顺应、模拟对方。
;
（5）邀约。
;
A、邮寄团购资料（邮寄资料的时间在严重节日的前两个月为最佳。）
B、经过中介人预定
C、自己电话预定
;
（6）访问。第一次访问可以和中介人一同，那样便于与团购关键人物快速树立良好关系，也可以自己独自或生疏访问。假设经过邮寄资料的话，普通在客户收到资料后一个星期左右要对客户停止初次访问；重点客户一定登门访问，普通客户可以采用电话访问。
;
A、自我引见。脸上要时辰充溢自信、友善、真诚、发自内心的浅笑，自我引见的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就引见：“我是××公司的××分公司的业务员×××”。太长的引见会让客户觉得不爽，听了一大串还是能够不知道你的状况。最佳自我引见繁复，如：“您好！我是××公司的业务员。”接着在下一步的沟通中作适当补充，让客户加深对自己的印象。
;
B、说明来意。要经过说客户比拟熟习的中介人的名字或用一些赞誉来惹起客户的留意。如：说：“您冤家××引见的，我专程过去访问您。”或许“××公司老总说您生意做得好，我明天到此专门访问您，取取经！”这样客户不容易拒绝，同时又明白你对他或许对他们单位已有所了解，客户才会抓紧对你的警戒心思，然后渐渐步一正题，说明自己的来意。
;
C、交流名片。见面时不要过早拿出自己
的名片，在说明来意，自我引见完成后，观察客户反响，再交流名片。在这些场所比拟适宜交流名片：说明来意后，递上自己的名片，说：“×总！这是我的名片”，假设客户对你有好感，马上会给你他的名片；客户一下子遗忘了你的姓名，你可以说：“×总，我们第一次见面，可以与您交流一张名片。”客户会不好意思拒绝交流名片；访问完成时，你可以提出“×总，能与您交流一张名片吗？以后多联络。”不要说：“可以给我一张您的名片吗？” 这样会很为难。拿到名片后一定要将名片上客户公司的称号和客户姓氏职务读一遍，并且面带浅笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊崇他，从而树立起友好交往的基础。
;
“暂时抱佛脚”式的访问效果普通很差，团购要想成功普通至少需求三次以上访问。节日前的10-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大访问频次。但假设客户确定有需求，并且很急，而我们在访问的时分掌握得好的话，也许会可以马上进入正式洽谈，甚至成交。
;
第六步：洽谈
;
（1） ; ; 向客户引见产品：
关键点是购置我们的产品能给他带来什么益处？哪些益处是他如今正需求的？可以采用著名FAB法（功用、特点、利益）：
1、先向用户引见本产品的功用；
2、再引见本产品的特点和与其它同类产品相比具有的优势；
3、接着将我们产品与他所关注的利益点联络起来（如公司利益和团体利益等）；
4、最后解答一些技术效果与售后效劳效果（如回答客户提出的交货和质量保证等方面的效果）。
5、洽谈“四字经”
;
与客户交往中，最难判别的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该自创华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。
;
① 望：观察客户，要做到最短时间内了解客户的层次、素质、需求、喜好等；
② 闻：必需给客户表达其观念的时间，耐烦肠听，高质量地听，客户没有耐烦为你多讲几遍，他们也不会重复强调重点，甚至有些时分他们会自然不自然地隐藏自己的
真实需求，这就更需求细心的听，“会听才会赢”；
③ 问：很多客户只知道他目前需求购置东西处置效果，但不一定知道买什么与怎样做，这就需业务员当好他的顾问，为他提供片面、准确、最适宜的团购方案。业务员必需十分清楚了解客户的需求，就需求经过提问、回答重复深化地了解客户的真实想法，从而给出客户最需求的购置建议，完成销售。
④ 切：了解客户公司的状况。客户的表达、回答都不一定正确，适当的时分，业务员需求去了解下客户单位员工的想法，并结合其单位的运营状况，为其提出合理化建议，让客户觉失掉你不光是赚他的钱，同时也在帮他。
;
（2）洽谈成功的关键点：
A、企事也愦位团购担任人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和团体的利益，只需抓住这两点普通都会摧城拔寨。回扣曾经成为决议团购成败的关键所在，是影响中心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需求依据详细状况而定。如往年中秋节时期某一新产品的上市时，在报纸广告上延续打出了“节日礼品 30%提成诚聘团购代表”的冗长信息，还真的有很多单位打电话联络并做成了几家，从中可以看出回扣的作用。但一定要对企事也愦位团购担任人与你的暗箱操作保密，这样他才有能够性成为你的冤家，以为跟你协作有平安感，也才有能够与其临时协作。假设是私营企业那就要重点放在优惠政策下面。
;
B、制定《团购建议书》：
《团购建议书》应当站在推销方利益角度制造，主要论述集团购置给推销单位带来的益处、团购优惠方法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户担任人向下级汇报的依据，是取得决策者同意的一个关键资料。
;
C、宣传造势：
; ; ; ; 可以在端午节、中秋节、元旦节、春节等传统节日前一个月，对锁定的目的企事业团购单位周围增强户外广告的投入，方便的话还可以在目的单位职工的生活区停止广告宣传，但一定要留意广告宣传品的质量，不能影响品牌笼统，这样更能确保团购业务的成功。
;
第七
步：成交
;
1、促进技巧（当与客户洽谈到一定时分，观察到客户对我们的产品很有兴味，但还处于思索之中时，我们可采用一些技巧促进成交）
A、追问法
B、AB选择法
C、欲擒故纵法
2、签约（种类、数量、单价、算计金额、货款要求、交货时间、交货地点、收货人）
3、打款（款到发货或现款提货）
4、交货（在商定的交货时间和交货地点，货物交给商定的收货人）
;
第八步：售后效劳
1、跟踪效劳（产品交货进程、产品流向、质量反应、破损酒的互换等）
2、往常访问（节假日的电话问候或客情回访、企事也愦位业务担任人和决策人的生日或其他重要日子仪式节性访问）
;