保健品春节促销方案的误区
春节，被视为保健品的“黄金开采点”，一个春节就是一轮保健品营销大战。每年的这个时分，商家厂家都会使出浑身解数，以不达目的誓不罢休的壮志雄心，挥戈冲杀。许多市场操盘者由于阅历丰厚，对每年一度的春节营销也轻车熟路，殊不知市场的风云变幻最容易形成阅历观念的过时禁锢，春节营销中也是误区重重。笔者作为保健品营销的个中亲历者，浅要谈谈保健品春节营销的几大误区：
误区一：春节，就是保健品的节日
确实，随着生活质量的不时提高，人们对安康的追求也日益迫切，这也使得保健品在很短的时间内就完成了从无到有、从有到进入寻常百姓家的普及蜕变。到如今，保健品自用，成为了一种自觉和必需；保健品送礼，又成为一种讨彩和时兴，也因此有了保健品的“朝阳产业”之说，保健品市场成了众人虎视眈眈的淘金“新大陆”。
在保健品市场中，春节又是份量最重、容量最大产量点，有的保健品春节销售甚至是全年销售的40%以上——这关于保健品厂商来说不能不说是个庞大的诱惑，大厂家小厂家，大商家小商家，无不垂涎欲滴，磨刀霍霍。
可千万不要以为只需是保健品就可以牵马套鞍直接将赌注压在春节市场上，弄不好来个马仰人翻，得失相当。
业内习气从性质上将保健品分为两类：广普型保健品及功用性保健品。广普型保健品是指滋补营养类的保健品，通常也叫滋补品，其形状更接近食品，如燕窝、洋参、蛋白粉等；功用性保健品则是对某类身体不适具有功用改善作用的保健品，其形状更接近于药品，如脑轻松、中华灵芝宝等。
相反的春节市场，不异性质的保健品就不能一视同仁。广普性的保健品顺应人群广，适宜在春节市场片面推行；而功用性保健品则必需分状况制定细分战略了，如脑轻松是改善记忆的，中华灵芝宝是对肿瘤起辅佐治疗作用的，没有人会在讨喜的春节拿着这类东西去送人的，用这类产品去抢春节市场那就南辕北辙了。还有另外一些针对某类人群，功用又比拟中性的（跟安康有
关又不会有送礼忌讳的）功用性保健品也适宜做春节市场，如“维护肝脏”的昂立多邦：春节聚会烟酒肯定增多，这时分的肝脏维护就显得尤为重要的，多邦就正好迎合了这种需求；再比如“养心健脑”的金日心源素，春节也是天下子女敬老表孝的节日，关心父母的心脑安康天经地义也容易被接受。
误区二：我的竞品就是同类保健品
春节市场缘何有如此之大的张力呢？其实这份商机主要源自送礼市场的构成：作为礼仪之邦，传统佳节我们都有走亲访友的习气，这种习气培育了庞大的送礼需求，包括烟、酒、食品等行业都是个中受益者。保健品由于对“安康”的讨彩诠释，自然列入了以礼节为上的送礼人群的消费方案中。相较春节的整个送礼市场，保健品所占比例其实只是其中的一小局部而已。更大的市场份额在哪呢？在烟酒那里！烟酒的销售旺季跟保健品相相似，春节销售占了一年四季中的相对大头。因此，我们的最大竞品不是同类的保健品，而是跟我们目的人群堆叠，又占据送礼市场大头的烟酒产品。
烟酒的市场是保健品可以撼得动的吗？随着消费者保健看法的提高及烟酒有害安康言论的社会化，可以一定地说，选择春节市场取一瓢饮之既是完全能够并且是一种战略包围。因此我们在做保健品的推行方案时，目光一定要放远，一定不能只盯着同类保健品的优点与优点去制定短见的肉博战略。
误区三：春节就是大投入大产出
由于春节诱人的市场容量，很多保健品厂商都以为要在春节有大产出就得有大投入。理想上，春节市场虽肥，但营销本钱相对往常也是成倍提高：
一、传达本钱成倍提高。由于众多的厂商都想集中广告资源在春节时期树立自己的特性信息，而且诉求上又都交织送礼上，因此也形成绝后的信息杂乱。在“信息优显”的规律下（受众只记住强度最大的信息），这时分就不是我拿出全年广告预算的百分多少就可以到达传达目的的了。
二、终端本钱成倍提高。尤其是一些大约场终端位置，保健品区的堆桩价钱是被拱抬的最为凶猛，一个2立方
米自在的堆头春节时期一个月的陈列费用甚至会被标到10万元以上。
三、人力本钱成倍提高。为了完成终端阻拦，保健品厂家通常都要在春节少量向终端点派驻导购，人员数量成倍添加，同时由于各保健品厂家的争夺，稍有阅历的导购员就成了紧俏人才，厂商开出的条件也必需减轻筹码，单位本钱也就水涨船高了。以某保健品厂家为例，其上海市场部春节的导购员要到达1000个以上，单工资一个月就要支出近150万。
以上说明什么呢？要争夺春节市场，你大投入是必需的，但大投入就能大产出了吗？由于春节的这种本钱添加是一种十分规的本钱添加，与营销决胜力的提高是不一定成正比的。企业实力缺乏的保健品厂家千万不要把宝压在春节市场，一定要时时紧绷本钱弦，充沛预估营销风险，不要随便有以“大投”促“大产”的冒进。
误区四：保健品，做好春节就够了
提起“保龄参”，江浙沪的消费者一定尚有印象。这个1997~2000年送礼市场霸主曾经发明了引领一时的“节日营销”形式。“保龄参”的做法很共同，他们的一年的营销任务只做两个节日：中秋和春节，尤其是春节。他们会将全年80%的预算集中投入春节，布置最密集的广告投入，抢最好的终端，在同行业中用最高规范的待遇吸引最好的导购员，用最大的促销力度等等。这套“节日营销”手腕在事先确实取得了不菲的效果，“保龄参”两个节日的销量就相当于外地最好的保健品一年的销量。而两个节日之外的其他时间基本上就是他们的“休眠期”，一妥外地业务员及导购全部解雇，甚至连办事处都会暂时撤掉，当然就更不用说是其他的任何投入了。
但是时过境迁，当年一同争天下的“青春宝”“龟鳖丸”仍在市场上叱咤风云的明天，却难觅“保龄参”之踪影了。其失败的缘由主要有：一、不注重品牌树立。品牌树立是一个工程，更是一个累积的进程，而“保龄参”这种刨地三尺而又不重积聚的短线做法对品牌的优待是致命的，也就谈不上长线运营了；二、过于倚重广告的营销作
用，当异样的单位投入广告效果却不时削弱时，形成本钱透支并最终运转困难。
恰恰相反的的是，继续旺销的“青春宝”“龟鳖丸”就是注重品牌积聚，注重基础树立的模范。其实，春节市场是营销任务的结果表现，基本功做得越扎实春节市场报答才会越好，想拿下春节市场，不是抓住春节起刀，而始于闲时的磨刀。
误区五：春节，就是送礼市场
按作用来分，保健品又分为“送礼市场”和成效市场”，惯性思想是：旺季营销义务在“成效市场”，而象春节之类的节日市场，我们则必需将精神放在“送礼市场”上。
那么，春节真的就是送礼市场了吗？其实未必，剖析一下保健品消费群就明白了：春节购置保健品的人确以送礼居多，但按送礼对象分，一种是亲朋好友仪式仪礼，另一种是对父母晚辈的孝行礼。前一种消费由于无法掌握送礼对象的攘餍需求，所以通常要选择比拟盛行的广普型的保健品；但后一种消费就不一样了，对父母晚辈的身体状况子女晚辈们是确切了解的，选购产品是也是针对性的。比如父母往常睡眠不好的，春节送礼就不一定非得选择鹿茸人参等高贵滋补品，思索思索能改善睡眠的脑白金不是愈加贴切？在比如说晚辈往常肠胃不好的，又无妨选择润肠通便的昂立一号——这时分消费者看中的就不是产品的含有什么送礼功用，而是实真实在的成效利益。
“送礼”和“成效”并不是对平面，成效是送礼的前提，送礼的支撑点就是要有强有力的成效基础。推行人员在规划春节的宣传任务时就要切记，千万不能由于“送礼”诉求而无视了“成效”推行。
误区六：春节战就是促销战
其实观察一下每年销售最好的保健品，他们在春节营销中都没什么特别出彩的促销举措。洋参厂家年年都是买大盒送小盒；养生堂花招多一点，买龟憋丸送中国结，买维生素送果酒饮料；康富来取巧一点，买赛天仙送化装品；青春宝实惠一点，买产品送橱具——虽然如此，其实又万变不离其宗，就“买赠”而已。
那他们又凭什么卖得好呢？
首先，他们有实真实在
的成效，从而赢得了确确实实的口碑。理性的消费者不会由于要你的赠品而去买你的产品。
其次，他们有不得人心的品牌，从而失掉消费者的充沛信任。关于一些指名购置的客户，你是很难用赠品来追堵他的。
再次，他们有功力深沉的创新才干，从而不时去满足消费者一日千里的需求。产品不时新陈代谢，包装追求特性满足，活动达成情感互动，他们总是走在市场的前面。
促销只不过是他们营销战役中的一颗子弹而已，子弹的必需并不代表他会决议整场战局，全方位的战备才是关键。
误区七：春节销售，我坚持到过年夜
以往的春节，大年终商店是关门歇业的，因此节前势必要备齐一切的年货，春节销售也就坚持到大年三十就可以了。近年来，市场化催成商业格式的重组，也就为消费行为发明了更多的便利和条件，如今，随处都有卖场或超市，随处都能提供我们基本的消费需求，因此消费者的消费观念也逐渐发生了变化。
依笔者阅历，这两年的春节市场呈两大趋向：启动晚，往往是春节前一星期末尾支撑现真正的旺季，相较以往启动时间来得晚；完毕迟，春节旺季从春节前一周不时要继续到正月十五。特别是正月初，还有相当旺的销售。因此，将春节营销方案做到过年夜那还是远远不够的。
误区八：去年春节卖得火，往年一定好卖
同以洋参制品起家的三家保健品“大腕”——金日、康富来、万基曾有这样一段趣事：2002年，万基打破了惯有的4盒装礼盒包装方式，推出了3盒装洋参含片及洋参胶囊礼盒，一时抢了不少生意。为此，金日和康富来也先后推出了3盒装洋参含片及洋参胶囊。但是到了2003年，万基和康富来发现，3盒装礼盒突然风景不在，取而代之的是金日打破惯例的10盒装洋参含片及洋参胶囊礼盒，万基与康富来也赶忙效仿。可到了2004年，人们又发现10盒装礼盒又渐渐被冷淡，倒是康富来新推出的“蛋白质粉"一枝独秀，于是金日和万基又青出于蓝，推出了自己的“蛋白质粉”。
这足以应证那句业内名言：市场独一不变的就是在变。保健品营销人员一定要不时深化一线，随时搜集市场静态，迷信剖析市场走向，及时掌握市场脉搏。只要这样才不至于让阅历主义来影响市场销售。