春节对于保健品市场商机
春节即将来临，保健品市场又将烽烟四起。一年之计在于“节”！市场竞争愈演愈烈，假日经济带来的巨大商机，越来越被保健品企业所看好。如何充分利用一年中的几个重大节日，提升保健品的市场份额，是很多厂家和商家所关注的重要课题。
春节：保健品的盛会
按消费目的，保健品市场被分为功效市场和礼品市场。厂家的运作往往是节日做礼品，非节日做功效。节庆礼品市场一般会支撑全年销量的一半以上；即使是在功效市场表现不俗的“四季歌”式的产品，节庆期间的销售额也会接近全年的40％。
俗话说“金五银十钻石年”。但对于保健品而言，假日经济却有着自身的规律。
先来看看保健品市场一年的销售形势：一般来说，3月份（春节过后）为最低点；进入4、5月份，销售有所回升；6月份比5月份略强；7、8月逐渐转好；至9、10月（中秋节）形成一个小高潮。此后，销量在略有回落后逐渐反弹攀升，到春节前后形成最高峰。由此可见，“五一”黄金周不是保健品的“淘金周”，春节过后上半年保健品的销量不是很景气。在此期间，厂家和商家也没有必要备足“弹药”，重拳出击。
而“十一”长假，一般刚好在中秋前后，这段时间保健品开始上演重头戏。中秋作为仅次于春节的市场旺季，对全年销量的贡献举足轻重。中秋过后，保健品便逐渐走向旺销季节，并一直保持到春节。 字串6
春节对于保健品来说，绝对是“钻石”节，是保健品企业一年中销售的巅峰时期。日销量最高的日子往往会出现在农历除夕前一两天。而后每日的销量从顶峰逐渐向下滑落，直到元宵以后，销售额开始在一个较低的数字平台上徘徊。
春节促销和中秋不同
对于中秋促销，保健品厂家记忆犹新。针对春节，如果完全照搬中秋的促销经验，可能会事倍功半。
同样是节庆的礼品市场，春节和中秋的市场表现是有区别的。
消费人群不尽相同中秋购买保健品，赠送的对象绝大多数是年龄较大的长辈。而春节，保健品赠送对象虽
说也包括亲人长辈，但人群的范围要大多了，很多礼品是为了满足朋友间礼尚往来、给同事上级拜年等。这样的差异性反映在市场上，则中秋节对免疫调节、延缓衰老、改善睡眠等功效的产品需求急剧增加，美容、改善记忆、减肥等类产品销量提升不会很明显；而在春节期间，由于赠送对象范围扩大，各色人群需要不同功效的产品。
传播诉求应有所差异中秋期间，由于孝敬长辈用的保健品购买比重很大，购买者对产品品质的重视度很高，主要追求产品效果；在保健品纷繁的电视广告、报纸平面、电台广告中，购买者更注重广告的理性诉求。而在春节，送礼者更多的意思在于礼尚往来，所以购买者对保健品的包装形象非常在意，往往容易受产品外在形象的影响；其次，春节期间的购买者对保健品的企业形象和品牌信息非常关注，突显品牌的广告宣传更能够打动消费者；再次，春节期间的购买者十分在意保健品的价格，大都会掂量掂量够不够送礼的分量。
购买人群对赠品的要求不同中秋礼品主要赠送家人和长辈，促销赠品讲究质量和效果；因此，有的厂家采取买一送一的形式，赠品选择保健品本身或公司生产的另一种产品。而春节礼品有很大一部分是送朋友的，促销赠品则主要应讲究实用了，保健品送人了，赠品可以留着自己用；因此，一些厂家在春节期间附送米、油、水饺票等赠品，反应较好。
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如何搞好春节促销
年年岁岁“节”相似，岁岁年年“招”不同。在春节的保健品舞台上，各厂家时时刻刻都在处心积虑地策划促销活动。
选择好的促销形式促销的实质是运用信息不对称原理，为消费者创造心理利益。从这种意义上看，除降价的形式外，保健品促销方式万变不离其宗，大抵不外乎抽奖、买赠两大类。抽奖手段由于操作繁琐，对消费者利益拉动不大，这几年已被许多厂家弃用；而买赠手段已成为保健品促销的主流形式。
买赠手段主要也有两种：捆绑促销和场外赠送。捆绑促销是把赠品直接附加在产品身上，有利于产品的陈列和排面，促
销信息的展示也更加直接；其不足之处是：春节期间购买保健品以作礼品的为多，和赠品捆绑在一起的包装不适合送人。因此场外赠送的促销手段因其操作方便而备受厂家青睐，其运作方法是：消费者凭购物小票到展台或柜台领取赠品，小票收回。这一形式对消费者的利益刺激效果较好，赠品于购物后即可现领而且是免费赠送，比抽奖的兑现要直接。
春节的促销形式应该创新。2003年有个保健品开展“你购物，我买单”的促销活动，具体内容为消费者购买一定量的产品后，可凭相应的赠额，在所在超市卖场选购相应金额的商品。这一活动在形式上虽说只能算买赠促销的延伸，但相对于场外赠送指定赠品的老套形式来说更富有创意，这样的创新效果很好，值得借鉴。
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编织有序的促销网络确定促销的市场区域是春节促销的重心之一。保健品促销不能遍地开花，眉毛胡子一把抓。在哪个市场进行？在一级城市还是二级城市？在A类店还是B类店？厂家需要根据自身的通路情况并参考竞争对手的市场状况，集中优势兵力攻占最有利的市场空档。
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对于保健品来说，促销网络的建设应以重点市场带动其他市场，要按照“二八法则”——即用80％的人力、物力、财力去做好20％的重点店头，精耕细作；然后用20％的人力、物力、财力去运行其余80％的终端店头。因为重点卖场、超市和药店既能够烘托产品的品牌形象，又能够产生很大的销量，是完成销售任务的重要战场。
在统一部署春节促销时，还需要考虑与经销商的协作。促销活动需要各大经销商的大力配合，这样可以争取到经销商在当地相应区域和渠道更多的促销资源。尤其是在二类市场上，有些促销活动可以交由大的经销商灵活操作，厂家只需提供相应的方案指导和促销赠品。
安排合理的促销档期一般来说阶段性促销时间不宜过长，3个星期左右为最佳。
周末商场人气旺，作为促销活动的开始最为合适；对于“五一”、“十一”等节庆日，促销活动一般可进行到长假最后一天；而在
春节，促销档期可以安排到过完元宵节为止。
配置合适的促销人员一般来说，保健礼品的购买者中青年占多数，在安排促销人员的时候一定要考虑到这一点，避免挑选年轻貌美的促销小姐。最佳人选是训练有素的、年龄在40～45岁的女性。因为这一年龄段的妇女最有耐心，可以在购买者选择保健礼品时作现身说法的建议，说服力比较强。
促销人员必须了解公司的基本情况，熟悉产品知识、功效、服用方法、作用机理；主动热情地向顾客推荐公司产品，吸引顾客购买并争取回头客；另外，对促销人员的礼仪举止也应该进行一定的规范，着装需要整洁、大方、朴素、端庄，打扮要得体，避免妖艳浓妆。 字串5
营造良好的终端氛围春节期间的促销，各大保健品竞争如火如荼，要在一大排的竞品中胜出，尤其要看终端气势。终端无非就是专柜和堆头，专柜一年到头陈列产品，堆头则只是阶段性地出现。促销期间，应该通过堆头的展架和产品陈列，增加挂幅、吊旗等形式，加强气势，让消费者容易采购，容易在终端受到卖场氛围的感染，最终实现购买行为。
对于终端货架，要充分利用好黄金位置。黄金位置应该陈列厂家最有竞争力的产品，从而最大程度地吸引消费者的注意力，以此带动其他货架位置产品的销量。
进行有效的赠品管理关于促销赠品的发放，一般保健品厂家都会统一规划，设定一定的买赠额度，如满100元送一种赠品，满200元送另一赠品，额度越高送得越多。
还有一种办法是促销人员管理赠品，这种形式目前应用得很少。其具体做法是：根据消费者的不同特征，让促销人员有权确定数量不等的赠品。这样做有利于直接拉动购买，发挥得好，对于销量的提升是非常明显的，但缺点是容易导致促销赠品流失。因此，采用这一办法，要对促销人员的考核制定一个完整的制度，以避免其对赠品的不规范处理。
另外，对于促销赠品管理，还应当防止赠品进入经销商通路。保健品厂家可以在促销赠品上粘贴“赠品”标签，以此服务于终端促销，阻断
经销商把赠品作为商品出售。同时还应与促销地区的市场部加强沟通，可以根据往年数据，在准确估计销量的基础上发运促销赠品。这样，既不会造成人力、物力的浪费，还可以防止销售环节中出现讨好经销商而有意使赠品进入通路的行为。
做好节后的评估和考核春节促销的节前筹备、中间执行固然重要，但节后的评估和考核也应该引起重视。很多保健品的促销活动存在这样一个问题：来时气势排山倒海，规模很大，销量上升；促销一停，各路人马作鸟兽散，没有一个很好的评估总结。春节促销之后，厂家应该全面分析活动效果，改进存在的问题，这样既可使以后类似活动中的促销效果最大化，也可为节后的日常销售提供跟进的思路，在没有促销的情况下使销量不至于大幅度下滑。
总结会是一种很好的形式。很多厂家会在春节促销之后召开经验总结大会，这样既可以对员工进行客观的考核和奖惩，又可以为以后的节日促销总结成功的经验，还可从不足之处得到教训。