企业销售管理工作六忌

企业销售管理任务六忌
　搞好销售任务，首先要搞好销售管理任务。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不上等效果，并非是由于销售战略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理任务不到位形成的。许多企业的销售任务是销售黑洞——“无管理销售”。
销售大忌之一：销售无方案
销售任务的基本规律是，制定销售方案和按方案销售。销售方案管理既包括如何制定一个实在可行的销售目的，也包括实施这一目的的方法。详细内容有：在剖析以后市场情势和企业现状的基础上，制定明白的销售目的、回款目的、和其他定性、定量目的；依据目的编制预算和预算分配方案；落实详细执行人员、职责和时间。
但是，许多企业在销售方案的管理上存在一系列的效果：如无目的明白的年度、季度、月度的市场开发方案；销售目的不是树立在准确掌握市场时机、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售方案没有依照地域、客户、产品、业务员等停止分解，从而使方案无法详细落实；各分公司的销售方案是分公司与公司总部讨价讨价的结果；公司管理层只是向业务员下达目的数字，却不指点业务员制定实施方案；许多企业销售方案的各项任务内容，也从未详细地量化到每一个业务员头上，业务员不能依据分解到自己头上的目的和内容制定详细的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明白的市场开发方案，结果，企业的销售任务失掉了目的，各种销售战略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售进程监控和效果检验措施。这样，在竞争剧烈的市场上，企业的销售任务就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞摇头破血流。
销售大忌之二：进程无控制
“只需结果，不论进程”，不对业务员的销售举动停止监视和控制，这是企业普遍存在的效果。许多企业对业务员的举动管理十分集约：对业务员宣布一个业
务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开收回一片片市场。
由此，而形成一系列效果：业务员举动无方案，无考核；无法控制业务员的举动，从而使销售方案无完成保证；业务员的销售活动进程不透明，企业运营的风险增大；业务员任务效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍树立不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售进程停止有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。
海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售任务顺利开展的重要保证吗？
销售大忌之三：客户无管理
一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，完本钱身的价值；二是作为种子收获，结出一粒丰厚的果实，发明出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂蜕变，失掉自身的价值。这就是说，管理妥当，麦子就会完本钱身的价值或是为人类发明出新的价值；管理不善，就会失掉自身的价值。
异样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会招致销售风险。但是，许多企业对客房没有停止有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售进程中普遍存在的效果，如客户对企业不忠实、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
销售大忌之四：信息无反应
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场意向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反应给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的效果，也要迅速向下级报告，以便管理层及时兴出对策。但是，许多企业没有树立起一套系统的业务报告体系，未及时地搜忌ㄎ泊馈信息。
业务员的任务效果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的开展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。由于销售额是昨天的，是
曾经完成的，曾经变成理想的东西是不可改动的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，由于它决议着企业明天的销售业绩、明天的市场。但是，许多企业既没有向业务员提出过搜集信息的要求，也没有树立一套业务报告系统，以便可以及时搜忌ㄎ泊馈信息。
企业销售任务出了效果并不可怕。可怕的是企业不可以及时地发现企业营销活动各个环节中发作的效果，并在管理上作出及时的反应，使这些效果得以迅速处置而不至于给企业形成严重危害。
为什么有些企业客户档案临时不真实？为什么有些企业应收款不时发作而得不到纠正？为什么有些企业给公司形成的同类事情重复发作而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重效果临时不能发现？一旦发现，则曾经处于破产边缘，有力回天！其基本缘由盖出于对企业营销管理进程中发作的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反应。
销售大忌之五：业绩无考核
许多企业没有对业务员的销售业绩活期停止考核。企业对销售人员活期停止定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售举动，如推销员每天平均访问次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均支出、每次访问的平均费用、每百次访问平均失掉的订双数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失掉的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员停止定性考核，如考核业务员的协作肉体、任务热情、对企业的忠实责任感等。对业务员停止考核，一方面是决议销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩停止检讨和剖析，可以协助业务员提高。销售管理的一个重要内容就是培育业务员的销售才干，业务员不提高，就不会提高销售业绩。
销售大忌之六：制度不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相婚配的销售管理政策。
一个企业的销售任务要想不出大的效果，先决条件是，在企业的销售管理制度
上要没有清楚的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、相互制衡，并有相应的销售管理政策与之相婚配。有的企业对违犯企业规则，给企业形成严重损失的销售人员，从制度上制定了严峻的处分规则，但实践上，这些处分规则无法实施，由于企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣团体发了财而企业形成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在理想上无法对其停止惩罚。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当遭到鼓舞的没有遭到鼓舞，一些应当遭到惩罚的没有在制度上作出规则；对应该鼓舞的行为缺乏制度上的奖励规则，对制止的行为缺乏相应的处分制度；该奖励的不能及时兑现，该处分的无法实践执行。
树立一套完善的销售管理体系
实际说明，无管理销售，已成为制约企业销售任务顺利展开的圈套。要搞好产品销售任务，企业必需修立一套完善的销售管理体系。
1．销售方案管理。其中心内容是销售目的在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括种类、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解进程既是落实进程也是压服进程，同时经过火解也可以检验目的的合理性与应战性，发现效果可以及时调整。合理的、实事求是的销售方案，在实施进程既可以反映市场危机，也可以反映市场时机，同时也是严厉管理，确保销售任务效率、任务力度的关键。
2．业务员举动进程管理。其中心内容是围绕销售任务的主要任务，管理和监控业务员的举动，使业务员的任务集中在有价值项目上。包括制定：月销售方案、月举动方案和周举动方案、每日销售报告、月任务总结和下月任务要点、活动销售预测、竞争产品剖析、市场巡视任务报告、周定点访问路途、市场注销处报告等。
3．客户管理。客户管理的中心义务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信誉、才干和市场价钱控制。管理手腕和方法有：客户资料卡、客户战略卡、客户月评卡等。
4．结果管理。业务员举动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研讨。业绩评价包括：销售量和回款状况、销售报告系统执行状况、销售费用控制状况、听从管理状况、市场筹划状况、提高状况。信息研讨包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价钱信息（二批和批发）、种类信息、市场趋向、客户信息等。
销售管理任务的关键是片面、系统和专业。