企业招商谨防忽悠三把式
招商，是中小型企业快速靠拢资金、组建渠道、拓开市场，以及借势成就品牌的有效手腕之一。但是，如今的招商营销中却遭遇着不可预测的风险，这让一些希望仰仗招商迅速崛起的中小型企业面临史无前例的应战和压力。
那么，作为企业该如何有效防止被“忽悠”呢？
选择适宜自己的经销商
前些日子，一位R品牌白酒厂家向笔者讲述了一个被骗但有苦说不出的故事。
R品牌是个中央性白酒，主要在外地销售，由于质量良好，口感突出，卖点鲜明，产品在外地的销量和口碑极具影响力的，因此，企业预告走出“革命依据地”，开拓更为宽广的疆土。
恰巧此时，在外地的糖酒展销会上，销售人员王俊看法了H省XY商贸有限公司陈总。经过冗长的了解样品、沟通思绪、确认价钱后，陈总买了6000多元的样品，说回去验证一下市场的反响，假设反响良好，立刻大批量进货销售，全线把货铺进自己的终端网络。
一个星期以后，陈打来电话说要10万元的货，货款正在银行操持，叫王俊预告一下。这一切来得太顺畅，让王俊快乐了好一阵。
为了表示对XY商贸有限公司的感谢和支出，也为了可以抚慰他们对R白酒停止鼎力推行和开拓，企业给了他们20点的折扣，作为产品推行费用，即发了12万元的货给XY商贸。
XY商贸有限公司在一个月时期，陆陆续续从该厂家进了将近20万元的货，而且都是现款现货的买卖，除了在市场推行费用，产品折扣方面有些争论外，其他方面都是极为良性的。
一天，XY商贸传来了一张100万元的订单。据经销商反映，由于前期的试销证明产品有市场，所以他预告大批量进货主打外地市场。小王坚持先收款后发货，XY商贸提出进货数量太大，自己前期进的货都是以铺底的方式进入终端，形成资金暂时紧张，希望可以给予一定信誉额度，同时希望公司可以派小王到外地指点市场推行、渠道树立等。一切看起来都是那么顺理成章。公司思索到产
品是刚切入H省，而且前景一片美妙，担忧万一由于信誉额度的效果，影响到经销的决计和积极性就得失相当了。所以，在经过会议讨论后，公司决议给XY商贸50万元的信誉额度，并派小王担任H区域的销售。
就这样，XY商贸有限公司成为R品牌白酒H区域的总代理，签署了为期两年的协作合同。协作时期，经销商全权担任产品的销售，并确保第一年销售600万元，第二年销售1500万元。厂家在此时期要为经销商提供适当的推行费用作为支出，确保经销商可以完成义务。
但没预料到的是，“女儿”嫁出去了，效果也末尾出现了。合同签署以后，接连几个月再也看不到XY商贸有限公司任何大张旗鼓的举动。
小王屡次找到XY商贸，对方总是以支出力度太低，推行活动太少，同类产品竞争太惨烈，产品难以动销等为借口，宣称假设厂家再不给予鼎力支出，他们会思索能否再继续协作下去。
XY商贸是外地数一数二的酒水批发大户，网络、信誉、人脉、资本等在外地都极具影响力。R品牌事先就是冲着他们强势的网络、良好的信誉、广阔的人脉以及雄厚的资本，才勇于这么迅速、武断、毫无顾忌地签署了为期两年的经销合同。
但面对产品难以动销，以及争竞对手的打压，厂家无法之中末尾屡降门槛。在XY商贸零星进货中给予更大的折扣支出；面对XY商贸有力的保证和要求，厂家赊销的账款也越来越多，由此堕入了恶性的泥潭中。
听完这个真实的故事，笔者心头不由地酸楚起来。
确实，企业在招商时，尤其是中小型企业都希望自己可以傍个大款，然后把自己产品的命运全权拜托给他，换回一个大好河山。
殊不知，那些有钱（资金）、有势（网络）、有人（销售员）、有车（配送工具）、有位置（品牌笼统）的经销商每天都有许多厂家前来投怀送抱，前来争宠。
“豪门”总是庭院深深，“三妻四妾”实属正常，唯有正房或爱妾才活得最为精彩。而厂商之间的选择就像男女双方的婚姻，只要双方
声响达成共鸣，步伐达成分歧，才干组成幸福的家庭。千万不要被对方在恋爱时的伪装假象所蒙蔽，不要贪图对方是个“豪门”，形成婚后的深深伤痛。
面对这种类型的经销商，厂家在招商时怎样选择他们呢？笔者以为，应用传统的权衡规范，诸如：经销商的资信度，经销商人员架构，经销商配送才干，经销商网点掩盖率，经销商的市场运作才干，经销商的运营思绪，以及经销商的人品等，基本无法深化了解经销商对企业产品的态度。
经销商对他人好，并不代表就一定会对你好。你的产品进入“豪门”以后，万一被打入“冷宫”或许空有名份，你又该怎样办呢？
面对这些效果，怎样才干有掌握估测自己产品的命运呢？这里有一个最为关键的权衡工具千万不可疏忽，那就是品牌差距比。
所谓品牌差距比，就是在经销商所运营的品牌中，运营最差的品牌销售额和运营最好的品牌销售额之比。
品牌差距比，可以清楚地看出经销商对各品牌的价值趋向及运营方向，知道经销商的偏爱。
此外，企业还必需依据自己目前的状况，选择一个门当户对的经销商，双方由于实力相当，才干彼此牵制，共同进退。
骗子千虑，也有一失
一些骗子经销商，经过几次小额回款取得厂家的信任和认可后，突然来一次比拟大的订单，说是市场反映良好，产品需求量增大，并且装模作样的和业务员沟通，要求提供更大的折扣，更多的支出，甚至要求赊销或许信誉额度支出等来迷惑销售人员。若厂家坚收必需先款后货的准绳，但给予适当折扣后，对方则提收必需看到汇款凭证后立刻发货，不要因拖延而影响他们生意。这一切看来是多么的正常与合情合理。
G公司销售经理朱军就遇到这么一个骗局。他怎样也没想到，一个自己预告鼎力培植的、十分有潜力的客户，居然是个骗子，而且骗术如此拙劣。更无法想到，明明曾经到了自己账户内的钱却不翼而飞。
事情的经过是这样的：一个月前，朱军在一次旅途中看法了某商贸公司的王总，
由于双方的思想可以碰撞出火花，而大有相见恨晚的觉得，自但是然也就树立了协作关系。一个月来，双方协作关系良好，感情也日益升温。该商贸公司在短短一个月时间内就进货20多万元，并且每次都是现款现货，除了在价钱和政策、赠品上叫下、嚷下外，别的方面还都过得去。朱军从心里十分喜欢这样的客户，决议把他作为公司的重点客户停止栽培。一天上午，朱经理接到该商贸的电话和进货订单，让他赶忙发20万元的货过去，必需是最低价钱，多配些赠品。他们公司的会计如今银行办款，让朱经理赶快预告下，明天务必把货收回来。理由是王总在几天前就收取了下游客户进货的货款，只是他公司为了能多准备点款子，拿到更有优势的价钱，所以不时拖到明天，如今他的客户曾经等不及了，嚷嚷着要他退钱。假设明天货物不能及时发到，他都不知怎样回答客户了。朱经理很了解、也很置信王总所言。所以，一看到对方的款子到了账，就再接再励地把货发了出去，谁知这竟是一个圈套！
这就是骗子经销商的拙劣之处，他们应用了如今银行的新规则：凡是汇款均可在24小时内吊销并收回！
所以，厂家销售人员面对那些协作并不持久，并且一日内三番五次敦促发货的新经销商，最好多留一个心眼，及时取出货款，或许停留一日再发货，防止受骗受骗。
切记银行汇款的买卖规则，一定要24小时后发货！
总之，中小型企业在招商的进程中必需充沛应用自己的智慧，小心慎重地选择、防范骗子经销商，防止形成不可挽回的损失。