××公司分销渠道管理研究
摘 要
本文的目的主要是通过对跨国企业在分销渠道管理和建设中的一些实际操作方法和手段的审视，以及结合自己在实际工作当中的一些体会和经验，为我国同类企业提供一些参考性意见，特别是在借鉴跨国企业在国际分销渠道管理当中的一些经验和方法。因此，本文并没有去重点探讨或去发展理论或去进行渠道设计，而只是实际操作评述和侧重渠道管理，渠道设计主要是确定渠道成员及其在渠道中充当的角色、承担的职能和其他问题，而渠道管理则侧重于渠道的运行，如解决渠道成员间的冲突，建立起信任感，授权等。本文也不是那类“博古—通今—前瞻”的思维，即“审视历史、反思现在、展望未来”，而只是重点探讨目前国际通行的一些思想和做法；本文也不是那类综合性强、战略角度高的文章，而只想从渠道运行管理入手，探讨一些具体性的、量化的及可操作性强的方法和手段。
目前我国分销渠道理论的研究早已是经炉火纯青了，但在实际运用当中效果不佳，主要是在欠缺一些定量化的手段和方法，另外还有相当一部分是执行不力的原因。因此，希望本文能给大家带来一些启发和思考。
本文第一部分为绪论，介绍了论文研究目的、对象及研究方法。
第二部分为分销渠道理论概览，它包括三个部分：分销渠道概念、特征及作用，常见基本结构分析，各种结构模式优劣分析。
第三部分是本文的重点，它先分三个层次分别介绍了卡米奇公司国际背景、东亚地区总部业务概况、昆明分公司业务状况；接着介绍了行业内市场竞争情况并进行了分析，然后分析了卡米奇公司东亚区的分销渠道结构和类型，其次详细探讨了卡米奇公司对代理商的选择、管理和监控、评估等管理思路及方法。最后对现阶段渠道中存在的一些主要问题和冲突进行了分析和探讨，并提出了相应的改进意见。
第四部分对本行业中的市场领先者—卡特彼勒公司进行了剖析和借鉴。第五部分针对组织内部和外部的一些变革和机会，提出分销渠道建设中的一些沉思和一些期望。
由于本人工作性质的关系，本文还有一定的局限性：如①战略高度不够：没有详细从公司总体战略的基础上来探讨分销渠道的设计和运作；②理论高度不够：本文主要讨论的是企业分销渠道的实际运作，因而没有详细去研究渠道理论；③行业局限性：本文只是着重讨论大型机械制造业领域，对其他行业的指导性恐怕还是一个未知数；④专业领域局限性：本文重点在售后服务方面探讨渠道的建设，而在销售方面展开较小，也不能不说是一个遗憾。因此敬请各位读者在阅读的过程当中，一定要注意其特殊性和适用性。
关键词：分销渠道，代理商，快速服务，索赔申报，评估