雅美佳营销战略

有四个营销员接受义务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需求梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他引见阅历说，我通知和尚，头皮要经常梳梳，可以止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益安康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一局部梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去了，跟老和尚讲，您看这些香客多忠诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有报答给人家，买梳子送给他们是最廉价仪式品。您在梳子上写上庙的名字，再刻上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储藏在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉了好几千把。这个例子通知我们，市场是可以制造的。老是想着“和尚要什么梳子呀”。任务就没法做了。
　　【智慧谷】这个故事给了我们一个重要启示：市场需求是可以制造的，而发明的水平会因方法而异。
　　由于社会的不时提高和人们消费水平的不时提高，更由于市场经济环境中，消费需求的多样性与层次性，使得消费者的需求并非固定或有一定限制，有的时分甚至连顾客自己也不知道自己的需求究竟是什么，而这样的需求依据市场营销实际与实际推知，是完全可以经过企业自身的努力去扩展和发明的，这一点关于自主创业的民营企业来说尤其重要。“新上市的产品不会有等候已久的购置者。只要对某产品的购置欲存在，该产品的市场才会存在”。亨利?福特的这句名言道出了企业发明需求的真理。从义务完成来看，后三个营销员都是成功的，他们都成功地“从鸡蛋里挑出了骨头”。而从营销效果来看，第四个营销员无疑是最出色的。
　　先说第
二个营销员，他十分敬业，产品的优点特性都详尽地作了引见。可以说，假设不是在和尚庙这样的中央，不是对和尚来销售，他相对可以有更好的业绩。但是，十全十美的是他遗忘了他面对的是和尚。无视客户特征，无视市场特点，用传统的单一的销售技巧，再敬业的“巧妇”也只能“难为无米之炊”。
　　而第三个营销员比拟聪明，首先他将目光从和尚身上转移，由于没有运用需求的和尚自身并不是他的客户。于是他对市场环境作了研讨，留意到来寺庙的人的特点，发现了他们有运用的需求，而选择了和尚庙的方丈作为切入点，从要尊崇佛祖和关心香客的角度失掉了方丈的一定和认同。他的成功无疑丰厚了营销战略，比如对环境的研讨，对新的需求的开掘，对决策者运用的技巧等等。最后是第四个营销员，他经过细心观察捕捉到了更多更有用的信息，更是以一个赞不出口的建议─用“积善梳”回赠香客扩展香火─抚慰了决策者的需求。整个销售进程都以客户的利益为动身点，为客户出谋划策。取得客户信任后，注重持久的协作关系。众所周知，著名营销巨匠科特勒曾以“顾客中心论”而赢得赞誉，他强调“营销管理的实质就是需求管理”，这与凯恩斯学派的论点─需求发明自己的供应如出一辙。从某种意义而言，营销学范围的“科特勒革命”是经济学范围的“凯恩斯革命”的翻版，前者以“顾客导向”替代了传统的“产品导向”，后者以“需求发明供应”替代了传统的萨伊定律─供应发明需求。
　　日本著名企业家盛田昭夫曾说过；“我们的政策是以新产品去引导消费者”。引导消费者，就是以成功的创新发明一个新的市场，经过市场引导改动人们的习气是较能取得成功的。听说成都人相当排挤电梯，许多开发商对塔楼开发只能望楼兴叹，后来有一开发商在黄金地段打造一高楼，再加上自己高档楼盘的质量，较低的价位，良好的前期效劳，一下子就占据了市场。