销售员手册：选择要做生意的客户
经常为销售员这个职业感叹，不仅需要承受巨大的业绩压力，而且要腿勤嘴勤还要手勤；不仅需要吃苦耐劳的精神，而且还需要渊博的知识；凡是优秀的销售员都是善于总结市场情况，随机应变的人，也是对自己的时间管理很好的人。想做到这些，我个人觉得离不开写销售日志。销售日志就是你每天销售工作的记录，也是你客户累积的书面反映。学会写销售日志，可以对你的工作不足进行反省，还可以总结出自己的销售方法。
销售日志不是日记，也不是让你记流水帐，更不是让你抒发感情。销售日志是你对一天销售工作中重要点的记录，是对你的客户情况的记录，是对你竞争对手情况的记录，是对你发现市场存在问题的记录。以上说到这些有什么记什么，不要眉毛胡子一把抓。
根据我自己的经验，销售日志可以分为以下内容：1、每天拜访过的客户情况：客户的名称；客户的规模；客户的经营模式(是终端客户还是中间商，是零售商还是用户。)；联系人，电话，地址；销售量和销售价格；客户所反映的问题；2、市场情况：价格有没有波动，原材料价格是不是稳定；市场有没有出现异常情况；销量是不是稳定，有增加是什么原因？有下降是什么原因？3、竞争对手和同类产品的情况：有没有针对自己产品的促销？有没有价格变动？有没有推出新的产品等等4、销售方法存在的问题：在销售过程中客户拒绝的原因是什么？有没有新的渠道？这四个方面，刚开始写销售日志的销售员后面两条很难做到，不过没关系，要感觉到什么就写什么，不要强求，随着你经验的增多，自然就会有写的。
销售日志，是一个销售人员锻炼销售技巧， 刚开始做销售的朋友，恨不得所有的人都是他的客户，恨不得每个人都能和自己做生意；随着不断的销售实践和经验的累积，你会发现自己起初的想法是多么的幼稚，也会渐渐的发现，原来客户也是要选择的。会选择客户的销售员才能提高效率，才能减少销售中的不确定因素，达到客户队伍的实效和诚信。
刚开始做销售员的朋友最想拿大单，想的最多的是如何和行业内的大公司合作，想用最省力的方法做销售。一段时间后才发现不但难度大也浪费了许多时间，最终也没做成定单和生意。实际上，在销售对象选择上，一定要首先选择和自己实力相当或者比自己实力小的客户为销售目标。因为凡是实力大的公司供货渠道都比较完善，其次采购所要涉及的部门较多，人员也比较复杂，所以进入难度较大，对于缺少销售经验的新手来说会出现出力不讨好的情况。我这样说并不是让大家不做大公司，而是要采取农村包围城市的做法，做到水到渠成。
不选择外行的客户为首选客户。原因有三：1.因其不懂行，会随便杀价。2.没有行规概念，往往会提出许多苛刻的要求。3.怀疑心大，不会轻易肯定你的产品。当然，你要是高手也可以利用他的不懂行作成生意。不选择朝令夕改的客户。原因是说话没有定性，自己经常否定自己说出的话，这种客户十有八九是不诚信的客户。尽量不选择只顾自己利益不顾供应商利益的客户。这种客户的最大特点是每次进货都会杀价，没有任何的理由，有一点的小问题都会小题大做。这种客户是忠诚度最低的客户，稍不满意就以不合作威胁。不选择弄虚作假的客户。这种客户最大特点是为了自身利益要求和你合伙弄虚作假，欺骗其他的顾客，为了钱不择手段。这种客户非常危险，很容易走向违法犯罪的道路。
以上我讲了五种不选择或后选择的客户，这是我的经验之谈。我还想说的是，在不同的销售阶段要学会选择不同的客户。在销售之初要尽量选择和你有缘分的客户，比如和你一见如故，比如生意一拍即合。这种客户将是你销售的基础。有经验后要尽量选择销售中的要点客户。比如行内的规模企业，行内口碑很好的企业。最关键的是要学会和行内的潜力企业合作，因为他的增长将会带动你的销量。这种企业并不是行内的大企业而是发展最快的企业。不要小看很多的小客户，他们中有的企业会给你带来大销量。
有所不为才能有所为，客户的选择是一个成
功销售员的内功也是经验不断积累的过程，希望销售员朋友能做好眼前的客户，也能眼观六路耳听八方，成为客户的指路人和向导，有这样的境界怎愁做不好销售。
培养对市场敏感度的一种非常实用的方法，也是销售员创新思考的一种好方法，难度在于很难坚持，有的销售人员只重实践，不善总结，结果销售工作干了五六年，也对自己没有一个正确的认识，不知道成功在哪里？失败在哪里？这样的销售员不在会有创新，不在会有新方法，只墨守成规，最终都会被淘汰。因此我认为，善于写销售日志的销售员更容易成功!