让你心服口服的推销技巧
在美国批发业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，他们对店主的希冀却是一样，那就是希望货品“名副其实”。
彭奈对“名副其实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。
彭奈的第一个批发店停业不久，有一天，一个中年女子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”那位女子听了有些不快乐：“当然是要好的，不好的东西谁要？”
店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。女子问：“这是最好的吗？”
“是的，而且是牌子最老的。”
“多少钱？”
“120元。”
“什么！为什么这么贵？我听说最好的才几十元。”
“几十元的我们也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差的并不多，还有十几元钱一个的呢。”
女子听了店员的话，马下面现不悦之色，想立刻掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对女子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来引见一种好产品给你。”
女子似乎又有了兴味，问：“什么样的？”
彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”
“54元。”
“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的东西，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”
“可是，为什么“多佛牌”的差那么多钱呢？”
“这是制形本钱的关系。每种品牌的机器结构不一样，所用的资料也不同，所以在价钱上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高，有两个缘由，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适宜做糕饼生意用。”彭奈耐烦肠说。
女子神色紧张了很多：“噢，原来是这样的。”
彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我
就是用的这种牌子，功用并不怎样差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，普通家庭最适宜。府上有多少人？”
女子回答：“5个。”
“那再适宜不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你绝望。”
彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你明天错在什么中央？”
那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己错在哪里。
“你错在太强调“最好”这个观念。”彭奈笑着说。
“可是，”店员说，“您经常劝诫我们，要对顾客老实，我的话并没有错呀！”
“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不老实的中央吗？”
店员默不作声，显然心中并不怎样信服。
“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”
店员点摇头。
“既然我没有诈骗顾客，又能把东西卖出去，你以为关键在什么中央？”
“说话的技巧。”
彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心思，他一进门就说要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯供认他舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是普通顾客的通病。假设你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比拟廉价的货。”
店员听得心服口服。