团购推销技巧（一）

团购推销技巧（一）
一、团购任务的价值：
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1、中华民族是一个喜好美酒的民族，特别是在端午、中秋、春节等传统节日和其它大大小小的各种宴会，更是无酒不成宴，有宴必有酒。
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2、团购通常也叫集团购置，是指对批量购置产品的单位和和团体消费者的购置行为的总称。特别是高福利企业节假日集团购置不时是我国节假日销售中的“隐形渠道”，在销售中占有无足轻重的位置。团购也不时被很多企业当作一种销售增长的重要辅佐渠道，还有许多企业已把他变成主销售渠道，节日团购销量曾经占到年销售总额的1/2以上，甚至如今还出现了很多专业的团购销售公司。
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3、从2005年“中国人的保健酒――古越楼台”横空出生后，古越楼台更是成为人们节假日和各种宴会首选黄酒，据销售统计，古越楼台在元旦、春节时期销售占全年销售的30%以上，公司将把团购任务作为全年营销任务的一个重点来抓。
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二、黄酒团购的用途：
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1、企事也愦位用酒（如传统节日福利、礼品、外部招待）
2、各类会议用酒（人大、政协、各种联谊会、职代会）
3、各种庆贺活动用酒（如厂庆、司庆、校庆、停业仪式、惩处庆功等）
4、各种家庭宴会用酒（如节假日、结婚、生日、升学等，这类团购我们往常做得比拟多）
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三、团购八步曲：
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第一步：树立客户档案
1、搜集重点客户信息
搜集客户信息是基础任务，搜集到的客户信息质量直接影响团购效果。
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高福利重点客户有以下四类：
① 政府、学校、军队等事也愦位；
② 矿山、钢铁厂等黄酒销售大的单位；
③ 银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；
⑤ 中央性龙头企业；
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2、树立重点客户档案
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对潜在团购客户名单停止
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① ; ; 调效果对团购客户的单位效益状况、注重福利水平等停止调查以及对其往年或往年端午、中秋发放福利的状况停止摸底；调查客户的方法主要以向冤家咨询、电话咨询客户、访问客户等方式。）
② ; ; 整理（把调查到的信息停止挑选，
对有价值的信息停止归类整理，把团购客户按成功时机和团购潜力大小停止等级分类并明白客户业务担任人和决策者，为日后下一步任务打好坚实的基础。分类方法和规范：把潜在客户按行业分类，如政府部门、银行、通讯企业、厂矿企业、教育等，估量全年购置我们产品金额在10万元以上的为A类客户、5-10万元为B类客户、2-5万元为C类客户，2万元以下为D类。）
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③ ; ; 归档（档案内容：单位的基本状况，经济效益，团购客户业务担任人和决策人姓名、联络电话、家庭住址、家庭成员等；在以后访中还要不时完善团购客户担任人和决策者档案，不但记载团体惯例信息而且要记载他们以及他们妻子和儿女的喜好、生日等公家信息。）按一致表格填写报分公司备档。
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第二步：搜集团购信息
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1、与大中型企事也愦位直接联络，如电信、银行、矿山等单位，以及下面提到的那些高福利单位。这种方式关于没有团购阅历的新产品来说难度最大，成功的概率很低，但营销本钱相对较低。但此类团购客户一旦成交，可成为一种临时的珍贵客户资源，一次开发多年受益。
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2、发起亲戚冤家停止关系营销。每团体都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的冤家打一遍电话，也许有不测的收获。假设给冤家适当提成，冤家会引见他们的冤家进入你的团购关系网。团购客户决策者内行业内普通都有自己的相似职位的冤家，他们的相互推贾髯用不可无视。
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3、寻觅团购经纪人、中介人。社会上存在一批团购经纪人（或叫他们为中介人），主要是企事也愦位主要指导的亲戚和冤家。这些人拥有很好的关系资源，每年在春节、中秋节、端午节等传统节日前都要与食品、礼品等销售商联络，从中获取买卖提成。一下子寻觅团购经纪人的难度比拟大，可以把企事也愦位主要指导的亲戚冤家开展成团购经纪人，这样做要相对容易一些。还有一些人如保险业务员、记者、传销人员、月饼销售人员、酒店销售部担任人、大型商超团购部担任人、职
能部门家眷、重点学校教员等也是很重要的中介人。
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4、与有团购阅历的销售单位协作。有一些销售单位和很多企事也愦位有临时团购业务往来，互补性产品可以思索经过这些销售单位取得团购市场。此外，还可以与企事也愦位的劳保企业和效劳企业等隶属企业协作。经过上述单位协作，假设能再直接与企事也愦位的团购决策人以单位对团体的方式协作，可以降低销售本钱。
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第三步：预告相关资料
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1、企业手册（由公司一致提供、每团体必需熟透手册）
2、产品手册（由公司一致提供、每团体必需熟透手册）
3、名片
4、协议
5、样品（包装整洁、酒瓶不漏酒、配套促销品无质量效果）
6、政策（利益分配：客户、团购单位职工、中介人、团购单位业务担任人和决策人）
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第四步：锁定关键人物
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最关键的是团购单位业务担任人和决策人：
在交往中请客吃饭只是初级公关手腕，回扣也只是是基本的方法，最关键还是与团购担任人和决策者成为冤家，了解他们的喜、爱、哀、乐，要让他们觉得你不是完全应用他们的职权，其实这些人所处的环境使他们很孤独，总觉得他人对他好是在应用他们的职权，在心灵身处是需求一些真正的冤家去关心他们的。
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第五步：邀约和访问
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（1）提早做好摸底调查。知己知彼，百战不殆；首先要对行将见面的客户停止初步的了解，经过中介人或其它客户、其它产品的业务员、该客户的下游或下游客户等途径来初步了解该客户。
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（2）拟好访问内容。将见面的目的写出来，把见面时能够要谈到的内容列出来，想好怎样表达，停止好言语方面的组织；还要估量到客户能够会提出的一些效果，先换位思索，回答客户能够会提出的效果，假定自己是客户，对回答结果能否满意。
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（3）展现自我笼统。着装整洁、得体、有肉体，不一定要每团体都穿职业套装，但一定要整洁、得体，千万不要穿很妖艳。客户了解公司和产品是首先从业务员末尾的，所以业务员的一举一动在客户眼中，就是代表公司的形
象和产品质量的保证。
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（4）沟通技巧。
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A、推销的实质就是沟通，沟通的最注目的就是使客户认可我们的产品，达成买卖。
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B、人际沟通有三个要素：话题、语谐和身体言语。怎样发扬各个要素的作用，提高沟通的效果呢？要领就是模拟，经过投其所好，制造谐和气氛，到达沟通形式尽能够与沟通对象坚持分歧，让客户首先认同你这团体，再接受你所引见的产品。深刻讲也就是“见人说人话，见鬼说鬼话”，但一定留意关键的效果和准绳性的效果不能说鬼话，糊话都不能说。
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① 话题模拟。谈顾客感兴味的话题，尊重顾客的想法与看法，笼统地说，就是“对准频道”。每一团体都有一个最喜欢的频道，只要你发送的信息对准了这个频道，他才干接纳，才干惹起共鸣。假设顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他马上会对你没兴味，你就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。
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② 语调作风模拟。语调模拟的作用，在于无看法地发明一种感情融洽的气氛，以便对方更好地接受你。语调包括说话的语气、声调、声响大小和语速快慢。作风模拟要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的状况相配合。假设对方说话慢，声响低，你说话快，声响大，不模拟是怎样也谈不到一块的。再比如：为什么两团体大吵架可以越吵越剧烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，可以继续吵下去的。前者就是由于吵架双方都在模拟，所以“投机”，后者双方不模拟，就没有“默契”。