营销管理11项原则(1)
可以说.企业任何部门出现问题.都可归咎于管理的失败――推销人员未完成任务.原因不外乎几方面：商品无竞争力、不了解自己的市场、服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等.这些都可以说是管理的无能――商品无竞争力是决策失败.不了解市场表明管理的盲目性.服务差说明管理思想有问题或组织不力.推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训.监督或待遇不公平。
对任何企业来说.它的产品都不是有一个销售部门或一些推销员就能卖出去的。企业首先要生产或经营顾客需要而不是企业认为他们需要的产品.这是管理者的任务.而这种管理职能就叫“市场营销”.由于它的目标性更强.更贴近顾客需求.因而作用更大。至于推销只是销售手段的一种.企业若想只靠推销员的努力来获取利润就会在一棵树上吊死。战争的胜利不是靠士兵流血牺牲换来的.它取决于作战计划的制订与实施.短兵相接不过是一种表现形式.胜负在计划实施时已经决定了.这就是有那么多以少胜多战例的原因.商战亦如此。
可以说.管理决定着企业的整个命运；市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法；售出产品.是企业的目的.推销则是实现销售的手段之一。至于营销与推销之间的关系嘛.若把营销作为一种理论.则推销只算得上一个技巧而已。
如何辩证营销？市场营销中有许多常见的套路.但如果我们换一种方式思考.也许会有意想不到的收获。
低价与高价促销
低价给消费者带来了实惠.所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段.诸如“降价大酬宾”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销.高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转.将经销的珠宝降价销售.顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出.将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员.由于字写得潦草.雇员把按1／2的价格误为按原价高出1／2倍的价格卖.没想到却销售一空。这种营销.实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重
产品.高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实.低价反而招人“嫌疑”。所以用高价还是“低价”招揽生意自有其营销的辩证哲理.关键在于恰当应用。广州一家电镀厂.专门生产仿古电镀产品.开业之际.一反“开张降价大酬宾”的常规.提出“开业三天高价迎宾”。原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁.就放在货架处.物以稀为贵.顾客争先出高价购买.其知名度也迅速提高。
竞争取用与不竞争取用
市场竞争越来越激烈.谁拥有更有效的竞争策略.谁就更可能赢得竞争的胜利。但竞争是需要付出“争斗成本”的.有时不竞争取胜.可能更高人一筹。《孙子兵法》（谋攻篇）曰：“是故.百战百胜非善者也；不战而屈人之兵.善之善者也”。也就是说不战而取胜才是上策。国外一些企业进入我国市场后.受到了我国企业的阻击.他们纷纷采取兼并手段.或通过收购彻底消灭“对手”.或以控股将“对手”的品牌“消灭”.使我国一些企业丧失竞争能力.从而达到其不争而胜的目的。这种不竞争取胜的手段.被日本管理专家伊丹敬之在《经营战略的内在逻辑》专蓍中视为“不树敌的战略”.并指出主要方法有３个：一是分栖共存；二是阻止参人；三是协调行动。
赚与赔
赚钱是企业的“本性”.但是有时为了赚钱首先可能需要赔钱.如果一味地强调赚.可能最终却是赔.赚与赔是辩证的。１９９１年.鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒.由于天津轮船公司不谨慎.货物延期十几天.未能上船.这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断.改空运！于是２０吨羊绒从天津转运北京.并办理特快件.准时抵达英国.为此该公司多花５０万元人民币。但１９９３年日本某公司原计划分别同几家工厂订货.听说鹿苑有如此国际信誉. 立即改变主意.全部改为同鹿苑订货.这给鹿苑赚回的何止是５０万元！
薄利多销与厚利少销
薄利多销即通过低价刺激消费.增加销量.使利润增加。但对于需求价格弹性小的产品.即需求对价格不敏感的产品就不宜采取薄利多销的战略.因为这种产品薄利低价不会引起足够的多销.总利润未必能增加。厚利少销.反而因需求对价格不敏感.厚利高价导致的销量下降不明显.总利润却能增加。对于市场容量小或接近饱和市场也适合厚利少销。因为薄利多销会很快使市场饱和.这等于搬起石头砸自己的脚.厚利少销方可延长产品市场生命。