一、开掘需求六层次
需求是指在市场上可以惹起客户的购置愿望。企业既要满足曾经在市场上出现的理想性顾客需求，让每一个情愿购置企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需求的商品和效劳，发明某些可以让他们买得起、可担忧的条件，解除他们的后顾之忧，让他们树立起购置合算、消费合理的信心，从而将其潜在需求转变成为理想需求，前来购置企业的商品。这就是“
发明市场需求”。而我们真正要做到的是发明需求。
一团体或许一个企业在停止每一次销售进程中，包括一切人类的思想及举动，无论在看法或潜看法上，都遭到二个要素的控制，那就是追求快乐的愿望、逃避痛苦的动力。我们归结为：追求快乐，逃离痛苦。
一团体要发生购置激动只要二个关键：追求快乐与逃离痛苦；痛苦的影响力要比快乐的影响力至少要大3万倍以上。头脑在对这些快乐或痛苦的水平做比拟判别时，通常会比拟倾向于逃避痛苦，就是说，若有痛苦发生，则以为逃避痛苦者优先。这也是销售切入的关键点。
案例：赵本山卖拐
中央电视台春节联欢晚会上，我们看看赵本山是如何忽悠范伟的。中心的一共四句话，我们把它罗列一下：
第一句话：“最近的一段时间有没有发现身体的某些部位有变化吗？”
范伟怎样说来着：“没什么变化，就觉得脸越来越大一点点？”
这句话其实很正常，就像很多算命问你先生有没有觉得最近做事情有一点点不顺呢？有没有谁做事情100％顺的。
所以赵本山也是一样，脸大，然后赵本山末尾忽悠范伟的第二句话：“脸大不是最主要的效果，主要的效果是你的末梢神经坏死招致你脸大”，其实这句话你听听看，从医学的角度，四缸谥棘叫“狗屁不通”。
然后赵本山末尾用跺脚的方法，问他脚麻吗？
麻了。所以说你腿有效果，不停地末尾让他跺脚来证明他的腿有效果。接上去末尾问了第三个效果：“腿呀，不治疗它，越压越重，越
压越重，轻着腿短，重着骨头坏死，早期植物人”，所以就是这样，一说搞模范伟突然很紧张，忙问：“大哥该用点什么药呢？”
赵毙戮又说了：“用药不好使，关键只要柱拐。”
这一招就是赵毙戮用的卖拐。
在与客户接触进程中，开掘需求的一个战略是效果扩展化，扩展其痛苦，促使其做出我们想要的举动。我们要擅长站在客户的角度思索与剖析他们的需求，这会起到事半功倍的效果。普通客户的需求都具有以下六个层次：
1、不满意
举例：工程机械企业A销售员在销售进程中，刚末尾接触客户普通都是这句话，我们用目前供应商的产品觉得还可以，就是有一点……不过没有值得我们改换产品供应商的太多理由。
每一个客户在发生某种需求的时分，第一个阶段表现出来都是，对现状的不满意。他们或多或少，都会对现状发生某些水平的不满意，这些不满意就是我们销售人员能够进入的关键点。
2、困难
当客户的不满意水平，随着时间的推移，渐渐扩展，他们会表现出困难。日常的需求都表现出来某些很困难的时分，这是我们进一步切入的最好机遇。
3、效果
当客户的困难进一步的演化，就会表现出很多效果。这个时分的客户就末尾思索效果对自己的影响水平，他们也许可以接受这些效果，也许想着以后再处置。没有发生迫切感，这个时分需求我们的引导。这个机遇，我们就要试图把客户效果扩展化。
4、痛苦
当客户的效果进一步好转，或许被我们无看法的扩展化以后，他们末尾发生痛苦。当客户觉失掉效果的严重性时，我们要进一步的把痛苦加剧，让客户愈加痛苦。俗话说：往伤口里撒盐。
5、想要
痛苦继续到了一定水平，客户就末尾思索如何增加痛苦，从而发生了处置效果的想法，他们变得想要了。这个时分我们曾经末尾变主动为自动。我们只需做好，把我们的‘治疗方案’给到他们就好了。
6、需求
客户想要了
，再加上我们近心触及的“治疗方案”，顺理成章，客户就发生了需求。需求处置他们的效果，需求到了高峰，我们的客户也就基本上到手了。
二、开掘需求的五把金钥匙
案例：卖手表的技巧
有个客户在马路下面走着，结果走着走着有一团体拦住了他。那团体是街上卖手表的小商贩。
小商贩末尾说：“先生打扰您一下”，他边说边从口袋外面掏了一张促销证出来，他说：“我是这家公司的促销人员”，另外一个手外面拿了一只手表出来，说：“先生你看这块手表是世界名表，金工手表，我们公司正在搞促销活动，所以这只表在大商场里卖6000元—7000元，最廉价的都要 1500元，如今我们本公司正在搞促销活动，价钱不需求那么多，人民币只需求500块钱。先生像你这样位置跟身份的人，买这样的表在适宜不过了，所以，先生你是预告付钱还是刷卡呢？”
客户看了看他：“说抱歉，我都没有这个需求。而且我往常又不戴表”，
对方又说：“先生，不戴表没效果的，重要的效果我刚刚把他的产品的功用，刚刚忘了引见了，这个表最大的卖点是防水防震，还有夜光的功用，你不信拿表往地板上摔，摔坏了是我的”，
客户跟他说：“我真的不需求表，”
对方又跟客户说了：“先生，没关系。看的出来，你对这个手表一定蛮有兴味的，这样吧，就算明天交个冤家，价钱500块钱也不要了，交个冤家人民币300块钱，付现还是刷卡呢？”
客户看了看他说：“真的很抱歉，我真的没有需求。” 说完就走了，当他刚走出去大约五步远，结果小商贩又绕到客户前面又末尾跟他说：“先生，最后打扰您5秒钟”，
客户说：“什么事？”
他说：“先生，你不需求没关系，但是你完全可以把这个表作为一个礼物一样送给他人”，于是他边说边从口袋里边拿了另外一个盒子出来，他说：“你看我把这个表放在盒子外面，一看宛然就是一个十分精巧的，怎样样？看的出来，先生你还是蛮有兴味的，
这样吧，如今我们交个冤家，生意做成了，你再帮我引荐两个老顾客好吧，这样吧，人民币300块钱也不要了，盒子我也送给你了，人民币200块钱，先生，付现还是刷卡呢？”
碰到这样的状况，大家以为是要还是不要？普通状况都会走，置信大家身上也有发作过相相似的事情。比如人家推销化装品、洗发水等等这样的产品。那么为什么会在马路上不会接受他？缘由是什么？大家来剖析看看：
第一个你发现假设价钱真的值人民币1500块钱以上、六七千块钱你会不会在地摊上买？应该不会。证明他的场所选的不对。
第二个是从1500块钱降到500元、300元、200元，降价四次，你有没有发现，降价那么频繁，招致客户对你的产品的信任感降低。
第三个重点你有没有发现这个销售人员他有没有真正意义上了解客户的需求，没有真正意义上满足客户的需求。他只是一味地引见产品的功用，要求客户赶快下订单买。
在工业品行业销售活动中，了解客户的需求十分重要的，实际中，IMSC总结归结了以下五个手法。
1、6W3H——开普通门
6W3H是威武
WHO（谁）、
WHEN（何时）、
WHERE（在哪里）、
WHAT（什么）、
WHY（为什么）、
HOW（如何）、
HOWMUCH（多少）
及HOWLONG（多久）的缩写，是问效果必备的技巧之一。
“6W3H人体树提问模型”是一种直接讯问的方法，经过讯问方式，获取更多的资料。不论外销售的产品是单纯还是复杂的，调查任务都是不可防止的。
人们购置商品是由于有需求，因此就销售人员而言，如何掌握住这种需求，使需求明白化，是最重要的，也是最困难的一件事，由于客户自身往往也无法知晓，自己的需求究竟是什么？
有一项开掘客户潜在需求最有效的方式就是讯问，讯问最重要的手腕就是“6W3H人体树提问模型”。您可在潜在客
户中，借助有效提出的效果，抚慰客户的心思形状，销售顾问能将客户潜在需求，逐渐从口中说出。
2、漏斗式提问——开密码门
传统销售人员提问普通采用喇叭式提问，弊端就是，以自我为中心，一味从产品、效劳展开提问，没有首先思索到客户的需求。
漏斗式提问就是运用引导需求技术的一个经典模型。如图所示：
漏斗式提问复杂来说就是一个逆向思想，站在客户角度思索效果的倒金字塔形式。漏斗式提问真正从客户的角度动身，并且一步步引导客户发生需求。实际证明，这种提问方式成功劳率比喇叭式提问大得多。
3、开放&封锁——开螺旋门
封锁式效果有点像对错判别或多项选择题，回答只需求一两个词,是或不是，对或错，知道或不知道等。封锁式效果的益处就在于可以确认客户对某一事情的态度和看法，从而协助销售人员真正了解到客户的想法，针对特定模范围对目的客户停止讯问，客户普通只能选择“是”或“否”。主要的目的在于引导客户留意到我们想要强调的重点或是引导对方思索的重点朝我们希望的方向开展。
开放式效果不像封锁式效果，只是回答“是与否”、“对与错”，而是这种效果需求解释和说明，让客户依据我们的效果做多个方面的回答，答案没有一定的规范，同时向客户表示你对他们说的话很感兴味，还想了解更多的内容。
4、PMP润滑剂——开幸福门
PMP就是拍马屁，就是阿谀人。先人总结出：千穿万穿，马屁不穿，不无道理啊。这就是劝诫我们与客户接触，在适当的机遇，也要拍拍他们的马屁。
再延伸一下：
PPMP就是拼命拍马屁。既然马屁不穿，遇到适宜的客户、适宜的时机就拼命拍一把吧。
PMPMP就是拼命猛拍马屁。看到客户对我们的做法没有发生反感，索性拼命猛拍一把马屁。让他们在与我们的交往中，快乐起来。
案例：如何赞誉你的客户
PMP这种赞誉，要留意经常讲叫明拍跟暗
拍，是有考究的。
明拍你就直接讲他，比如你跟他说：“张总像你这种有智慧的不多”，这种叫明拍。什么叫暗拍？比如“我听你下面的员工讲，你往常加班加点十分的辛劳，所以我觉得企业家能做到像您这样能失掉员工的认同的真的不多，这种叫暗拍。什么意思？不直接拍他，而是经过第三者怎样样来赞誉他。对方一听 “嗯，不错”。 所以这是我们说的第一招。
那第二招叫重复。什么叫重复？重复就是说的复杂一点把他人的话用自己的言语表达一下。比如“张总你一共讲了两点，第一点是......，第二点是......，张总是这样吗？”把他人的话用自己的言语重复一下。
第三招当然想提示一下这个外面有一招是必杀招，普通的人都抗不住。什么叫必杀召集比如你跟张总会这样说了“张总你讲话慢一点点，你刚刚前面讲的那一句话讲的十分的经典，什么叫不到长城什么来着，你能不能费事你重复一下？让我专门再记载一下？你看行不？”张总都忘了哪一句话，然后你得提示他一下，你说不到长城什么来着，噢，非好汉。原来是这样。这一招普通的老总都抗不住，所以但是要留意，不能重复在一个老总身上用，一个老总只能用一次就可以了。
第四招是就是把他人的话先总结一下，再加上自己对这句话的想法跟看法，这种叫垫子。举个例子而言，你跟对方说：“张总你刚一共讲了两点，第一你说目前为止有三家供应商，第二你说呢选择供应商并不从价钱，仅仅从价钱你还要思索质量效劳等等，是这样吗？”对方说是的。然后你末尾引申了“张总像你这样不把价钱放到第一位，而是把质量跟效劳放在第一位，像这样的企业是未来十分有生命力的企业，张总你真的蛮凶猛的。”这一种叫垫子。然后再问他：“张总那么您对质量跟效劳又有什么要求呢？先把他人的话总结，再加上自己对这句话的想法，为什么这一招有效？由于你会让客户觉得你十分在乎他讲的话，他讲的话 你都听得懂，十分尊重他，所以这种状况效果来的愈加清楚。
第五
招我们叫做一定并认同，这个外面有三招，我们可以让企业家稍许训练一下，这三招可以说万金油。到什么中央你都可以用，就是达效果念的共识。其实我们经常说“兄弟，你讲的十分有道理”。第二句话是“兄弟我十分了解你的心境”，我也十分了解你，所以往往选择供应商不能选择一家，是的，换成我是你的位子，我跟你也会有一样的想法跟看法，我十分了解你的心境，你似乎站在他人的角度。对方觉得你好象认同他。那第三句是“我十分认同您的观念” 。这三句话可以是万金油。
5、二大准绳——开天堂门
追求快乐；逃避痛苦，即痛苦、快乐二大准绳。
我们必需学习如何可以运用追求快乐和逃离痛苦的这一进程，以有效的改动自己或改动他人的行为，进而能协助我们达成所要失掉的目的。懂得如何运用人类追求快乐及逃避痛苦的规律，将会让你无所不能，达成任何你想完成的目的，它所形成的影响力是十分庞大的。
案例：海尔洗土豆机满足顾客需求
海尔公司最著名的案例就是当海尔人发现很多乡村顾客的海尔洗衣机经常出缺点，其中主要缘由是不少农民用洗衣机来洗土豆，土豆上的泥沙使洗衣机损坏。假设是普通的企业，就会特别声明，农民家里洗衣机的损坏与本公私有关，是农民运用不当形成。但海尔公司不是这样做，他们从农民兄弟的实践需求动身，专门设计了一种洗土豆也不易损坏的洗衣机，甚至后来还设计了洗土豆机来满足农民顾客的需求。正是这种想顾客所想，把替顾客排忧解难放在首位的企业文明使海尔迅速占领了广阔的乡村市场，赚到了大钱。事情还远不止如此，由于海尔洗衣机在广阔乡村赢得了农民顾客的心，随后海尔电冰箱、海尔电视机等家电产品都在乡村十分滞销。
IMSC语录：
案例引申：客户的三拍原理
什么叫三拍原理？举例：
我们假定这个老总能够是一个销售人员，我们讲的第一句话“张总，您做了销售做了多久了？”，
张总能够说：“我做了五年了”，
那我就末尾说：“张总做销售做了五年，阅历还是蛮丰厚的，张总我想问您一下，一末尾做销售的时分，觉得会怎样样呢？”
张总说：“哎呀别提了，一末尾销售特困难”，
所以这个时分就末尾做第一个方法，我说：“张总是这样的，我也是这样的，由于我一末尾做销售我发现我拿起电话，我手都发抖，不时是一个礼拜手不缎阑停的发抖，后来呢我的经理帮了我的忙，教我在迅速在很短的时间里学会，所以我渐渐末尾发现手才不发抖。张总，那我想问一下五年到如今为止有没有觉得相对要来的更好一点？”
张总说：“那倒是产品越来越熟，客户越来越多，而且很多的客户帮我做老客户引荐，所以如今做业务熟一点。
客户讲完了以后，马上末尾跟着说：“是的，张总我也是这样觉得的，为什么事业做的好了以后老客户越多，相对而言对产品越熟习，关系就更容易拉近。”
这叫三拍。这个哪三拍呢？一拍手、二拍胳膊、三拍肩膀，这一招效果十分清楚。这个方法要留意几个效果：第一，你每次拍的时分，要留意不要对方说，我是说做销售的，你拍，不行，这个叫打他人，而是要末尾跟他达效果念下面认同以后再末尾拍。这种方法就相当于说你拍了一下对方的马屁，对方很开心，再末尾拍，对方的警戒心，防范心思要低，所以这种状况其实是刚才用到的方法是“做销售一末尾是不是困难呢？是啊，然后再末尾拍。所以一定要记得这是第一点，不要在理想下面拍，风险比拟高，而是在观念上达成共识。那么二拍胳膊，要留意拍不能乱拍的，顺序不可以变化，有人说我可不可以先拍胳膊，不行，越往上防范心思怎样样越强，你不可以先拍胳膊再拍肩膀，所以你必需要往下走，先从敏感水平低的中央末尾拍。还要留意，比你职位高的不能乱拍的，假设她是异性，也不能乱拍的，很容易出事的留意，所以假设女性跟女性之间拍，建议最多拍到一跟二，就可以了，不要拍到三，异性之间最多拍拍手就可以了，不要老是乱拍，那就有效果了。
因此我们总结：一拍手、二拍胳膊、三拍肩膀；