药品保健品的网上营销策略
“按照国家食品药品监督管理局下发《互联网药品交易服务审批暂行规定》，从12月1
日起、具备相应资质企业可在互联网上为药品生产企业、药品经营企业、医疗机构及个
人提供药品交易服务”。
电子医药商务的介入，将会分流一部分消费者、对医院市场,OTC市场市场的冲击可想而
知。产品在全国各大医院有销售,有一定的市场基础和市场规模、有相当一部份的忠诚
患者体、有一定的品牌知名度和美誉度、此时企业的产品适宜地介入网上药品电子商务
是最佳时机,“得先机者得市场”。
网络销售渠道的建设不是什么企业和产品都适宜的。成功的网络销售渠道=品牌药品（
高附加值产品）+战略规化，因此企业在考虑网络营销第四终端建设时、需要思考是否
具备了以下的条件：
一、是否有广告和品牌产品
二、是否有适合网络营销的产品群组合
三、是否有相应配套的组织架构，网络市场的管理体系等。
组织机构设置和人员配置：
设网络销售部，隶属营销总部管理。
网络销售部人员配置：
网络销售部经理一人，出纳一名、网上热线电话资询三名、邮寄人员二名、策划一名、
今后企业依据销售业务量的增加可增补人员。
网上销售经理：
要求：勤奋，敬业、踏实、具有宏观营销管理能力；具有一定的药品销售经验和商务管
理经验，具有对本部门员工管理考核及喜于应用各种激励手段凝聚团队和领导团队的能
力。
职位描述：负责网上药品营销，制定公司网上销售年度营销计划。督导网上年度营销计
划的执行和督查。负责本部门人员的选聘，培训、本部门人员的考核和管理；负责公司
药品网上营销的产品策划及促销推广，负责本部门的日常事务性管理。
网上热线资询员：
要求：勤奋，敬业、踏实、普通话标准、口伶俐。具有一定的医药学专业知识，并有一
定的药品销售经历。
职位描述：负责网上和电话资询，给资询患者提供公司药品产品知识及网上交易资询。
确定网上交易完成情况，踪调查
反馈患者信息。
财务出纳：
要求：勤奋，敬业、踏实、认真负责、具有财务专业知识和工作经验。
职位描述：负责整理每月的网上药品销售的财务报表的上报，本部门的日常财务管理和
处理。确认患者网上交易的药品货款到账情况。作好每月销售汇总和销售统计分析（见
月销售汇总及销售趋势分析图表五）作好每日每月销售统计报表的录入和整理工作（见
日销售记录表三及月销售统计表四）。
邮寄人员：
要求：勤奋，敬业、踏实、认真负责、仔细准确。
职位描述：负责每日网上药品交易的药品邮寄工作
策划人员：
要求：勤奋，敬业、踏实、思维活跃。具有一定的药品销售经验和经历，熟悉各媒介特
别是专业媒介和报刊。有广告策划和药品促销策划的经验和相关专业知识。具备扎实的
中文写作能力、沟通能力、独具匠心的营销创意。
职位描述：负责公司药品网上销售的年度策划和年度药品的促销推广。负责产品推广策
略，产品拓展企划及宣传资料的文案采编创意的撰写。负责企划创意以及媒体预算工
作。负责与各媒体，广告公司的业务沟通联系、配合公司产品进行市场推广策划。
网上售药营销组合
产品组合：品牌产品+高附加值产品。以品牌产品为主打，带动其它高附加值产品的销
售。
价格策略：执行物价局批准的药品销售零售价或企业依据产品不同生命周期（投入期，
成长期、成期、衰退期），或某一季节、某一节庆等作相应的促销优惠政策调整、以刺
激和促进患者的购买欲望。
促销策略:主打产品购几赠一或赠送企业制作的其它促销品，以供网上售药专用.网上售
药因其没有中间销售环节,企业有较大的利润空间、可以拿出一部份的利润空间来投入
到专业媒介和目标患者关注的媒介上。刊登硬性广告和软性广告文章,提高整体企业形
象和品牌知名度并促进医院市场、OTC市场和网上第四终端市场的销售、最终实现网上
销售的第四终端渠道格局。
广告宣传策略:制定年度产品网上广告策划书。产品有针对性的
，有计划、有步骤开展
对目标患者的宣传教育。采用硬性广告的推和软性广告的拉来促进患者对企业产品的品
牌忠诚度和长期的购买习惯。
会员制策略：以会员制模式稳定和培养患者对企业产品的品牌忠诚度，使企业的产品在
网上销售有稳定的患者群购买。
售前售后服务：企业网上资询人员应热情提供网上及电话患者的资询，并留下患者的联
系方式（见资询记录表二）、以并追踪反馈。针对已购公司药品患者，要建立客户档案
（见客户档案表一）、定期不定期进行追踪调查和了解并提供无偿相关药品知识资询。
特别是针对已购买企业药品后的患者要给予提醒或了解其再次购买意愿，以培养忠实患
者客户群。向二次以上购买企业产品的患者定期邮寄相关产品资料和最新的促销优惠政
策。
企业网上交易流程及规则：
电话资询或网上资询→留资询者电话或mail→患者确定交易→网上汇款或银行汇款→热
线资询员确认并转出纳确认（货款到账）→出纳转热线资询员并转邮寄员邮寄→热线人
员确认患者已收到药品。
网上订购规则：
患者网上订购企业产品每笔交易业务量最低XX合以上，邮资由购买者支付。
款到公司指定账户在3个工作日内寄出，热线资询员确认寄出药品是否到达患者手中。
客 户 档 案 表（一）
日期 患者名字 订购产品（合） 联系电话 地址 到货时间 反馈 备注
XX产品 X产品 X产品 X产品
资 询 记 录 表（二）
日期 资询者名字 资询内容 资询结果 处理意见 联系方式 资询员 备注
日销售记录表（三）
日期 患者名字 订购产品（合） 汇款日期 发货日期 到货日期 经办人 备注
XX产品 X产品 X产品 X产品
月销售统计表（四）
销售产品（合） 备注
XX产品 X产品 X产品 X产品
月销售汇总及销售趋势图分析表（五）
xx年xx月销售情况汇总
一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月
产品一 200 100
&n
bsp; 产品二 300 300
产品三 200 500
产品n 100 1000