聚福隆超市营销筹划案
据了解，中国批发白皮书曾经做出预测：在未来5－10年，中国批发市场中15％的市场份额将由中小超市占领，大约场的市场份额约占10％，百货店将占 10％的份额，其它各种批发业态单体能够不会超越10％以上的市场份额。因此，5年内我国连锁批发业态将坚持35％左右的年增长速度，连锁批发业态的这一增长速度将远远高于我国GDP的增长速度，也将远远高于批发业的平均增长速度。中国连锁超市行业充溢了生机，随着国际经济快速增长，肯定会给投资者带来丰厚的报答。沃尔玛进驻南宁将会加快南宁及周边地域乃至整个广西超市业的开展，我们能否不失机遇的掌握住这一历史赋予我们的良机顺利的在这没有硝烟的战场上打一场美丽的还击战？
商家和筹划人在此种情形下，要想让中小型超市成功的在市场上提高自己的知名度和佳誉度。可以运用四个战略来筹划，详细为：一是创新有限战略；二是：真诚永远战略；三是：法力无边战略；四是：真诚效劳战略。总之要用消费者看得见的方法来提高明市的知名度。
2003年终，我受委托全程筹划并操作了广西聚福隆超市大沙田分店进一步翻开市场并提高明市知名度营销任务。在经过市场调查，并对搜集到的信息停止整理和剖析后，首先采取创新有限战略：借助事先政治，经济，文明，科技背景，应用媒体抵消费者停止相关知识的宣传教育，经过巧妙的宣传手腕给人一种视觉和听觉上的冲击，应用促销活动的手法结合优惠的价钱战略做成旧事焦点，同时采取真诚效劳战略努力培育员工各方面的素质，把任务环境变成一个轻松谐和的气氛，再度增强与消费者之间的情感交流。大沙田分店经过实施以上四个战略，使该分店在外地市场的销售取得很好的效果。
案例：
随着经济的开展以及批发业不时的呈良好的态势开展。沃尔玛的进驻，将使南宁的超市业竞争愈加剧烈，对一些商场会发生一定的冲击，特别是对中小型超市的冲击。21世纪，超市在市场上将展开多角度多领
域的角逐，并首先在开店、营销、并购和资本运作等方面展开面对面的竞争，超市市场将迎来片面的竞争时代既比实力、比中心竞争力的时代。因此在总体上中小型超市的批发技术和批发观念以及营销方式等，必将重新调整。接受了该筹划案后，我和小组成员对聚福隆大沙田分店的实践状况仔细的做了市场调查。我们发现大沙田超市面临以下几个效果，有内有外必需逐一处置：
管理和效劳机制效果：员工下班时喜欢三我五成群的聚在一同聊天，对顾客不能随叫随到；有下班经常迟到现象等等。消费者对效劳的满意度，将影响其对超市的客观评价，从而影响亲朋好友对超市的印象。好的效劳抵消费者购物有促进作用，反之则依然。因此，应增强对任务人员的培训任务。提高任务人员的素质。
宣传不到位：由于主客观方面的缘由，大沙田在宣传上只采取发传单的方式，这就形成传单一到顾客手中就很容易被顾客仍掉基本没有起到很好的宣传作用就广告宣传，是人们认知，认同，购置商品的前提条件，这也表现了广告宣传的重要性，在商品众多的明天，消费者认牌购物已成为主流。为此我们应该应用各种手腕对大沙田分店停止宣传造势，以提高此店的知名度。
促销渠道单一：创新是时代的主题，再好的方式用久了也不能够成为百式不爽的法宝，更何况在商场如战场的明天，复杂的降价促销活动曾经跟不上竞争对手了。销售业绩上不去这就是促销手腕单一的结果。因此应该采取在不同时期促销渠道各异以此提高消费者的购置愿望。
为此我们应用了优劣剖析法，以确定正确的市场营销手腕和市场切入点：
优势：天文位置正益处于大沙田黄金地段，人口最密集、交通最便利，占尽天时；大沙田店是邕宁县如今唯逐一家大型超市，有利于整个邕宁县人民的消费购物、也有利于带动大沙田开发区经济的开展。并且大沙田目前没有一家较具规模的超市或大型商场，人们购物点比拟分散，没有构成一个固定的购物习气及场所。政府和群众的鼎力支出，同时我们还有许多利益创
新点未开发．
优势：天文位置相对南宁市比拟偏远，房地产没有构成规模，消费水平不高，上不了层次。此外这一带中央寓居少量的民工、杂工、苦力工等支出比拟低的外来人口。宣传力度不够。大沙田分店如今拥有的资源和其他超市相比，其市场并无任何差异性，没有构成共同的竞争优势。在内：我们拥有的员工队伍素质普遍不高。
看法到这一点，我们和其他大型超市的差距也就不会是越走越远了。看清了差距，那我们应该怎样延长这段距离甚至赶上它们，开拓自己的市场并塑造具有“聚福隆”特征的品牌呢？经过整理和深化细致的剖析判别后，我理清了此次的创新思绪。
大沙田分店刚停业不久，在资金投资力气方面有限。因此我们要找出一个既在才干范围内又可以较快推进超市进一步开展的有效战略。有鉴于此，我们可以采用“重点突击”，集中力气来打造大沙田分店品牌，并以其品牌效应来抚慰消费者购置愿望。但在选择这个“重点突击”对象时必需契合三个条件：
第一：具有共同性和可操作性，可以使其具有异乎寻常的竞争优势这才干坚持其品牌在同行业中的影响力。
第二：较之与其他项目有更大的开展潜力，可坚持在较长时间内坚持优势。
第三：必需有一定的开发基础，由于这样可以增参与力，物力的再次投入，以免形成糜费，而且周期相对较短，奏效快。
因此，我依据多年在超市营销筹划方面的阅历，针对聚福隆超市大沙田分店的特点和存在效果停止了细心的市场剖析，在思索了大沙田分店的实践状况后做了此筹划案。2003年5月份，向公司决策层提交了《广西聚福隆超市大沙田分店市场营销筹划草案》，经公司决策层的屡次讨论修正之后于2003年6以正式文件的方式发上去，并要求尽快实施此方案。
2003年7月我迅速发起小组成员末尾举动。
首先实行广告宣传战略：
2003年8月，应用以无线广播为主，其他方式，如发传单为辅停止口碑宣传，增强广告宣传效果。
2003年9月1日到11
日，专门为教员举行一场讴歌教员的文艺晚会，并约请外地教员前来观看，店内一切商品一概对教员打5折，同时还有凭票抽奖等。
同时结合以上两点针对特定时间，人群，实行合理降价销售。
大沙田分店宣传所欣起的风云久盛不衰，在前期超越了预期效果。之后，我们成胜追击，着手增强对外部员工的短期培训，进一步提高员工的素质，让员工愈加有主人翁的看法时辰牢记：以客户的需求为中心；浅笑效劳等。
2003年10月1日-10月7日，正值国庆时期应用无线广播，发传单等方式停止狂轰烂砸式的广告宣传，至此，大沙田掩盖全城。时值深冬腊月，传统小节接二连三，这是相对的金矿。随着夏季诸多传统小节日的来临，节日营销战略也提上日程来了：
2004年1月1日-1月5日，举行“庆元旦夏季大展卖”活动，以大沙田分店为热卖场，酬宾销售名特优新产品。春节时期，厂家作为协办或承办单位，以“缘聚大沙田，喜迎春”为主题，展开迎春节促销系列活动：“绿色食品”知识问答有奖竞猜活动；春节传统文明知识、对联、诗词曲艺、琴棋书画文艺活动；2月14日情人节“有缘.相聚.永远”情人结购置大派送活动；
2月25日元宵节大超市灯谜有奖竞猜活动。
截至 2004年6月份，大沙田分店销售创下了聚福隆超市停业以来一年内的最高记载。运用以下战略后，大沙田再次遭到广阔顾客的喜爱，扩展了大沙田分店在外地及周边地域在市场上的影响力。
解释：
随着竞争日益剧烈，中小企业应该采取何种方式才干在市场上占有一席之地呢？
第一：创新有限战略。 即广告宣传战略，指的是为了迎合消费者的心思需求依据自身的实践状况，选择异乎寻常的广告宣传战略传递给消费者，同时又能保证消费者可以接受。
家乐福的营销专家们十分擅长捉摸并抓住顾客心思，将促销广告做到极致。1998年，为庆贺公司创立35周年，家乐福停止了预算为2亿法郎、时间长达一个月的大型广告宣传促销活动。这次
广告共分发了5400万份广告传单，做了1.3万个巨型广告牌，平均每天在69种日报上做整版广告，经过广播电台广播4600 条信息。
大沙田分店采取市场营销的一向手腕：营建悬念--折扣商品印成宣传广告分发，同时宣传的口号更另人有购置的愿望即“低价钱消费，高质量享用”。但每天只在收音机上宣布哪几种商品打折，抚慰消费者的猎奇心，添加其关心度；急切感--降价商品的数量模糊，让人觉得并不是每团体都可以取得折扣，抚慰消费者的购置愿望；重复性--每天以异样的形式传达异样的信息，使物美价廉的笼统在消费者心中根深蒂固。结果，大沙田分店的销售额直线上升，整个活动完毕后，除去宣传、筹划、组织等费用，还净赚了一大笔。
商家在运用此战略时必需充沛思索自身的实践状况其中包括本公司的公关手腕等。
第二：真诚永远战略。 即优惠价钱战略，指的是依据外地的实践状况和商品的本钱，采取天天平价，合理降价的定价战略，让顾客看得见的实惠赢得顾客。
称近年来，打出“平价”招牌的商场在各大城市随处可见，“平价”之潮大有众多成灾之势。理想上，世界上许多大型的批发企业大都早已运用过这种运营方式，但是这些企业的平价观与单纯依托低价竞销的方式不同，他们主要是依托本钱控制，优化商品质量，改良效劳以及效劳创新的综合努力，以期能在顾客破费同等条件下，顾客能购置到更多更好的商品，给顾客提供相对“平价”的商品。世界数一数二的批发业霸主沃尔玛公司，就是把这种运营方式发扬到极致的成功范例。沃尔玛的“平价”观严密地包括了两个方面：一是想方设法地降低本钱，降低售价，“为顾客提供价钱最低，质量超群”的商品；二是为顾客提供“超值的效劳”，在顾客破费一定的状况下，顾客能取得相对“平价”的效劳。
在花钱买消费，买享用的明天，大沙田普通不参与与普通的小商场停止价钱竞争，不与他们打价钱战。在价钱方面，依据外地人均消费水平的状况和商品进价的实践情
况。采取“低价钱消费，高质量享用”准绳。确保每一个快讯时期一切上快讯的商品价钱比外地任何一家商场更廉价，更合理。同时更要突出惊爆价，采取天天平价，每日合理加价的定价战略。停业到如今不缎郎用此方法，由于它能给大沙田带来不俗的销售业绩。可见价钱战略，不只能使企业盈利，更能在同行竞争中取得优势。
商家在运用此战略时，应充沛思索商品因历来制定合理的价钱。
第三：法力无边战略。 即促销战略，指每次采用不同的方式依据不同的时间段，不同的商品停止适时，过量的降价活动。
沃尔玛 “种类单一、质量优秀、价钱昂贵”的商品是最强的卖点，又给消费者发明了“方便的购物时间、收费的停车场以及浅笑、友善、热情、愉快的购物环境”，维系了忠实的客户群体。这也是沃尔玛抵消费者最有诱惑、最有传达性的促销活动。在详细的商品促销中更有自己的独到之外。例如，沃尔玛把商品划分为敏理性、普通消费性、激动性购置三类商品，针对这三类不同的商品采取不同的促销方式。敏理性商品促销：这类商品是消费者所需的日常消费品，对商品价钱比拟敏感，沃尔玛的特卖价钱普通比其他商店价钱低20%-40%。普通消费性商品促销：普通不做促销。激动性购置商品：主要依据不同商品加以选择。譬如：在“六一”儿童节，主要对儿童运用仪式品、服装等相应的商品停止促销。在“三八”妇女节，主要针对护肤品停止折价让利、“买一送一”、收费馈赠等相关促销活动。
大沙田分店力争把在“十一”时期针对人们应用长假购物的心思特点，停止少量商品降价活动，并且关于购置到一定金额的顾客停止大派送。在“六一”和“三八”等节日针对特定人群对特定商品，比如儿童玩具，学习用具，女性的卫生用品，护肤品，化装品等停止折价让利，“买一送一”“买二送一”收费赠送礼品等相关促销活动。教员节时期专门为教员举行讴歌教员文艺晚会，并约请外地教员前来观看店内一切商品可凭教员证享用5折优惠。这一举措和大沙田的
口号“低价钱消费，高质量享用”相照应。给消费者带来理想在在的优惠。公司的知名度也随之失掉进一步的提高。
商家在运用这一战略时需求留意的能否时间正确，而不是自觉的让利降价，以免形成负面影响，影响公司正常支出。
第四：真诚效劳战略。 即兽性化效劳管理，指的是企业在管理员工，培训员工的进程中做到人本互动管理，其动身点是在倡议“上帝（顾客）永远是对的前提下”，尊重员工，了解员工。
准确的价钱定位是沃尔玛成功的基础，而共同的企业文明则使沃尔玛有别于其他廉价商店。沃尔玛的开创人山姆?沃尔顿有句名言：“请对顾客显露你的八颗牙。”在山姆看来，只要浅笑到显露八颗牙的水平，才称得上是合格的“浅笑效劳”。山姆还教诲员工：“当顾客走到距离你10英尺模范围内时，你要平和地看着顾客的眼睛，鼓舞他向你咨询和求助。”这一条被概括为“十英尺态度”，成为沃尔玛的员工准绳。还有沃尔玛企业文明中“不要把明天的任务拖到明天”、“永远提供超出顾客预期的效劳”等规则，已写进了美国的营销教科书。另一家连锁超市集团卡玛特的开创人哈里?康宁汉说：“山姆可以称得上是本世纪最伟大的企业家。
我们公司不时坚持奉行最大限制地让每位顾客失掉满意，以广阔顾客的需求为中心。批发行业要做到不时的扩张壮大，客源是一个关键要素. 而要坚持少量的客源，对顾客尽善尽美的效劳则占据主导位置。大沙田分店效劳体如今：无时间点效劳战略、不阻碍退货、想顾客所想急顾客所需，以及浅笑效劳。无时间点效劳是针对营业时间提出的，在大的方面，但沙田分店把营业时间的布置尽量照顾到各个层面的顾客。从小的方面，大沙田分店要求不要由于营业时间的限制，而使顾客在光临大沙田时得不到热情的效劳。不阻碍退货使得顾客在大沙田商店购置的商品都可以退还给商店，并且可以拿回全部货款。想顾客所想急顾客所需不只体如今商店内的效劳，还体如今整个公司其他方面的运营。其中包括购物时间布置，商品价钱，本钱结构，建店进程中与外地居民的相处，以及坚持良好的社会笼统等。
商家在运用这一战略时，应该留意在员工上下大时间，提高员工的效劳看法。由于员工的素质最能直接影响到顾客的心情。