河南高经理代理着烟台长城葡萄酒和泸州老酒坊，2003年到2005年短短两年时间，高经理就成为当地最具影响力，最有发展潜力的代理商，同行们都说他是突然“冒出来”的。高经理把自己的成功归结为：有效地控制了终端。除了直接运作市区餐饮店外，高经理还买断了一些县级市场的顶级酒店，引导、推动二批发展，同时对二批实施监督管理。
总经销为何亲自“操刀” 总经销亲自做终端主要有两方面的原因。从大的方面讲，经销商和厂家的博弈导致经销商操作终端。现在经销商上游厂家逐渐加强了对终端的控制，同时加强对经销商的调整，比如宝洁对全国经销商进行整合。经销商为了自身的生存，就要和厂家赛跑，抢先实现对终端的掌控，因此经销商主动做终端的意识，也是由客观市场环境决定的。 从实际运作方面看，终端开发的客观需要导致总经销操作终端。一些二批商力量薄弱，总经销不愿意把终端交给他们来做，就亲自操刀，开拓市场，提升销量。还有很多二批是不愿费劲去做市场的，所以总经销往往先把终端做好再拉着二批去做，这时二批才有兴趣。另外一些核心酒店发现，和总经销合作能要更多的政策，从而也减少了和二批的合作。 直控终端要进行三个整合 为避免和二批发生冲突，总经销直接操作终端，需要进行三方面的整合。一是渠道的整合，现在经销商逐渐出现专业化的特点，比如专业的流通商、餐饮商等，他们也开始对自己专业的渠道进行精耕细作。所以总经销直接操作终端，要根据自己的特点来做，比如可以专业做餐饮，把流通作为辅助渠道交给二批商。另外，如果是总经销在市区直接做终端，再发展二批，容易形成渠道的重叠，需要根据终端对渠道进行重新划分。二是产品整合与规划，总经销往往代理着很多品牌，哪些产品需要自己运作，哪些可以交给二批，也要进行规划，可以通过产品组合形成对二批的牵制，比如代理高档干红和名酒，可以把名酒交给分销商运作，总经销直接用高档红酒做顶级酒店，让两个产品形成互补，一旦
二批“造反”，也不会造成销售网络的崩溃。三是价格体系的设计与控制的梯度，总经销直接操作终端，和二批商发生冲突，主要体现在利益的分配上，设置好合理的价格梯度能够保证各方获利，就不容易造成市场价格的混乱。 利用二批，扬长避短 一些总经销有长远的考虑，他们直接运作终端，经过一段时间的发展，使得产品销量稳定，另外在产品品项上也能照顾二批的利益，然后扶植二批进入直营系统，在适当时机将业务移交给二批，从而实现市场的良性发展。 汕头市锦玛公司马银雄要求他的办事处将顺利启动的终端交给分销商。他认为，因为观念和利益的问题，分销商对市场开拓的积极性并不高，所以在市场开拓阶段依靠分销商自己开发市场几乎是不可能的，总代理自己开发掌握终端十分必要。但是，一旦进入成熟期，维护和掌握终端的费用十分庞大，而此时的产品价格基本都是下滑的，利润减少，不足以承担维护市场的费用，所以此时把终端交给分销商是必要的。充分利用经销商在当地的人员和车辆配送优势，就可以把成本降下来。而把终端交给分销商，并不是对终端撒手不管，大型的有影响力的终端的进场、促销以及客情维护，代理商都要亲自去做，这样既可以掌握终端，又充分利用了分销商的力量，减轻送货和周转资金的压力。 马经理的做法体现了很多经销商的观念：厂家为经销商负责，经销商为分销商负责，厂商联合掌握终端。这个理念是当前解决渠道问题低成本高效率的办法，也是经销商增强自己核心竞争力的一个体现。