经商之道:忌忽视回访

经商之道:忌无视回访    很多经商的人都知道回头客对提高企业销售额的重要作用，但是在销售行列里，我们却经常听到相左的声响：“进门来，推销；出门去，走向下一位客户。’’显然这是做一锤子买卖的生意经。    假设你想成为一个项尖级的推销员的话，千万不要这样做。一切的推销阅历标明，重生意的来源简直都来自于老客户，简直每一种生意都是如此。    在如何看待老顾客的效果上，销售人员经常会犯以下两个错误：第一，销售不需求老顾客；第二，即使需求，老客户是熟客，关系动摇，不会有流失的风险，不需求花太多的时间在他们身上，把时间放在他们身上还不如开发几个新客户。    所以，绝大局部推销员都把大局部时间和精神破费在了寻觅新客户身上，而疏忽了对老客户的回访跟踪。殊不知，开拓新客户固然很重要，但是假设因此而丢掉了老客户，就得失相当了。    大卫是一家保健器材公司的推销员，他的销售对象是住在豪华的别墅里的那些有钱的人们。每天他都奔走在寻觅新客户的路上，以致于基本没有时间去处置老客户的效果。    一些买了大卫公司器材的人们，总是埋怨公司的效劳太差，由于他们屡次反响的产质量量效果，不时都没有人来给处置。    大卫十分勤劳，也很热情，他对每一个能够的准客户打招呼，留下自己的名片，但奇异的是前一阵子这些有钱人还对健身器材十分热衷，而如今却似乎不再感兴味了。准客户的冷漠反响使大卫的销售业绩直线下降。    合理绰糜围惑不解的时分，他遇见了自己的同事——在另一个社区卖异样器材的哈里。哈里的客户单上的名字是满的!大卫不解：他并不比自己做得时间更久啊，怎样客户群却这么庞大?当他得知哈里每天三分之二的时间都是和老客户一同渡过时，大卫愈加困惑。    、≯  他不解地问哈里：“亲爱的哈里，你的大局部时间都消耗在跟攀去的老顾客纠缠上，而很少有时间去开拓新的市场，你怎样会黟这么多客户呢?”“老兄，别说得那么入耳，”哈里悄然一笑，“与溯客交流怎样能叫消耗时间呢?
”罄“他们买过你的器材一次，基本就不会买第二次了嘛!”龄搿不错.
    大局部人是不会再买第二套健身器材，但是他们的冤家会买第一套器材啊!当他们感到我的效劳还不错的时分，他们会向亲朋好友引荐自己运用的产品，特地也会引荐我啊。我的好多客源都是老客户引荐的呢!”哈里的话让大卫堕入了深思，他想，看来自己得改改新鲜的销售观念了。     其实，生活中有很多推销员都在犯和大卫一样的错误，以为很多买卖都是一次性的，因此只追求销售的成交，而无视或许省略了售后的跟踪和效劳。对已售出的产品漠不关心，对老客户不加理会，是推销员丧失有价值的客户资源的重要缘由。常言道：“坏事不出门，坏事传千里。”“传恶”比“传善”的速度更快。“口碑”是销售的命脉，而优质的售后效劳、必要的回访和跟踪，则是根绝‘。传恶”的有效手腕。    对老客户的回访和跟踪效劳，固然不会在短期内完成利润，外表看起来似乎是赔本的买卖，可是若是从久远的角度来看，推销员在老客户身上所破费的时间和精神都不是白费的，都一定会有所报答。    毫无疑问，销售人员对产品的效劳尤其是售后的回访和跟踪效劳，是顾客能否满意的重要保证。而满意的顾客就是一种永世的广告，不但他自己会再来光临，而且会把他的冤家带来，这样就构成了一种永世的、面对面的广告，使销售人员的产品和人品被更多的人所接受和宣传。    据调查，维护老客户的费用是开发新客户的1，8。一位销售专家指出，失败的推销员经常是用新客户来取代老客户，而成功的推销员则愈加注重坚持现有客户并且扩重新客户。    开发新的客户群本无可厚非，但是值得留意的是，销售人员不应当把开发新的客源树立在丢弃或忘掉老客源的基础之上。关于新客户的销售只是如虎添翼，假设没有老客户做动摇的基础，对新客户的销售也只能是对所失掉的老客户的抵补，总的销售量不会添加。    要想保住老客户，做好回访和跟踪是关键。除了销售出的产品或效劳质量过硬以及有良好的售后效劳外，推销员还应该活期与自己的客户坚持联络，不时地沟通冈萍